公司分阶段市场销售策略.doc
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1、销售策略分阶段销售策略 第一阶段:蓄势期 时间:项目正式开工-预售证下达之日。 目的:利用开盘之前的时间积累目标客户引发客户对项目的兴趣。 销售目标:完成 30,的预订。 销售策略: 1、销售手册业务手册的制作。,详见附件一和附件二, 2、 意向客户的收集与登记。 3、 完成开盘前员工的业务培训。,培训计划详见附件三, 4、 采用销售预定的方式锁定客户群达到部分客户的预定促使迅速的资金回笼。 5、 销售定单制作完毕。,详见附件四, 6、 确定对外省市的招商计划。,详见附件五, 7、 确定售楼员工奖金分配制度。,详见附件六, 8、价格策略:以“模糊”价格引发客户兴趣只给客户一个大概的价格范围。宣
2、传预定的优惠条件引发客户持币等待楼盘从而拦截竞争对手的客户。 推盘策略:保留项目中较好的单元。(例如 204 国道、五洋大道、昆太路商铺) 附:开盘前预约方式 时间:10 月 1 日,预售证下达之日。 目的:利用开盘前一个月左右的时间锁定潜在客户或固定部分购买客户。 销售目标:完成 30,房源量的预定或约 400 组客户的预约客户。 销售方案: 方案一(采用销售预定方式。与客户签定商品房认购书收取定金原则上不可以退房,同时本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前30 天,房源量的预售可以避免客户流失为开盘后楼盘的迅速消化打下基础,(商品房认购书详见附件四,1) 方案二(采用销售预约
3、,确定预约单元,方式锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单不收取购房定金但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额为其保留某单元在在开盘后的第 x 顺位购买优先权。预计完成约400 组客户的预约开盘后完成其中约 25,预约客户的签约,商品房购房预约单详见附件四,2, 方案三(采用销售预约,不确定预约单元,方式即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订商品房选房预约单不收取购房定金但预约人需购买购房卡金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约 600 组客户的预约开盘后完成其中约 100 组预约客户的签约,商品房选房预约单详见附件四,3, 方案四(方案一和方案三组合操作即:确定欲购单元的客户可以
4、预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约,不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前 30,房源量的预售及部分预约客户。 第二阶段:引爆期 时间:预售证下达之日-结构封顶。 目的:通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备引爆市场以低价入市的角度制造市场销售热点迅速聚集人气。 销售目标:完成 40,的销售。 销售策略: 1、前期预定客户集中签约造成现场抢购热潮。 2、接待现场来访来电追踪意向客户及时成交。 3、规范的销售执行在客户中形成良好的口碑,严格的销售控制以保证后期房源的质量,从而确保项目价格提升。 价格策略: 1、 以低于市场的价格进入市场引爆市场。 2、 以
5、较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到商的各类方源去化均 衡。 3、 折扣幅度压缩基本实价实销增强客户对本项目的信心。 4、 完成本阶段的销售额度后利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。 推盘策略: 1、向市场推出 40,房源消化后补充面对市场基本保持 35,。 2、迅速消化楼盘内较差单元。 3、推出的房源好坏搭配好坏配比 1:2。 3 第三阶段:成长期 时间:结构封顶-现房交付。 目的:工程进度按时完成价格稳步提升客户信心充足楼盘追从者络绎不绝。 销售目标:完成累计 70,的销售。 销售策略: 1、过滤前期的来电来访追踪意向客户加快签约速度。 2、严格执行销控。 3、前期成交客户的催款作业。 价
6、格策略:保持稳定上升。 推盘策略: 1、市场中保持 35,的盘源量。 2、适当放大好房源比例保证价格上升。 第四阶段:成熟期 时间:正式交房-正式交房后三个月。 目的:价格基本达到最高线并为下期销售打下伏笔。 , 销售目标:完成累计 90,的销售。销售策略: 1、 加强品牌形象、以工程形象为主题固定下期目标客户推动下期销售。 2、 加强催款作业开始办理交房手续。 价格策略: 1、 逐步攀升至最高价。 2、 对于滞留的差单元放宽折扣。 推盘策略:全面放开楼盘房源。 附件一:销售手册(只附提纲,具体内容略) 用途:客户来访时配合销售代表接待客户使销售代表的讲解更直观。 提纲: 1. 商城总规划图,
7、即总平面图, 2. 一期总平面图 3. 环艺景观效果图 4. 立面效果图 5. 商铺分单元平面图 6. 单身公寓各房型家具配臵图 7. 销售价目表 8. 进户费明细、预算单 9. 付款方式 10. 贷款还款表 11. 户口政策 12. 入市经营优惠政策 13. 办证需知 附件一 1:付款方式 五洋商城*付款方式 按揭付款 ( 预定金:公寓每套人民币贰万元整,商铺每套人民币伍万元整 ,( 签合同:公寓付足 30,房款,商业用房付足 40,房款,含预定金,余款可做住房贷款 ( 贷款不足部分,?总房款的 5,在交房当日结清 一次性付款 (预定金:公寓人民币贰元整,商业用房每套人民币伍万元整 ,(签合
8、同当日付足房款,含预定金, (交房当日结清全部房款 建筑期付款 1. 预定金:商业用房每套人民币伍万元整 2. 签合同当日付足 60,房款,含预选金, 3. 房屋结构封顶付 35,房款 4. 交房当日结清全部房款 注:贷款额度商业用房 60,公寓 70, 贷款年限商业用房 10 年,公寓 20 年 附件二:销售人员业务手册 用途:内部资料本案的全面介绍供销售代表温故知新。 1、地理位臵、周边环境介绍 2、竞争个案比较 3、市场分析 4、小区规划 5、发展商背景介绍 6、销售对象、目标市场定位 7、有关证照 8、配套设施 9、外立面标准 10、房屋交付建材设备标准 11、产权状况 12、工程进度
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