五大传统营销法则 学会如何避免失败?.doc
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1、五大传统营销法则 学会如何避免失败?我们都知道世界已经发生了巨变,一个 kindle 所能存储的电子书籍,可以与大英博物馆想抗衡。拿企业的营销来说,和过去 20 年相比,可选择的渠道和玩法也有了翻天覆地的变化。不少年轻的创业者以为掌握了时代发展的密码,但是屡屡碰壁,犯着同样的错误。问题在于,即便世界再变,有一样东西以前,现在,未来,都不会变,那就是人的天性,比花哨的玩法更重要。20 世纪 90 年代,直销方式主要是直邮(产品目录和信件)、电话营销和电视导购而已。从那之后,电子邮件营销、针对性较高的网络营销,移动手机营销等方式陆续兴起。采用直销模式的企业,主要依靠一些可靠的法则进行经营。这些法则
2、来源于敏锐的分析师历经多年的分析和验证,分析基础在于对人的天性和购买动机的认识。再次强调下,尽管我们的购买方式或许已经发生了变化,但是我们的思考方式并没有发生变化。我们仍然被同样的欲望所驱使,也仍然像我们的父母和祖父母一样做出反应。比如说,你第一次看到阿凡达三维立体电影的反应,和我当时在 20 世纪 70 年代第一次看到星球大战 特效时的反应一样。在新兴的媒体渠道和发达的科技运用过程中,我经常发现一些典型的错误,同时也想起了一些传统的营销法则。以下是我最重视的五法则:法则一:“四四二”法则四四二法则说明了营销活动效果的影响因素,具体如下:40%的成功取决于营销对象,40%取决于报价或产品,20
3、%取决于营销创意。这条法则由直销大师艾德梅尔(Ed Mayer)提出,并在 20 世纪 60 年代广泛采用,虽然不适用所有的情况,但是我经常喜欢提起的一个法则。你会发现大部分的成功销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果你能找到对你产品最感兴趣的人,那么成功销售的机率就很高。成功的营销并没有秘诀。创新很重要。营销的设计、颜色、字体等都做得很出色,但不足以保证成功的营销。营销活动的针对性才是关键,这也是为什么大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行深入研究的原因。实际上,我觉得,他们已经找到解决方案了,只不过缺乏有针对的产品投放市场。一定要明确谁是你的客户,你是否能对他们进行营销,以及是否能找到
4、他们使用的科技手段(适当的营销途径) 。然后在恰当的时间,向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键,准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。法则二:RFM 模型RFM 模型的含义是:最近一次消费(Recency ,他们最近一次购买的时间是什么?),消费频率(Frequency,他们多久消费一次?),消费金额(Monetary Value,他们消费了多少钱 ?)。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些最近有消费,且经常消费,每次花销不少的客户,属于最佳客户。有一种简单衡量 RFM 模型的方法,就是给每个变量设定五个等级,给它们分别标记从 1 到 5(1 为最低,5 为最高),然后
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