新春操作手册.doc

新新春春操作手册操作手册××××保险公司青岛分公司营销部保险公司青岛分公司营销部20182018 年年 1 1 月月 2020 日日二月营销工作思路二月营销工作思路【1】【1】二月营销主题二月营销主题 【2】【2】营销计划目标营销计划目标 【3】【3】营销总体思路营销总体思路 【4】【4】营销基本思路营销基本思路 【5】【5】具体节奏及追踪点具体节奏及追踪点 【6】【6】具体时间点具体时间点二月详细操作方案二月详细操作方案【1】【1】新春礼品方案新春礼品方案 【2】×ד【2】×ד福星福星”大拜年方案大拜年方案 【3】【3】新春绩优强化训练及启动大会简介新春绩优强化训练及启动大会简介 【4】【4】新春主管增员启动大会内容简介新春主管增员启动大会内容简介 【5】【5】新春操作手册行事历新春操作手册行事历目录目录二月营销工作思路二月营销工作思路【1】【1】二月营销主题二月营销主题全力启动绩优业务全力启动绩优业务 冲刺新秀人力目标冲刺新秀人力目标【2】【2】营销计划目标营销计划目标保费保费新增人力新增人力即墨即墨10101010胶州胶州10101010莱西莱西10101010开发区开发区10101010平度平度10101010城阳城阳10101010胶南胶南5 55 5李沧李沧5 55 5本部本部40403030合计合计110110100100【3】【3】营销总体思路营销总体思路节前（节前（节前（节前（1.26-2.51.26-2.51.26-2.51.26-2.5）：）：）：）： 关注业绩关注业绩关注业绩关注业绩节中（节中（节中（节中（2.6-2.152.6-2.152.6-2.152.6-2.15）：）：）：）： 关注增员关注增员关注增员关注增员节后（节后（节后（节后（2.16-2.252.16-2.252.16-2.252.16-2.25）：关注达标）：关注达标）：关注达标）：关注达标【4】【4】营销基本思路营销基本思路节前：以元月绩优启动业务节前：以元月绩优启动业务节前：以元月绩优启动业务节前：以元月绩优启动业务节中：以送福回访启动增员节中：以送福回访启动增员节中：以送福回访启动增员节中：以送福回访启动增员节后：以强化追踪推动达标节后：以强化追踪推动达标节后：以强化追踪推动达标节后：以强化追踪推动达标【5】【5】具体节奏及追踪点具体节奏及追踪点【6】【6】具体时间点具体时间点1.25-1.26：服务部经理、组训早夕会训练：服务部经理、组训早夕会训练1.27：绩优人员产品培训及业务启动：绩优人员产品培训及业务启动 新年报纸广告发布新年报纸广告发布1.31-2.4：营销培训部驻点支援：营销培训部驻点支援2.5：全体主任增员启动会：全体主任增员启动会2.16-2.20：新秀工程第三期：新秀工程第三期2.19-2.20：转正培训：转正培训126252252161、营销服务部经理、组、营销服务部经理、组 训早夕会培训训早夕会培训 2、绩优人员强化训练及、绩优人员强化训练及 启动启动 3、新年金鸡送福报纸广、新年金鸡送福报纸广 告告 4、×ד×ד福星福星”大拜年大拜年 5、主管、绩优表彰及启、主管、绩优表彰及启 动大会动大会1、金鸡送福方案追、金鸡送福方案追 踪踪 3000 元人员元人员 追踪追踪 2、小高峰追踪、小高峰追踪 3、新秀增员追踪、新秀增员追踪 、1、新秀工程追踪、新秀工程追踪 2、小高峰追踪、小高峰追踪 3、转正培训、转正培训 4、5000 元元“福星福星” 大拜年方案人员追大拜年方案人员追 踪踪二月详细操作方案二月详细操作方案【1】【1】新春礼品方案新春礼品方案【“【“金鸡送福金鸡送福”拜大年客户奖励方案拜大年客户奖励方案】××××保险将于保险将于 2005 年年 1 月月 26 日至日至 2005 年年 2 月月 16 日期间举行日期间举行“金鸡送福金鸡送福”拜大年客户回馈活动。活动期间凡同一投保人购买拜大年客户回馈活动。活动期间凡同一投保人购买××××保险青岛分公司的个险产品年交保费承保满保险青岛分公司的个险产品年交保费承保满 3000 元，即可获得元，即可获得由寿险顾问赠送的价值由寿险顾问赠送的价值 168 元的元的“金鸡送福金鸡送福”贺岁礼品一件！贺岁礼品一件！【 【金金鸡鸡送福送福】 】此外此外观观造型造型创创意源于康熙御笔意源于康熙御笔“天下第一福天下第一福”。此福是。此福是康熙康熙为为孝庄太后祝寿所孝庄太后祝寿所题题，巧，巧夺夺天工的包含了天工的包含了”多子、多才、多田、多多子、多才、多田、多福、多寿福、多寿”等吉祥寓意，世称等吉祥寓意，世称“请请福聚福、送福得福福聚福、送福得福”的的“灵灵验验之福之福”。 。此此“金金鸡鸡送福送福”借帝王墨宝，巧借帝王墨宝，巧结结大吉（大吉（鸡鸡）洪福）洪福为连为连理，寓意理，寓意“金金鸡报晓传鸡报晓传捷捷报报，富，富贵兴贵兴旺福盈旺福盈门门”！备注：备注：”金鸡送福金鸡送福“将成本价将成本价 50 元提供给业务人员。元提供给业务人员。【2】×ד【2】×ד福星福星”大拜年方案大拜年方案【“××【“××福星拜大年福星拜大年”寿险顾问奖励方案寿险顾问奖励方案】登报条件：所有立志二月份达到标保登报条件：所有立志二月份达到标保 5000 的业务人员，交照片一张的业务人员，交照片一张和和 100 元，照片登报。元，照片登报。2 月标保达成月标保达成 5000，返还，返还 100 元。元。登报时间：登报时间：1 月月 27 日，日， 青岛晚报青岛晚报费用预算：费用预算：2 个整版。个整版。2 万元万元方案目的：方案目的：1、先上报再达标。先确定、先上报再达标。先确定 5000 目标并为之努力。达到返还；达不目标并为之努力。达到返还；达不到亦可作为长期可利用的展业工具。到亦可作为长期可利用的展业工具。2、春节期间可利用客户方案和个人照片辅助拜访。、春节期间可利用客户方案和个人照片辅助拜访。3、为服务部拉出一批追踪对象，并有充分的追踪理由。、为服务部拉出一批追踪对象，并有充分的追踪理由。4、2 月月 16 日客户方案截止，因此日客户方案截止，因此 16 日之前可以全面追踪达成日之前可以全面追踪达成3000；16 号以后追踪登报人员达成标保号以后追踪登报人员达成标保 5000。【3】【3】新春绩优强化训练及启动大会简介新春绩优强化训练及启动大会简介1.1.1.1.以强化以强化以强化以强化××××××××××××××××产品学习、通关夯实技能，提升信心。产品学习、通关夯实技能，提升信心。产品学习、通关夯实技能，提升信心。产品学习、通关夯实技能，提升信心。2.2.2.2.以隆重表彰给予充分肯定与荣誉。以隆重表彰给予充分肯定与荣誉。以隆重表彰给予充分肯定与荣誉。以隆重表彰给予充分肯定与荣誉。3.3.3.3.以现场启动推动节前业务。以现场启动推动节前业务。以现场启动推动节前业务。以现场启动推动节前业务。4.4.4.4.以报纸广告作为拜访支持与信心保证以报纸广告作为拜访支持与信心保证以报纸广告作为拜访支持与信心保证以报纸广告作为拜访支持与信心保证【4】【4】新春主管增员启动大会内容简介新春主管增员启动大会内容简介1.1.1.1.外请讲师强化增员理念与发展意愿。外请讲师强化增员理念与发展意愿。外请讲师强化增员理念与发展意愿。外请讲师强化增员理念与发展意愿。2.2.2.2.新版基本法的再次强化。新版基本法的再次强化。新版基本法的再次强化。新版基本法的再次强化。3.3.3.3.绩优主任的表彰。绩优主任的表彰。绩优主任的表彰。绩优主任的表彰。4.4.4.4.新秀工程运行情况通报。新秀工程运行情况通报。新秀工程运行情况通报。新秀工程运行情况通报。5.5.5.5.春节工作启动及工作布置。春节工作启动及工作布置。春节工作启动及工作布置。春节工作启动及工作布置。【5】【5】新春操作手册行事历新春操作手册行事历1 1 月月 2828 日（星期五）日（星期五）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部营销部关注关注备注备注7：40 8：30主管绩优扩大早 会沟通今日会议内容， 争取主管配合服务部经 理8：30 9：00全体员工大会 1、表彰上月先 进（绩优、 转正、晋升 等） 9：10 11：0 02、27 号部分培 训内容宣导11：1 0 12：0 03、报纸广告， 新年方案包 装宣导13：0 0 14：0 04、假日经济专 题14：1 0 15：0 05、研讨假前经 济能给业务 员带来什么。15：0 0 15：3 06、目标设定发 表1、统一思想，打 通观念，淡化过年 氛围加强业务拜访 及增员 2、首先由部经理 开训，把全体员工 会的组织形式、时 间安排和纪律要求 向业务员做好宣导， 然后讲解年前这段 时间对我们的意义 使业务同仁明确会 议的目的，端正会 议态度。 3、新年礼品包装 4、研讨发表，要 求每一个人谈 5、设定 8 号前业 绩 目标服务部 经理 组训1、出勤 状况 2、会议 内容 3、业务 员目标 设定情 况 4、当日 报纸广 告购买 数量 5、刊登 广告人 员业绩 状况报纸广告 准时刊登配合业绩 追踪板15：3 017 ：30市场实做追踪陪访 要求至少 1 访全体内勤晚上 19 点主管、绩优扩大 夕会当日的拜访情况进 行整理，反馈服务 行销工具使用情况。 主管/部经理答疑、 示范、一对一演练。服务部经 理、行销 部经理1、出勤 状况 2、夕会 内容单独设立 主管、绩 优追踪板晚上 20 点刘总随机到访营 销服务部参加夕 会1 1 月月 2929 日（星期六）日（星期六） ，1 1 月月 3030 日（星期日）日（星期日）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管绩优扩 大早会1、今日工作安排 2、拜访情况汇报服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况 8：30 10： 00各服务准备 相应业务推 动专题可以加入经验分享 案例分析 产品考试等服务部 经理 组训1、出勤情况 2、早会内容10：00 10：30二次早会工作日志，财富宝 典检查 选择一至二个小组， 便于发现问题，总 结经验 追踪陪访安排服务部 经理 组训 内勤 主管工作日志和 财富宝典的 使用情况11：00 18：30辅导追踪1、业务员问题随 时解答 2、制定合理的追 踪错失 3、随时陪访 4、营造工作氛围服务部 经理 组训 内勤服务部追踪 错失晚上 19 点主管、绩优 扩大夕会充实夕会内容 加强业务追踪 淡化过年气氛 制造工作氛围服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容晚上 20 点刘总随机到 访营销服务 部参加夕会1 1 月月 3131 日（星期一）日（星期一）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管绩优扩 大早会3、今日工作安排 4、拜访情况汇报服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况 8：30 10： 00送福大冲刺1、鼓励并要求业 务员对尚未送 到“福”的客 户的进行拜访， 问题客户要事 先研讨，必要 时主管陪访。 2、新秀工程 1、2 期学员关注服务部 经理 组训1、出勤情况 2、各服务部 新购“福” 字数量 3、准客户积 累数量 4、新年礼品 方案进展情 况送福好的 经验分享10：00 10：30二次早会工作日志，财富宝 典检查 选择一至二个小组， 便于发现问题，总 结经验 追踪陪访安排服务部 经理 组训 内勤 主管工作日志和 财富宝典的 使用情况晚上 19 点主管、绩优 扩大夕会充实夕会内容 加强业务追踪 淡化过年气氛 制造工作氛围服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容晚上 20 点刘总随机到 访营销服务 部参加夕会2 2 月月 1 1 日（星期二）日（星期二）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管绩优扩 大早会1、今日工作安排 2、拜访情况汇报服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况8：30 10： 00假日营销话 保险(接触)分组讨论:1、节前给我们带来了哪些商机？2、节前你如何跟客户谈保险？3、总结并给出方 法（客户有钱、有闲家人团聚，激发责任感财政部长都在家别人放假，我工作 市场都是我的）组训、 相关讲 师1、出勤情况 2、早会内容 3、新年礼品 方案进展 情况经验分享10：00 10： 30二次早会工作日志，财富宝 典检查 选择一至二个小组， 便于发现问题，总 结经验 追踪陪访安排服务部 经理 组训 内勤 主管工作日志和 财富宝典的 使用情况晚上 19 点主管、绩优 扩大夕会充实夕会内容 加强业务追踪 淡化过年气氛 制造工作氛围服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容关注小高 峰 1 月入 围人员晚上 20 点刘总随机到 访营销服务 部参加夕会2 2 月月 2 2 日（星期三）日（星期三）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管绩优扩 大早会1、今日工作安排 2、拜访情况汇报服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况8：30 10： 00假日经济 借助“送福” 调查表进行 接触拜访1、调查表的填写 2、调查表经验分 享 3、话术研讨组训、 相关讲 师1、早会出勤 状况 2、送福数量 3、新年礼品 方案进展 情况 10：00 10：30二次早会1、工作日志，财 富宝典检查 2、选择一至二个 小组，便于发现问 题，总结经验 3、追踪陪访安排服务部 经理 组训 内勤 主管工作日志和 财富宝典的 使用情况晚上 19 点主管、绩优 扩大夕会1、充实夕会内容 2、加强业务追踪 3、制造工作氛围 4、提出共性问题 及时与第二天授课 讲师沟通，保证第 二天的课堂演练更 有针对性。服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容关注小高 峰 1 月入 围人员晚上 20 点刘总随机到 访营销服务 部参加夕会2 2 月月 3 3 日（星期四）日（星期四）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管绩优扩 大早会今日工作安排 演练通关配合工作服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况 8：30 10： 00送福统计 新年礼品方 案追踪 广告人员追 踪 新年送福话 术演练、通 关话术有针对性 通关注意职场纪律组训、 相关讲 师1、早会出勤 状况 2、送福数量 3、新年礼品 方案进展情 况 4、话术内容通关卡10：00二次早会工作日志，财富宝服务部工作日志和10： 30典检查 选择一至二个小组， 便于发现问题，总 结经验 追踪陪访安排经理 组训 内勤 主管财富宝典的 使用情况晚上 19 点主管、绩优 扩大夕会充实夕会内容 加强业务追踪 制造工作氛围服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容关注小高 峰 1 月入 围人员 晚上 20 点刘总随机到 访营销服务 部参加夕会2 2 月月 4 4 日（星期五）日（星期五）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管早会今日工作安排 演练通关配合工作服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况 8：30 10： 00送福转介绍 专题组训、 相关讲 师1、出勤状况 2、早会内容 3、送福数量 4、新年礼品 方案进展情 况10：00 10： 30二次早会工作日志，财富宝 典检查 选择一至二个小组， 便于发现问题，总 结经验 追踪陪访安排服务部 经理 组训 内勤 主管工作日志和 财富宝典的 使用情况晚上 19 点主管、绩优 扩大夕会充实夕会内容 加入产品讨论 加强业务追踪 制造工作氛围服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容关注小高 峰 1 月入 围人员晚上 20 点刘总随机到 访营销服务 部参加夕会2 2 月月 5 5 日（星期六）日（星期六）分公司主管绩优增员启动大会（具体见通知）2 2 月月 6 6 日（星期日）日（星期日）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部营销部关注关注备注备注7：40 8：30主管绩优扩大早 会沟通今日会议内容， 争取主管配合服务部 经理8：30 9：00全体员工大会 大盘点 1、业绩 2、送福 3、新年奖品 4、小高峰 9：10 11：0 01、5 号培训内容 宣导11：1 0 12：0 02、假日话增员 及话术演练13：0 0 14：0 03、研讨新年增 员好处给业 务员带来什 么 14：1 0 15：0 04、新年增员目 标设定发表1、启动增员意愿 统一思想，为 16 号第 3 期新秀工程 做准备 2 研讨发表，要求 每一个人谈增员好 处 3、设定 14 号创业 说明会增员目标服务部 经理 组训1、出勤 状况 2、会议 内容 3、业务 员 14 号 创说会增 员目标设 定情况配合增员 追踪板15：0 017 ：30市场增员实做追踪陪访 要求至少 1 个增员 拜访全体内 勤晚上 19 点主管、绩优扩大 夕会1、当日的拜访情 况 2、主管/部经 理答疑、示范、演 练 3、新基本法学习服务部 经理、 行销部 经理1、出勤 状况 2、夕会 内容单独设立 主管、绩 优增员追 踪板晚上刘总随机到访营20 点销服务部参加夕 会2 2 月月 7 7 日（星期一）日（星期一）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管早会今日工作安排 演练通关配合工作服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况 8：30 10： 00新年增员拜 访话术演练 通关1、强化新年拜访 意愿 2、新秀工程包装组训、 相关讲 师出勤状况通关卡10：00 10：30二次早会工作日志，财富宝 典检查 选择一至二个小组， 便于发现问题，总 结经验 追踪陪访安排服务部 经理 组训 内勤 主管工作日志和 财富宝典的 使用情况晚上 19 点主管、绩优 扩大夕会充实夕会内容 加入常见问题讨论 加强增员追踪 制造工作氛围服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容关注绩优 人员增员晚上 20 点刘总随机到 访营销服务 部参加夕会2 2 月月 8 8 日（星期二）日（星期二）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注7：40 8：3 0主管绩优扩 大早会今日工作安排服务部 经理1、会议内容 2、主管业绩 情况8：30 10： 001、过年期 间工作 安排 2、研讨过 年我该 干什么 3、新年期 间目标 设定1、注意增员方向 引导 2、强调 14 号创业 说明会组训、 相关讲 师1、出勤状况 2、早会内容10：00 10： 30二次早会工作日志，财富宝 典检查 选择一至二个小组， 便于发现问题，总 结经验服务部 经理 组训 内勤 主管工作日志和 财富宝典的 使用情况2 2 月月 1212 日（星期六）日（星期六）时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注8：30 10： 00小型团拜会1、服务部集体大 拜年 2、绩优员工春节 做单经验谈 3、新年方案结果 落实 4、产品培训 （××和 ××）组训、 相关讲 师1、会出勤状 况 2、年礼品方 案进展情 况10：00 10： 30二次早会1、整理工作日志， 财富宝典的拜访记 录，理顺回访路线 安排。 3、选择一至二个 小组，便于发 现问题，总结 经验服务部 经理 组训 内勤 主管关注送福回访 期的结果关注财 富宝典 回访16：00 17：30主管、绩优 扩大夕会充实夕会内容 加入常见问题讨论 加强增员追踪 制造工作氛围服务部 经理1、出勤状况 2、夕会内容关注绩 优人员 增员2 2 月月 1313 日（星期日）日（星期日）上午 9：30 分，举办“××有约”大型客户联谊会 参会人员：老客户、新朋友、业务人员 以座谈的形式，联络新老朋友，穿插介绍公司产品和公司优势以及行业前景等 相关的知识。 强调 14 日创业说明会2 2 月月 1414 日（星期一）日（星期一）上午 9：30-11：00，举办创业说明会（各地同步进行） 11：00-12：00 面试2 2 月月 1515 日（星期二）日（星期二） 收心工程：收心工程：时间时间工作内容工作内容建议操作要点建议操作要点责任人责任人营销部关注营销部关注备注备注8：30 9：30心态调整1.请两会的受益人 员分享经验 2.负责人做总动员服务部 经理和 组训 9：40 12：00“法制”论 坛基本 法学习及考 试1.按层级学习基本 法，优势讲解 2.利益点演示 3.考试、问题答疑组训或 人管、 综合内 勤充分利用基本 法的优势增员13：00 16：00分层级培训1.对于公司的产品 进行再次强化学习 2.险种搭配和利益 演示 3.双管齐下谈销售 和增员流程组训培训内容日常工作：日常工作： 1、营销部关注各服务部追踪措施、营销部关注各服务部追踪措施 2、业务员展业预约陪访、业务员展业预约陪访 4、工作日志、财富宝典每日的追踪检查、工作日志、财富宝典每日的追踪检查 5、每日一谈：选择几个绩优人员进行面谈、每日一谈：选择几个绩优人员进行面谈