雅迪终端导购应对大全.doc
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1、1雅迪终端导购应对大全广告很重要,促销也很重要。但是,和广告,促销同样重要的就是导购员的终端应对能力。广告,不可能人人都看到;促销,不可能天天搞。不管你是老板还是导购员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的店里其实每天都在少卖车!而这一切都源于导购员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景,不一样的导购语言,销售结果是不一样的。 “这个最少值五元”,要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上,导购员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!我在长达三年的雅迪终端培训中,收集了大量的问题反馈。这些问题都是专卖店里每天遇到的,并且是很多导购员非常困惑的问题。这些终端导
2、购的根本问题不解决,广告和促销的效益就永远不可能最大化,专卖店每天都会在不知不觉中少卖车,一年下来又要少卖多少车,你想过吗?为了巩固雅迪销量的摩天大厦的基础,我将针对这些基础问题逐一设置销售情景、错误应答、导购策略、语言模板等内容。我相信只要导购员用心学习这些内容并灵活运用,就一定可以给专卖店的销售业绩带来巨大变化!重要:(目录使用方法:按 Ctrl 并单击鼠标即可打开相对应内容)情景目录:销售情景 1: 能不能便 宜点 ? .2销售情景 2:我今天不买,过两天再买 .4销售情景 3:我先去转转看再说 .4销售情景 4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧 .42销售情景 5:今天不买,等过
3、两天你们搞 698 活动再买 .4销售情景 6:价格已经到底线了,但顾客还是狠命杀价 .4销售情景 7:导购建议顾客骑试,可顾客就是不采纳 .4销售情景 8:导购热情接近顾客,顾客却冷冷地回答:我随便看看 .6销售情景 9:顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转 .7销售情景 10:顾客担心特价车有问题,购买时犹豫不决 .8销售情景 11:我回家跟老公商量一下,考虑好后再说吧 .9销售情景 12:你们卖车时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 .11销售情景 13:营业高峰时段,因导购招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失 .13销售情景 14:顾客看中了某款车型,但是被其他逛店的顾
4、客顺口否决了 .14销售情景 15:顾客对要给朋友买的车很满意,却要等把朋友带来再决定 .15销售情景 16:顾客了解了几辆车后,什么都不说转身就走 .16销售情景 17:导购刚讲完一款车,顾客什么都不说就转身离开 .17销售情景 18:顾客试骑后几辆车以后,仍对车不满 意 .19销售情景 19:这样吧,我再转几家看看再 说。 .20销售情景 20:顾客对车子既感兴趣也很满意,但就是下不了决心成交 .22销售情景 21:这款车的样式我还是蛮喜欢的,但是电池太小了 .23销售情景 22:你们的款型大多都是简易款的,没有适合我的 .23销售情景 23:你们的款型太少了,感觉没有什么可买的 .24销
5、售情景 24:我发现你们家的新款车型上市太慢了 .25销售情景 25:你们的车没有小鸟的车漂亮,配置也没有他们多,但价格还比他们贵 .26销售情景 26:雅迪还是品牌呢?做工这么粗糙 .28销售情景 27:如果这车买回家没有你们讲得那么远怎么办? .29销售情景 28:雅迪是品牌?在我们这里, “绿源”才是老大呢 .30销售情景 29:本是新款,由于款型类似,被顾客误认为是旧款 .31销售情景 30:你们这款车型除了这几种颜色还有没有其他颜色了? .32销售情景 31:你们的车刚上市都说不打折,到后来打得却一个比一个还要低 .33销售情景 32:前面有家店他们的车型几乎跟你们的一模一样,但他们
6、的价格比你们便宜几百块钱 34销售情景 33:我也是你们的老顾客了,怎么和新顾客一样一点优惠都没有 .36销售情景 34:这车多少钱? .37销售情景 35:无法证明是质量问题,但顾客却要求退换,不解决不离店 .38销售情景 36:顾客在准备付款时突然又反悔了 .39销售情景 37:我好象听朋友说过,雅迪质量不怎么样 .39销售情景 38:顾客看中某一款车,却只剩一辆,顾客不想买了 .39销售情景 1: 能不能便宜点?错误应对:1、价格好商量32、对不起,雅迪是品牌,不还价问题分析:顾客买车时都会想要便宜点,这是顾客的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。导购员在接待顾客的时候,会
7、面对顾客成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题, “能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。导购策略:当消费者关心价格的时候,导购员应当因势利导,让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为值不值!语言模板:导购:大姐,买电动车不能只考虑便宜
8、问题。您以前有没有用过自行车?那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货。买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。导购:您如果觉得这款车的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的车4销售情景 2:我今天不买,过两天再买错误应对:1、 今天不买,过两天就没了。2、 反正迟早都要买的,不如今天买就算了。问题诊断:顾客说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起顾客的
9、共鸣。导购策略:导购员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导,才能够让顾客回心转意。语言模板:导购:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些电动车的基本知识,等您过两天想买的时侯,您就可以心中有数了嘛导购:好的,没关系。过两天您想买什么样的车,是豪华款的还是简易款的?销售情景 3:我先去转转看再说错误应对:1、 转哪家不都一样吗?2、 不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。问题诊断:“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单,无法打动顾客。 “不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用,但是给顾客讨价还价留下了伏笔,使接下来的导购陷入了被动。导购策略:顾客说“我出去转
10、转” ,这可能是一种心理战术,也可能是顾客没有5找到中意的车,导购员首先要判断顾客是哪种情况,然后针对性地进行引导。语言模板:导购:大姐,是不是对我的服务不满意?顾客一般会回答:不是,是你们的车太贵了大姐刚才最看中的是哪辆车?您买到一辆好车不容易,我发展一个顾客也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。 如果顾客回答:不是,是没有我喜欢的车请您等一下再走好吗?您最喜欢的车是什么样子的?等顾客说完,把他带到相似的车前 销售情景 4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧错误应对:1、 最多只能让您 20 块钱,不能再让了。2、 那就 2700 块钱吧,这是最低价了。 (报价 28
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