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导购及终端培训的基本程序导购及终端培训的基本程序第一课：产品知识第一课：产品知识一、乳房的基础知识：一、乳房的基础知识：乳房的构造：乳房是由乳腺和脂肪组成的，没的肌肉和骨头乳房的特点：柔软，富有动态，因此容量下垂、分散，甚至出现病变怎样保护乳房：多做运动，并选择合适的文胸并正确穿戴乳房的类型划分：1、圆盘型：乳房的底部很大，但隆起不高，像薄薄的两个盘子倒挂在胸前，适合于穿戴3/4杯，1/2杯，立体杯2、圆锥形：乳房隆起较小，底部也不大，但整体挺拔，呈圆锥状；合适各种杯型的文胸，尤其是立体杯， 、3/4杯3、半球型：乳房大且饱满，如同网球的两半；合适穿戴薄棉杯或无棉杯 4、纺缍型：乳房的底部不大，但隆起很高，使乳房向前突出，并稍有垂态，像纺缍；合适穿戴3/4杯、立体杯、全罩杯5、下垂型：乳房隆起但下垂，下侧一部分贴到胃部，顶点稍低于正常胸线；合适穿戴薄棉杯、带插垫的文胸6、下垂型：乳房顶点位置很高，整个乳房呈垂挂状，位置下移；合适穿戴薄棉杯、带插垫的文胸，加宽肩带并有一定支撑力二二、内内衣衣的的发发展展历历史史及及来来由由：内衣：这个充满女性气息的词会引起人们各种遐想，激发兴奋的欲望，其内涵远比日常内衣如：短裤、三角裤、胸罩、和长袜等丰富，现已演化成描述高雅而富有魅力的内衣制品。这些内衣不仅限于亚麻布制作，更多的是蕾丝、丝绸、雪防和天然纤维制品。最早的内衣可追溯到古埃及和古希腊文明时代，当时的内衣单纯讲究功能性。在一些古迹图画里，可以看到女性用布带绑紧乳房以便参加劳动。15世纪，欧洲的贵族们开始在装饰繁琐的华贵的外衣内穿着简单的麻布制成的服装，这不仅可以使华丽的外衣不被体垢所污损，还可以保暖。 19世纪，女性的内衣的质量和式样开始发生了微妙的变化，在层层叠叠华丽的外衣的隐藏下，女性的身体变得不可捉摸，宽衣解带的举动变得是如此的性感，让人激动，脱衣舞问世了。19世纪，当时的内衣是强制性设计，为了束博并塑造女性的体型，出现了束胸内衣，其构造用钢片制成，严重危害着女性的生理健康，在19世纪后期发起了一场妇女自我保护运动，在此期间，女士们认为除了穿衬裙外，女性在下面再穿其它任何东西都不利于健康，在19世纪后期出了短裤。在 20世纪来临之际，女性的生活还是在各方面受到限制，这不仅于体现在穿着紧身胸衣方面，当时，人们只能偶然窥视到女性摇曳裙裾下微露的脚裸，一场要求性别平等的妇女解放运动正悄然兴起。 1947年女性世界慢慢发生了悄然的变化。法国画家亨利有一幅著作曾引起轰动，画面上一群女孩子穿着沙沙作响的裙子。在19世纪90年代的巴黎跳着颓废的康康舞，而20世纪20年代，裙摆的缩短使长筒袜日益重要。 20世纪50年代的锥型乳罩强调胸部，将人们的注意力吸引到乳房上，当时的胸罩成锥型；20世纪60年代，随着超短裙的出现，人们的注意力更多转移到了大腿。 到了70年代，由于瘦裤脚和紧身牛仔裤的风行，使臀部又成了焦点，相应地，小三角裤取代了坚实的短裤。当然内衣不仅仅是体现性感区域，其本身也富有情趣，这也许就是为什么男人总将女性内衣作为其最喜欢的礼物之一送给女朋友或妻子，这是一种亲密的表现，可惜，男人们往往弄错尺码。据伦敦有名的内衣店老板雅内 .瑞格反映，男人们在圣诞节和情人节前会蜂拥而来，购买迷人的内衣，大批女士往往会在第二年1月份调换各样的内衣。女性内衣和面料本身发出性感的信号，白色：通常意味着纯洁，是新娘婚纱常用的颜色；黑色：意味着成熟的性感；大红：意味着活力和诱惑。三、女性在不同时期的生理特征及文胸的选择三、女性在不同时期的生理特征及文胸的选择 少年时期：少年时期：1、生理特征：1118岁开始，少女的胸部渐渐隆起，但不丰满、成熟，通常为娇小玲珑的胸型2、文胸的选择：以夹棉围和双针织布为主，花边、刺绣较少用，少女文胸不同于普通文胸，通常不用较为固形的模杯，文胸不加钢圈，其肩带和下围较宽，适合少女运动和身体发育的要求，它不需具备一般文胸的矫形、推挤和美化胸形的功能，只是对少女发育中的胸部提供最基本的呵护，并利用文胸柔软的外型为发育中的胸部提供成长的空间。 青年时期：青年时期：1、生理特征：青春期后，体内的激素开始运作，在月经后的第一个星期，乳房没有任何异样，相反在月经前的一个星期受黄铜体影响，腺粒增大，乳房鼓胀增长，并出现疼痛的感觉，这期间若没怀孕月经周期正常，那么转化后的乳腺结构则发生变化，这时乳房稍胀，敏感减弱。这种现象因人而异，它也会受到激素的变化而改变，受到月份的改变而改变，这种周期会随着女性的一生而不断运作。2、文胸的选择：这个时期由于生理影响再加上是女孩人生最快乐的时期，也许会因为生活没规律或暴饮暴食，而造成个别部位肥胖，同时由于生理周期至使乳房变大变小的原故，应准备一到两件比自己尺码稍大文胸；这期间文胸的选择面也广，可尽情的根据自身的体形来选择不同有文胸。 妊娠时期：妊娠时期：1、生理：怀孕后，乳腺会继续发育乳房将改变为：1乳晕色素沉积加剧，随着怀孕月份的增大而增大，将变成褐色；2乳房表面的静脉网增大；3用手检查“葡萄串”的感觉加剧；4乳房鼓胀，体温较以前高；女性在怀孕期间，胸部通常从第三个月开始增大，到第十个月胸围会增大到58CM2、文胸的选择：这一期间乳房的保护较为重要，舒适合体的文胸能为产后恢复打下好的基础，应选择棉质稍宽松的，有钢圈的文胸，它能有效的托起胸部，可选择杯型薄型的大罩杯较为理想 哺乳时期：哺乳时期：1、生理：在孕期的最后几个月，输乳管峰窝增长较慢，乳腺开始分泌，分泌的是初乳，在分娩后的几天在催乳激素的影响下，乳汁开始增多，排入输乳管，供婴儿吸食2、文胸的选择：这个时期应保持胸部的清洁，可选用纯棉面料，透气性好、不易过敏，无钢圈的妈咪圈 哺乳期后：哺乳期后：1、生理：假如乳汁没被吸食，催乳素则不再分泌，乳汁也就停止，乳腺回到休眠状态，许多输乳峰窝存在下来，乳房已不能恢复到怀孕前的乳腺结构，整个乳房的形态发生了变化，在这一阶段，女性的腰腹部由原来的6070CM 生育过后则变为90100CM，腰腹会增长45CM；同时肌肉受到松弛，臀部也会下垂并增宽45CM；而且脂肪堆积较为严重2、文胸的选择：乳房变得松弛和下垂，这个期间内，需要到专业性较强的内衣店，重新测定身材尺寸，选择文胸一定要有钢圈，通过钢圈对文胸的支托和保护可以减轻胸部的变形，胸部下垂或缩小的人应选择有插棉的胸围，它可以把胸部有效的提起来，显得胸部丰满而坚挺，这个时期应选择高档的蕾丝文胸来穿着，针对腰腹部的改变，这个时期应选择合适自己的身材的收腹裤及控制好自己的身材，另外还可配合腰封及背背佳，来矫正体形。 更年时期：更年时期：1、生理：乳房纤维组织、脂肪组织、乳腺已大不已前，乳房将下垂，荷尔蒙激素减弱，乳房已进入完全休眠状态2、 文胸的选择：更年期间选择的文胸均以舒适、透气为主四、产品的基础知识四、产品的基础知识1：产品的种类及功能种类：文胸、底裤、睡衣、矫形系列、家居服、保暖内衣、情趣内衣、婴儿内衣、袜子、功能：文胸的功能：保护乳房防止乳房下垂，支撑乳房的重量，减缓外来碰撞的压力、修正和改善乳房的形状使之呈现完美矫形系列的功能：能修饰和改善腰部、腿部、臀部的线条并推移脂肪使之呈现出优美线条，重女性魅力。2：文胸的基础知识 文胸的杯型分类及穿着效果：按材质划分：按材质划分：1夹棉杯：薄杯型、透气性好、亲肤力好，按缝制成各种不同的杯形，适合胸形较好的女性穿着或少女及妊娠期、哺乳期间的女性穿着2模杯：通过高温处理一次性成型，它不是只靠钢圈的承托力和肩带的拉力来抬高乳房，还通过在钢圈的同时，依靠模杯固定的造型而垫高胸部，具有造圆润胸型的作用；适合胸型偏小的女性穿着。按穿着效果划分：按穿着效果划分：1大罩杯（功能杯型）：它覆盖面最大，包容性最好，可将乳房全部纳入罩杯内，具有支撑、提升的效果，舒适、自然并能保证乳房的稳定挺实，避免下垂，适合丰满的女性穿着。2立体杯（性感杯型）：前幅呈 V 字形，半斜包裹乳房，有很强的承托力；在杯碗内的下托及侧部加厚棉并带有片，鸡心位小，侧托效果明显，令乳房向中间靠拢集中、性感的呈现迷人乳沟，适应人群较广312杯（功能杯型）：包裹乳房的一半左右为1/2杯，肩带可脱换，没的肩带也可穿戴，又称两用胸围，机能性较弱但具有均匀的承托力，提升效果不错，使胸部看起来更浑圆，适合胸部姣小的人穿着及搭配露肩、吊带服、及晚礼服饰；不太适合丰满人群434杯（传统杯型）：包裹乳房的3/4杯部分，耳仔位比5/8杯较高，强调侧推力及集中力较好，体现迷人乳沟，适应人群广558杯（性感杯型）：5/8杯有称切角杯，包住乳房5/8的部分，耳仔位比3/4杯短，适于穿低胸或 V 字型外套，不会露出耳仔部分，露出上胸的平滑曲线和迷人乳沟。 文胸的尺码的划分：按罩杯分：1A 杯方式差距 CM型号上胸围下胸围 10A上胸围下胸围1012.5B上胸围下胸围12.515C上胸围下胸围1517.5D2B 杯3C 杯4D 杯按下胸围尺码分：170号码间距 CM7068727573778078828583872753804853、内衣与各种身形的配合：胸形扁平、扩散外溢者：胸部扁平、扩散所造成的外溢是有很多种原因的，除天生之外，有些是因为长时间不穿胸罩，使胸部任意游走，从而形成胸部外溢。或是因为不知如何选择合适的尺寸，胸罩尺寸太小，包容不住你的胸部，把你本来漂亮的胸部给弄得扁平；也有些女性是因为款型没有选好，至使胸部无法集中，造成扩散。因此，以上情况的女性请选用集中型的文胸，也就是34罩杯的文胸，它能使你的胸部集中，衬托出挺拔的曲线。：胸部娇小者：胸部娇小可以用功能文胸来进行弥补，不要认为自己的胸部大小，是否可以不穿文胸或着穿较紧身的文胸，要知道，不穿文胸的后果将是平板，太小的文胸会限制胸部的发育，应穿戴略大一点的文胸，让胸部血液流通，加强它的活动空间让它可以朝合适的位置和空间发展，如果你这样健胸有进步的话，记住，再换大点的文胸。针对娇小型胸部的女性，市场上出现许多健胸款式供你选择，例如有按摩型、有促进血液循环的微元素不织布文胸，它们对健胸都有一定的作用，另外你还可选择定型罩杯文胸，它们都比较适合娇小胸部的女性。 胸部丰满者：丰满女士最好穿黑色或白色系（乳白、牙白、漂白、灰白等）的内衣。中性色或各种加灰色系，都会减弱丰满女士的光彩。同时，黑或白色的内衣，与各色外装搭配都比较容易配色。轻、薄、丝质面料，适合丰满女士的内衣。运用蕾丝、荷叶边装饰，体现女性的柔美和浪漫。薄的弹性面料是这类内衣的常用品，不仅使人舒适，而且不显累赘，使丰满体形具有现代时尚的风格。最好不选纯棉质内衣，因为虽然棉质有吸汗、透气的优点，但对于丰满体形来说，容易造成臃肿、落伍的不良效果。最好不选加内垫的文胸和加压衬的底裤，强力腰封也不益干体形塑造，反倒给人厚重的造作之感。应当相信，你的丰满本身就是一种自然的美丽。文胸最好选深罩杯和3/4、4/4型，宽肩带、加土台，加钢丝托，有利于丰胸的造型。1/2罩杯往往承托不住丰满的乳房，很容易出现乳房上溢，松松垮垮。胸部下垂者：胸部下垂者往往是因为胸部较高，但乳房肌肉松驰，不穿戴文胸，时间久了就产生胸部下垂。要想恢复胸部原有的健美，首先你要选择比平时大一号的文胸，并尽量使用钢圈和侧部有加强功能的文胸，使之加强衬托，由下往上地支撑，但要注意，肩带的宽度是否能符合所托的重量，使乳房提升到合适的位置，并要注意把乳房全部圆满地填入罩杯内,此种类型的女性最宜选择全罩杯文胸，因为全罩杯文胸，有能力将你的下垂胸部衬托起来。 胸距过宽者：带有钢圈及侧面的衬垫的文胸；多为立体杯，如果胸距过大又丰满的女性应穿全罩杯文胸胃部突出：选中腰或低腰的连身文胸腹部突出：体形丰满的选连身的束衣仅腹部突出的选束裤直筒腰：选用高腰束裤，腰封最能改善直筒腰腰位过低者：选用高腰的束裤或腰夹臀部下垂者：选臀杯比位有重点加重加工的束裤，普通内裤宜穿无痕内裤。臀部扁平：臀大腿粗：需长期穿着功能性强的提臀裤。四、文胸的构造四、文胸的构造肩带：宽肩带一般用于大罩杯文胸，窄肩带常用于 A、B 杯产品。调节扣：一般用9字扣和8字扣搭配后为可卸肩带，0字扣和8字扣搭配为不可卸肩带。前幅位：防止乳房外溢夹碗位:非模杯文胸利用分割线塑造胸部立体造型。杯碗：承托、包裹乳房大比：、侧肶位：内藏有胶骨支撑侧比位，使其拉开时保持平整，有一定的支撑力小比：采用弹性面料，有回弹性及保型性，胸围的围度主要靠后比与上下捆的丈筋来调节。勾扣:调节胸围松紧度、常用有单排2.5cm、双排3.2cm、三排3.8cm，可调节长度1.5-2.5cm 之间。鸡心:前中心无弹性，鸡心位后有定型纱起定位作用。耳仔:罩杯的提升位，连接肩带与碗面，有侧推效果。钢圈位:固定乳房形状,防止脂肪外溢捆碗线:罩杯位与下扒位缝合在一起的位置，一般用双针内捆棉汗布,内藏钢圈（棉汗布的作用是既贴身舒适，而且不容易被钢圈捅破）花仔：装饰文胸，美化文胸五、背背佳、内裤、束裤的构造及特点五、背背佳、内裤、束裤的构造及特点背背佳的结构及特点：1前领窝:抬高胸线,让胸部更丰满2前副:收胃腹部的脂肪3后副:防陀背,收腰部脂肪4金钱片:起支撑,固定作用内裤的划分及构造特点：1唛头：商标,材料成份,尺码,洗涤方法等说明2浪底：采用纯棉缝制,防敏感,亲肤力强,适合不同肤质的人群3前幅：包裹腹部4后幅：包裹承托臀部A、按外形分：1三角裤 2平角裤3长角收腹裤4短收腹裤B、按用途分：1收腹内裤2普通内裤C、按腹高度分：1低腰2中腰3高腰束裤结构特点：1裤腰:调节松紧度,固定腰部脂肪,防止脂肪移位2前幅:采用双弹力拉架,起收腹作用,3后幅:包裹,提臀4裤比:提臀,收腹部脂肪,连接前后幅,起固定作用5浪底:采用纯棉缝制,防敏感,亲肤力强,适合不同肤质的人群束裤的的分类：轻压型 中度型 重压型六、产品材料的介绍及特点六、产品材料的介绍及特点1、主料： 棉：是一种天然纤维,透气吸湿,柔软舒适,有第二层皮肤感 麻：天然面料,亲肤力好,弹力好,手感好 化学纤维：涤纶 锦纶 氨纶 弹力面料: 花边棉质布保暖内衣材料2、辅料：钢圈胶骨捌扣玫扣拉链钢骨胸前扣线品牌尺寸唛丝带肩带丈根捆条 包边筋小橡筋3、材料成分及特点：氨纶 绵纶 涤纶 棉 布4、缝纫针型 ：人字钉、一字钉、线第二课：专业知识第二课：专业知识1、如何选择适合自己的内衣：正确的测量体：1姿势2方法 3测量时的具体方法：胸围 下胸围/胸高/腰围/臀围/上胸围上胸围：上胸围：先测量乳房隆起的最高点，测量时要把乳房轻轻的托高一些，就好像穿着文胸一样，这样量出来的数值才会正确。下胸围：下胸围：乳房隆起的最低点（下缘部分）腰围：腰围：就是量腰部最细的地方，另外还要从侧面量腹部最突出的腹围。臀围：测臀围：测量臀部最突出的地方，同时观察顾客臀部的形状。正确的穿着方法：1四大步骤将肩带穿过手臂挂在双肩上,两手托住罩杯下方；身体前倾，使乳房适当自然、地纳入罩杯中，然后扣上背扣扣好后，将文胸的位置调整好，后背带与胸杯保持平行。再将手伸至罩杯里，将两肋边和乳房下围的脂肪拨入罩杯中，并用钢圈固定胸形；调整肩带至适当长度，不可太紧或太松(按一个手指可以试进去移动为标准)；抬高手臂，看看文胸是否会往上移动。如文胸能保持原有位置，则表示文胸码数和尺寸都正确(松紧度按鸡 好、鸡心位可以放下一个手指为标准)。穿着标准：1检查乳头的位置是否处在正中间 2检查两个罩杯是否在同一水平位置 3检查文胸钢圈是否服帖、检查前幅位置是否有压胸或太空，以一个手指空间为宜。4检测肩带是否有勒入肉中或太松 5检查鸡心与钩扣的水平不良穿着：穿着胸罩，当手上举时，胸罩下围的部份也跟着上提。穿着胸罩站立时，胸部中心部位空空地不服贴。罩杯与肩带外侧有赘肉挤出。肩带嵌到肩膀肉里面，背部的胸罩下围比胸前的下围高。 束裤的穿着方法：A 首先将束裤的腰部向外翻至两至三折在将两脚套入B 双手拉住束裤前侧，慢慢往上拉至肚脐C 双手拉住裤腰部后侧慢慢往上拉至腰部D 一手拉住裤头，另一只手伸进束裤内，手指并拢把大腿多余的脂肪右下至上提到臀杯内。把腹部多余的脂肪由前推向臀杯内。E 手拉住裤腰，做前后调整使之成水平庄束裤的穿着标准及检测方法：腰部：先看穿好后的束裤腰线是否呈水平状，再看看腰部是否有肉被挤出，束裤不宜选择尺码过小的，否则容易造成三段腹。束裤一定要选者合适的尺码，在尺码相差不大的情况下，宜选择大一尺码为宜。臀部：束裤的重要功能之一是美化臀部，使其具有立体感和挺拔感、试试臀部下方的支撑力是否充足，还要感觉是否压迫感，或是臀部下方肌肉往前调的感觉。其次还要检查腹部不能过紧，以不松不紧为好，束裤下摆部位不能出现有肉沟，左下蹲或其他运动时下摆移位若是明显，这款不适合应跟换款式。 连体衣的穿着方法及穿着标准：A 解开连体衣裆部的暗扣，双脚套入，慢慢拉至腰部，再扣好暗扣B 上身前倾，将乳房全部纳入胸罩杯内，双臀套入肩带，调整肩带长度C 调整连体衣裤下摆，是连体衣贴于腹股沟步D 将乳房肌肉向罩杯中集中，使腋下的连体衣曲线平顺，并前后左右活动一下，看是否有紧绷感或肌肉不适感。检测的方法：长度：如果腹股沟部有被沟住的感觉，则表明连体衣太短，应更换尺寸，如果仍不适感，那可能是你的上半身过长，或有其他不适合穿着连体衣的因素，应放弃选择这种内衣。大小：观察腰部有没有褶皱，腹股沟部有没有肉沟，臀部是否被完全包住，这些可以检测连体衣大小，如果有不适的现象，则要更换。位置：罩杯下缘应与下胸围相符，连体衣的中心线与人体中心线一至。背背佳的穿着方法1、双臂穿过肩带，由下至上扣好前扣。2、让背背佳的前中对正胸围前中，背背佳的前幅上缘必须紧贴胸围罩杯下沿3、把手臂及背部多余的脂肪调至罩杯内4、检查前中是否对正中，作适当运动，检查其舒适度连身束衣的穿着方法1、同束裤穿着发将它拉至腰部2、身体前倾90度，提高连身衣、将腹部脂肪提至胸部，将乳房完全套进罩杯内双手穿过肩带。3、身体前倾45度，一手托住钢圈，一手将腋下，背部流失的脂肪拨至罩杯中，调节肩带并固定。4、一手托住乳房，一手将乳房调整在最尖端5、做深蹲，踢腿运动，检查舒适度。腰封的穿着方法1、将腰封由上至下扣好挂钩，腰封沙管必须紧贴罩杯下沿。2、拉索左右交叉穿过，并由后方拉至腹前扣好。3、控制背部拉索上下平行，调节拉索松紧适度。4、检查腰部、胃部是否舒适。2、如何给顾客试穿文胸：让客人完全放松，从客人背部递给客人，让其将肩带穿过双臂，身体前倾45度将乳 房完全纳入罩杯内，双手自然顺底边滑向背后，理平小比位背带位置，拉力一定要均匀，再扣上最合适松紧的背扣保持前倾的姿势双手握文胸的衣边带保证乳房全部收到罩杯里保持前倾的姿势，一手托住大比位，另一手从侧位伸入背部将背部及腋下多余的脂肪调拔到罩杯内。一手托住乳房扣住钢圈，另一手伸入罩杯内将整个乳房托起调整在罩杯中央。调节肩带的宽松度，注意肩带的高低度，肩带中间的空隙以一个手指为限，胸罩边缘往下和肩胂骨下方呈水平状。保持杯碗前幅位与乳房的服贴，不压迫到乳房，但又不能过大，从而至使乳房因空隙空间过大而变型3、陈列及其标准陈列的目的：陈列就是通过对产品，橱窗，货架，模特，灯光，音乐，POP 海报，通道的规范陈列，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。如何挂板陈列：1按系列划分产品陈列区域，突出主题春夏季颜色由浅至深，秋冬季颜色由深至浅；每排3-4件（统一件数）颜色一致，文胸以 A75或 B75为标准，内裤以 M 号为标准，陈列在最外排的文胸和内裤必须成套。2钩托与钩托之间的距离必须保持一致，以24CM-27CM 为标准，钩托的每支臂架上陈列4-5排产品，每支吊臂上的数量需一致，文胸，内裤成一套，颜色一致，文胸也要以 A75或 B75为标准，内裤以 M 号为准3新款上市或者公司促销款，活动款，促销活动需陈列在专柜的最显眼位置上，并使用新的POP 和广告宣传用品，确保顾客一进店就可以看见。4出样的产品应3-5天更换一次，以免造成脏损影响销售（白色的产品需每天更换）POP、道具的使用：物品的放置三三: :销售及其技巧销售及其技巧销售产品的四大要素：核心产品(产品的功能及好处)形式产品(产品的外观及形状)延伸产品(售前售后售中)关系产品(友谊与感情) 销售前的准备工作：A、列： 1：特定的环境的陈列2：特定灯光的陈列3：特定的货品的陈列方式4：特定的营业员服务5：特定的品牌文化氛围B、销售人员的仪容仪表：1、精神面貌 2、妆容 3、着装及穿 4、个人卫生 5、站 姿及走姿 6、专业用语的使用 7、高品质的送客C、产品的专业知识： 1、产品的 FAB2、.产品的穿着效果及适用人群3、产品的洗涤及保养4、货品的进销存的了解售中: 顾客的类型及接待方式:挑剔型顾客 /无主见型顾客/价格型顾客/时尚型顾客/特殊需要型顾客/无目的型顾客/馈赠型顾客/闲逛型顾客顾客的心理活动及应对方法顾客的心理活动表达方式导购的接待方式注意顾客对店内的商品引起注意要吸引顾客的注意，店内的环境，陈列要美观，重点突出，注意自己的职业仪表，举止规范，关注顾客的举止意图，揣摩其心理，把握好接近顾客的良好兴趣顾客产生兴趣后应主动接近招呼，问候顾客，诚恳的介绍商会用手拿取商品，向其提问，咨询等等品及时解答顾客疑难联想顾客在这一阶段联想使用商品的情形（应积极鼓励顾客使穿）这个阶段要主动展示商品，引起其联想，提供有关该商品的信息，激发顾客的购买欲望，鼓励其触摸或试用使用商品，使顾客对该商品获得真实全面的感受。欲望随着对商品的认知逐步深入有了购买该商品的欲望应不失良机的宣传商品的 FAB 促进其购买的欲望比较顾客在这一段会比较，权衡应不急不燥，做好同类商品的比较，说明，切勿批评别的商品，有针对性的回答顾客的问题消除其反对心理，及时介绍商品的畅销程度，及其实顾客对该商品的好评度，促使顾客下决心购买信心顾客在这一阶段会考虑售后和三包应强调值得购买的理由，说明售后服务内容及方法，说明商店的服务宗旨和信誉保证决定决定购买买卖成交快速准确的结帐，交待清楚确认商品是否完好无损，对商品进行包装满足顾客买到称心如意的商品，受到热情接待满足，和心理上的满足应在顾客离去时，有礼貌的道别，感谢顾客的光临，使顾客在购买后有更大的满足感销售技巧销售技巧一、顾客的分类及观察一、顾客的分类及观察:顾客的分类特点表现形式有明确目的顾客目标明确直接询问其需要,开门见山式有购买打算的顾客，但购物目标不明确的没购物打算，只是闲逛的顾客没有特定想法,知道其需求,脚步缓慢,眼光不定环顾四周1、眼光不定搜寻：(顾客有购买想法,但不知道商品具体在哪)2、静止不动,站在一个商品前：(对产品产生兴趣,但对产品并不了解,是接近顾客的最佳时期)3、用手触摸商品：(希望通过触摸对产品更进一步了解需向其解答其异议,消除其顾虑)4、开始翻标签：(基本认可商品,想进一步了解商品)5、观察商品后抬起头来：可能寻找营业员或是不买了(接近顾客).6、抬头与营业员目光接触：(表示希望从营业员处得到帮助)忌过早的接近二三类顾客忌过早的接近二三类顾客二、接近：二、接近：接近是销售的前奏，须自然流畅，把握好接近的时机和技巧，主要以诱导顾客说话，让其说出自己的需求：特价诱导法、激励诱导法、赞美诱导法三、切勿回绝顾客：三、切勿回绝顾客：当顾客提出的商品要求达不到时（如尺寸不合） 向顾客介绍代替品 询问其它商店或仓库是否有这件商品（记下这位顾客的联系方式及资料保持联络 把顾客介绍到别处去（努力创造一个良好的印象，为将来的销售创造更多的机会）四、切忌盲目的导购顾客：四、切忌盲目的导购顾客： 发现顾客需求需诱导顾客说出更多其需求切忌一厢情愿的向顾客介绍商品提问时要让顾客觉得自己是在自由的独立地做决策，以免顾客产生防卫性及反感五、忌询问顾客的年龄及腰围和预算金额等一切的有伤顾客自尊的话五、忌询问顾客的年龄及腰围和预算金额等一切的有伤顾客自尊的话六、熟练的操作产品的六、熟练的操作产品的 FAB：F 是指产品的特性：产品的特性通常有品牌，材料，功能，款式，大小，口味，价格A 是指在产品的特性所能带来的优点B 就是产品的特性和优点能给顾客带来的好处（每件产品都有其的FAB 需熟练掌握）七、切忌把不适合顾客的商品介绍给顾客七、切忌把不适合顾客的商品介绍给顾客八、调动顾客的想象力：、调动顾客的想象力：可以在顾客心中产生震荡，让顾客感觉自己的选择是合情合理的，用带感情色彩的话来调动顾客的想象力。如：您有没有想象到 可以想一下像一样九、先贬后褒法：九、先贬后褒法：缺点优点=优点 优点缺点=缺点十、请不要丝毫不加修饰的否定顾客的异议十、请不要丝毫不加修饰的否定顾客的异议：1、首先肯定顾客的意见2、然后才向顾客澄清事实又可以让顾客心情愉快的十一、请不要在你的顾客面前低毁你的竞争对手：十一、请不要在你的顾客面前低毁你的竞争对手：1、首先无论遇到多么强大的对手，要战胜对手的并不是销售商品的名声，而是作为营业员的你2、其次在回答顾客时要先肯定你的竞争对手适当 的称赞会让顾客觉得你是一个理智的人，从而使顾客更加信任你3、然后分析商品和你的竞争对手的相比的优点（陈述时要扬长避短向顾客表明我们的优势）十二、怎样让顾客加强购买的信心：十二、怎样让顾客加强购买的信心：1、用行动给顾客信心（你的商品的肯定）2、正面启发顾客（让顾客的购买心理从正面，积极的方向发展）3、利用顾客的期盼心理给顾客信心（顾客购买商品都会带有一个美好的期望）4、应对赚价钱太贵的顾客把价钱化整为零 强调优点忽略价格5、应对不想马上购买的顾客强调不利之处 强调现在买的好处十三、切勿催促顾客购买：十三、切勿催促顾客购买：1、不应喋喋不休的纠缠2、不应显得很急迫的样子3、不应不给顾客时间思考4、当顾客决定不买时不应再继续推销，当顾客决定购买时应肯定顾客的选择十四、时机来了就要当机立断促成销售：十四、时机来了就要当机立断促成销售：顾客语言方面的信号导购的应对顾客行动方面的信号反复询问使用的细节解除其顾虑，加强其购买的信心不住有点头询问与商品有关的问题并积极讨论耐心解说仔细看说明询问可否试穿给其试穿的信心并帮其试穿询问商品与其它商品的区别询问相关售后提出“我是否合适”的问题解答其异议，并给其肯定的信心确定商品是否有污渍，是否精良，眼光停在商品的时间最多，用手触摸商品，并将其放在手上