《销售人员绩效量化全案》.doc

- - -弗布克绩效考核设计与细化全案系列销售人员绩效量化考核销售人员绩效量化考核 全全 案案编著北北 京京- - -目目 录录第 1 章 市场部考核指标量化.5 11 市场指标与考核制度设计.5 111 市场指标设计.5 112 市场部考核制度设计.6 第 2 章 销售部考核指标量化.13 21 销售指标与考核制度设计.13 211 销售指标设计.13 212 销售部考核制度设计.14 第 3 章 大客户部考核指标量化.18 31 销售指标与考核制度设计.18 311 大客户部销售指标设计.18 312 大客户部考核制度设计.19 第 4 章 直销部考核指标量化.25 41 直销指标与考核制度设计.25 411 销售指标设计.25 412 直销部考核制度设计.26 第 5 章 促销部考核指标量化.29 51 促销指标与考核制度设计.29 511 促销指标设计.29 512 促销部考核制度设计.30 第 6 章 导购部考核指标量化.34 61 导购指标与考核制度设计.34 611 导购指标设计.34 612 导购部考核制度设计.35 第 7 章 电话销售部考核指标量化.38 71 销售指标与考核制度设计.38 711 电话销售指标设计.38 712 电话销售部考核制度设计.39 第 8 章 网络销售部考核指标量化.42 81 销售指标与考核制度设计.42 811 网络销售指标设计.42 812 网络销售部考核制度设计.43 第 9 章 区域销售部考核指标量化.46 91 销售指标与考核制度设计.46 911 区域销售指标设计.46 912 区域销售部考核制度设计.47 第 10 章 销售分公司考核指标量化.49 101 销售指标与考核制度设计.49 1011 分公司销售指标设计.49 1012 销售分公司考核制度设计.50 第 11 章 销售办事处考核指标量化.54 111 销售指标与考核制度设计.54 1111 办事处销售指标设计.54- - -1112 办事处考核制度设计.55 第 12 章 广告部考核指标量化.58 121 广告指标与考核制度设计.58 1211 广告指标设计.58 1212 广告部考核制度设计.59 第 13 章 公关部考核指标量化.62 131 公关指标与考核制度设计.62 1311 公关指标设计.62 1312 公关部考核制度设计.63 第 14 章 售后服务部考核指标量化.68 141 售后服务指标与考核制度设计.68 1411 售后服务指标设计.68 1412 售后服务部考核制度设计.69 第 15 章 总监级人员考核指标量化与方案设计.72 151 总监级人员考核方案设计.72 1511 营销总监绩效考核方案设计.72 1512 销售总监绩效考核方案设计.77 1513 区域总监绩效考核方案设计.80 1514 大客户总监绩效考核方案设计.82 第 16 章 经理级人员考核指标量化与方案设计.87 161 经理级人员考核方案设计.87 1611 市场经理绩效考核方案设计.87 1612 销售经理绩效考核方案设计.89 1613 大客户部经理绩效考核方案设计.93 1614 直销经理绩效考核方案设计.97 第 17 章 主管级人员考核指标量化与方案设计.101 171 主管级人员考核方案设计.101 1711 促销主管绩效考核方案设计.101 1712 导购主管绩效考核方案设计.104 1713 电话销售主管绩效考核方案设计.108 1714 网络销售主管绩效考核方案设计.110 1715 维修服务主管绩效考核方案设计.113 第 18 章 专员级人员考核指标量化与方案设计.116 181 专员级人员考核方案设计.116 1811 市场专员绩效考核方案设计.116 1812 销售专员绩效考核方案设计.121 1813 大客户专员绩效考核方案设计.123 1814 直销专员绩效考核方案设计.127 第 19 章 销售人员销售费用量化考核.130 191 销售人员销售费用指标量化.130 1911 奖励提成考核指标量化.130 1912 培训费考核指标量化.131 1913 促销费考核指标量化.131 1914 广告费考核指标量化.132- - -1915 公关费考核指标量化.132 1916 差旅费考核指标量化.132 1917 业务招待费考核指标量化.133 1918 售后服务费考核指标量化.133 第 20 章 销售人员评比考核.135 201 销售人员评比考核指标.135 2011 评比考核定量指标设计.135 2012 评比考核定性指标设计.135 202 销售人员评比考核方案.137 2021 销售人员评比考核制度.137 第 21 章 销售人员阶段性考核.140 211 销售人员转正与月度考核.140 2111 销售人员转正考核方案.140 2112 销售人员月度考核方案.142 212 销售人员季度与年终考核.144 2121 销售管理人员季度考核方案.144 2122 基层销售人员年终考核方案.146 2123 销售管理人员年终考核方案.149 第 22 章 渠道管理量化考核与方案设计.152 221 经销商管理量化考核与方案设计.152 2211 经销商管理量化指标.152 2212 经销商综合考核方案.153 222 代理商管理量化考核与方案设计.158 2221 代理商管理量化指标.158 2222 代理商信用考核方案.160 223 零售商管理量化考核与方案设计.162 2231 零售商管理量化指标.162 2232 零售商终端活化考核方案.163- - -第第 1 章章 市场部考核指标量化市场部考核指标量化11 市场指标与考核制度设计市场指标与考核制度设计111 市场指标设计市场指标设计部门名称部门名称市场部部门负责人部门负责人市场经理主管领导主管领导部门人数部门人数任职人员任职人员任职人员任职人员序号序号考核大项考核大项考核细项考核细项（1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动（2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持（3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写市场信息调研表1市场调研与分析（4）综合客户反馈的意见，定期撰写市场调查报告 ，为决策提供参考（1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会2市场定位与产品定位（4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持（1）组织编制企业产品的市场推广计划 ，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标（2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作3营销策划与策划案的组织执行（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意- - -等符合市场需要（1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计4品牌策划、推广与维护管理 （3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等5新产品上市管理（3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售112 市场部考核制度设计市场部考核制度设计受控状态受控状态 制度名称制度名称市场部考核制度市场部考核制度 编编 号号第第 1 章章 总则总则第 1 条目的根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。第 2 条适用范围本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员） 。第 3 条市场部考核类别1阶段考核主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。2月度考核主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。- - -3即时考核当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。4临时调岗考核主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。第 2 章考核组织机构、考核人与被考核人第 4 条考核组织机构绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。1绩效考核委员会（1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。（2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请 12名外部专家参与委员会工作。2人力资源部人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。3市场部市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。第 5 条考核人考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。第 6 条被考核人1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。第 3 章考核流程与考核方案的制定第 7 条考核流程市场部绩效考核实施流程如图 1.1 所示。- - -是被考核者同级财务部360 度考核考核结果确认、存档考核结果汇总考核结果应用考核委员会否是否审查考核结 果后是否有 疑义下属直接主管职位绩效计划（业绩合同）经营计划与职位说明书是否同意 考核结果市场部绩效考核实施流程图市场部绩效考核实施流程图第 8 条考核依据市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、 任职者职位说明书 、由职位说明书确定的职位年度关键绩效目标书 。第 9 条考核模式与周期根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和财年结束后一个月内实施。2对中层主管（如市场调研主管、市场推广主管、促销主管、广告主管等）实行 360 度考核模式，其中直接主管的考核结果起决定作用，每季度考核一次，在下季度开始后两周内实施。3对基层员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循 360 度考核模式的基础上进行考核，每季- - -度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）开始后一周内完成。第 10 条拟订阶段考核重点及要求1.人力资源部根据与销售部、财务部的沟通意见，拟订市场部的阶段（季度、年中、年终）考核重点及要求（具体如表 1.1 所示） ，报总经理审批。市场部阶段考核重点及要求市场部阶段考核重点及要求考核指标考核频率考核时间安排考核指标说明/公式数据来源考核对象季度3、6、9 月 5 日市场调研计划达成率年度1 月 10 日%100量计划完成的市场调研数实际完成市场调研数量市场调研工作报告市场总监、市场经理及市场调研人员季度3、6、9 月 5 日市场策划方案成功率年度1 月 10 日%100提交方案数成功方案数市场策划方案实施成果报告市场总监、市场经理及市场策划人员半年7 月 10 日新产品市场占有率年度1 月 10 日100%销售总收入新产品销售收入半年7 月 10 日新产品市场开发成功率年度1 月 10 日%100新产品市场开发总次数新产品市场开发成功数新产品上市监控数据市场总监、市场经理及新产品上市操作人员促销前后产品销量变动幅度视促销活动时间而定促销活动开展后3 个月后的 1 周内个月的销量促销前个月的销量促销后 33促销活动监控数据市场总监、市场经理、促销组织管理人员半年7 月 10 日媒体正面曝光年度1 月 10 日在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数公众媒体宣传报道市场总监、市场经理、- - -次数监控数据公关人员半年7 月 10 日市场推广费效比年度1 月 10 日)(购买率品牌第一