让业绩倍增的3个销售话术,很多人可能都没用过…….doc
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1、让业绩倍增的 3个销售话术,很多人可能都没用过乔布斯有句名言,叫做“消费者并不知道自己需要什么”,这话在战略角度没错,不过对于销售人员来说,并没有什么指导意义。因为消费者不知道自己要什么,并不意味着你知道。乔布斯拿出苹果,大家恍然大悟:“哦,原来这才就是我要的。”你拿出一个苹果,别人说不定别人的反应是:“哦,原来我需要的不是香蕉。”这就是一个需要销售人员洞察人心的时代,这也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是,事要做怎么,话要怎么说呢? 对此,某综艺节目辩手、好好说话一书作者之一 马薇薇,给大家提供了三个实用又有效的方法:第一、从优点出发;第二、从处境出发;第三、报价留到最后。01 从
2、优点出发去推销产品很多销售人员有个常见的误区,就是以为需求总是对应着某种不足,所以我先得证明你有病,然后再说我有药;先指出你的不足,然后再卖东西给你。可是毕竟消费者是来花钱的,不是来看病的,也不是来给自己添堵的,这套办法很容易让用户产生逆反心理。而且最关键的是,它最多只能满足原有的需求,不会带来更进一步的需求,你不可能说:“诶,除了你的胃病我们还有肾病的药,要不你吃吃看?”所以,最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。比如说,你要卖一条裤子给一位女顾客,下面两个说法,你觉得哪个更好?说法一:“姐,这条裤子很适合你,显得腰不粗了!”说法二:“姐,这条裤子很适合你,显得腿更长了!”很
3、显然,第二个说法会让顾客听起来更舒服,因为第一个说法是在强调它能掩饰缺点,第二个说法是在强调它能突出优点。由于开启了“我真美”这个模式,客户就启动了一系列的新需求除了裤子之外,难道不要试试靴子?难道不要试试短裙?难道不要试试哪件上衣最衬大长腿?顾客自信了,才能积极地思考问题,从而乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。02 从处境出发去推销产品所谓需求,从来都是跟具体处境直接相关的同样是肚子饿,深夜饿了就会特别想吃泡面,要是加上火腿肠、榨菜,那真是人间极品美味;可是如果早上起来肚子饿了,很少有人会把泡面当成首选吧?这就是处境的差别。所以,要让消费者对你的产品产生兴趣,关
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