销售该如何定位核心用户群?.doc
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1、销售该如何定位核心用户群?一般公司都会对客户进行分类,选出公司最好的客户,一般来讲,最好的客户并不一定是那些单体价值或平均贡献较大的客户,因为这些单体价值较大或是平均贡献较大的客户,很可能同时有着更高的服务要求,服务他们的成本投入也会较高,这类客户并不一定能够为公司带来理想的利润。那么谁才是公司最好的客户呢?一、谁是我们最好的客户?公司的营销人员经常会这样问,谁是我们最好的客户?公司最好的客户通常同时具备三个条件:1、公司有能力提供服务的客户。2、公司有相对竞争优势的客户。3、能够为公司带来利润的客户。我们常常把公司最好的客户称为公司的核心客户。同一行业的不同公司中,由于公司的品牌影响、产品特
2、征、营销能力和服务水平的差异性,不同公司的核心客户常常也是不一样的。二、如何定位核心客户?定位核心客户需要这样几个步骤:1、认识客户的差异性每一个客户都是不同的。公司在营销中犯下的很多错误究其原因不在于消费者的需求,而在于公司的营销策划人员是否能够真正了解客户的实际情况和客户需求之间的差异性,并且根据掌握到的客户的真实情况来制定相应的营销策略,并组织适合的服务营销资源来实现营销目标。客户之间的差异性有很多,主要体现在这些方面:价值差异性;个体差异性;需求差异性;地域差异性;个性差异性;认知差异性;行为差异性。2、哪些客户对公司最有价值对公司最有价值的客户群体可能包括:(1)平均贡献较大的客户。
3、这些客户当前的贡献较大,但他们通常对于服务的要求也较高,公司在服务他们时面临的市场竞争也较大。(2)对公司整体收入贡献最大的客户群体。收入贡献最大的客户群体不一定是那些单个价值最大的群体,很可能是平时被公司所忽略的处在客户金字塔中低端的客户群体。(3)有较高成长性的客户群体。这些客户当前的客户价值不大,服务他们的成本也不高,但是他们数量庞大,且具有较高的成长性,如那些刚刚步入社会的年轻一族。(4) 拥有一定经验的客户群体,如对于一些技术型产品,这些有类似产品使用经验的客户群体有着一定的辨别能力和产品使用经验。(5)拥有特别影响力的客户群体,如有社会影响力的一些政府人士或公众人物,他们是一些公众
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