渠道营销团队业务发展规划V2.pptx

,渠道营销团队发展规划August 2016,销售团队,电子商务,公关传播,网络订单,产品开发,渠道营销,上海通用,通用五菱,多品牌,产品开发 & 渠道营销,SAIC-GMAC,渠道营销团队介绍,市场销售部,我们的最重要的生意场景仍然是4S店,95%的合同量,渠道营销团队的主要客户群,4S店的一线销售人员是决定合同完成的最重要因素,渠道营销团队主要定位,塑造差异化的品牌形象通过品牌营销活动提高经销商会员满意度与忠诚度，打造上汽通用汽车金融差异化的品牌形象。,把握整体业务节奏与结构作为唯一能够团结并调动全部经销商会员的职能团队，利用多种活动机制促进并把控整体业务节奏与结构。,努力成为行业内会员管理领袖目标成为全国最大的经销商会员管理平台，吸收购车养车环节内外部资源，提升经销商利润水平。,渠道营销团队目标,Infographic,线上互动平台,积分计划,营销活动,活动传播,积分商品,渠道营销现有手段,与经销商端的销售人员（包括DFIM、销售经理、销售顾问）形成有效互动、产生黏性；增加经销商端销售人员的忠诚度，促进单店合同产能。,对于新品、重点经销商等有针对性地发起活动，直接刺激合同量增长；巩固回馈已有经销商会员，开发新会员；提升企业品牌形象。,30积分,30积分,70积分,130积分,积分计划,数据匹配,APP填报信息,数据匹配,BPO,在线经销商3,674家,积分计划成效,数据截止：2016年8月1日覆盖率不含AID-SP,覆盖率96.4%,注册会员64,567人,营销活动,任务,直接刺激合同量/合同量增量,排名,抢兑,竞猜,抽奖,现有成熟的营销活动机制主要有营销任务、排名、抢兑、抽奖和竞猜5种机制。各项活动机制根据不同背景可单独运营，也可多项结合，以达到最佳活动效果。,有针对性地回馈重点经销商，维护合作关系,增加经销商会员活跃度，加速指标达成,增加活动趣味性，拉近与经销商会员距离,结合重要赛事等热点话题，增加经销商会员互动粘性,营销活动成效,任务,抽奖,排名,抢兑,竞猜,2016年初针对通用渠道的狂欢贺岁，新新向荣lucky draw刮奖活动，共计1238家经销商参与，共刮奖39,646次。,2016针对吉利渠道的欧洲杯大猜想竞猜活动，共计132位会员参加，占比达到了吉利所有会员的20%。,面临问题与挑战,问题四,全渠道营销活动受预算及商业政策影响，未持续开展，造成与经销商互动断档。,营销活动内容与新车、产品相关性强；活动机制本身缺乏品牌辨识度。,营销活动的客户体验有待持续提升；活动宣传，会员参与，奖品发放各环节均可利用移动平台线上衔接，提高效率。,活动奖品品类分散，采购流程复杂，价格优势不够明显；缺少稳定的礼品供应商支持。,问题二,问题三,问题一,打造营销品牌,吸引力+参与感,忠诚度计划,流程改造+制度规范,高瞻远瞩,制胜未来,营销品牌,优化体验,会员分级,高效管理,打造营销活动品牌,规范现有机制，尝试创新机制,渠道营销团队经过3年的建设发展，已成功运营了5种营销活动机制，并将这些机制的流程进行了改善。而渠道营销团队在渠道活动方面的下一步正是需要将现有机制规范化的同时加紧创新机制开发试验。,将成熟的机制进行标准化规范，从而将渠道配置资源和渠道运营效率达到最大化。,每年创建1-2个新的机制进行尝试落实，如收效良好，即可成为常规机制进入标准化体系之中，从而形成良性循环。,现有机制,创新机制,规范并将现有机制植入经销商记忆,中,低,中,高,预算评估,中,中,低,低,高,销售刺激,中,中,高,高,中,会员活跃,低,尝试创新机制,2016下半年提案：打造专属节日盖洛普“情感依赖”模型认为，客户对某品牌在情感上的联系主要来自于三个维度，而渠道营销团队除了协助销售团队更好地服务激励经销商完成合同量之外，也应致力于打造SAIC- GMAC的品牌优势与形象，加深客户经销商在情感上对SAIC- GMAC品牌的认可和支持，进一步扩大品牌在行业中的影响力。,品牌对我这样的人来说是完美的,自豪能成为品牌的用户,品牌总能兑现承诺,信心,激情,自豪,优化活动参与体验,制定清晰的礼品选取策略，按季度更新维护礼品货架，培养稳固的礼品供应商。,以经销商会员的眼看世界，按照线下-线上-移动端的路径优化营销活动参与体验。,礼品聚焦 专业选择,电脑,通信设备,电子数码,运动鞋包,运动服饰,健身产品,化妆品,手包,珠宝首饰,喂养用品,洗护用品,寝居服饰,全新礼品诠释,BUSINESS,SPORTS,FASHION,CARE,忠诚度计划会员分级回馈,20%的DFIM贡献了66%的合同量,>24期以上的合同量占比接近35%,1次中间人欺诈案件造成180万的损失,增量营销资源投入，提升核心DFIM满意度六大评估维度，全方位促进DFIM成长,忠诚度计划,数据来源：2014年积分平台数据与SOD数据统计,极差标准映射形成标准数值,数据收集与清洗,数量,收益,风险,效率,活动,其他,申请量、批复量、合同量,批复率、有效率、资料逾期率、取消率,贷款金额、期限、利率,欺诈率、还款逾期率、损失率,渠道活动参加次数、积分消费率,EB合同占比、二手车合同占比,会员评估机制,因子分析Kaiser-Meyer-Olkin 检验数据相关性,逐步线性回归极差法标准映射,高级会员,中级会员,普通会员,实施方案,利用科学方法，每季度对会员进行评估分级后，高级会员完成一单合同收到的奖励积分会更多，所可以参与的营销活动也会更多。另外，对于所有会员，均可以清晰看到自己哪项打分高，哪项打分低，从而可以有的放矢地进行改进。,会员分级,高效管理,根据活动长期开展累积的经验，完善活动策划、执行流程，制定好操作手册规范团队操作。,明确对市场推广供应商的的合作要求，制定好管理与监督办法。,01,02,04,03,发掘渠道营销活动需求,活动方案机制策划,活动结束后进行评估,活动执行推广,如运用了任务/ 排名机制，则需计算合同量/渗透率同比环比增量；如运用了抽奖/ 抢兑/ 竞猜机制，则需计算活动参与会员百分比等。,流程管控,核心厂商,小厂商,2-3种机制,1种机制,合同量/渗透率同比环比增量,活动参与会员百分比,综合考量活动目的和预算，对厂商进行划分后，在现有机制中选择合适的1-3种机制。结合选定的机制和厂商、产品本身特性等，制定活动主题。,供应商监管,渠道营销团队理想分工,活动管理岗（2人）,数据分析岗（1人）,忠诚度计划会员分级积分奖励政策管理平台开发与维护,商业合作岗（1人）,供应商管理供应商合作沟通供应商服务流程制定,系统开发岗（1人）,营销管理工具开发营销活动配套系统需求整理移动端开发需求整理系统开发测试系统上线运营维护,品牌营销活动活动策划活动执行流程管理,活动礼品管理礼品货架管理礼品故事编辑礼品供应商管理,