渠道终端网点运营发展的四个阶段及各个阶段的关键点.doc
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1、渠道终端网点运营发展的四个阶段及各个阶段的关键点一、渠道终端网点运营发展的四个阶段1、渠道扩张阶段企业的渠道终端布局大多以地级市为单位,但在该地级市辖下,除了城区/郊区之外还有郊县市,往下还有乡镇、村民委员会。南京市为例,南京市行政区域面积 6582 平方公里,常住人口 819 万,城区 6 个区,郊区 5 个区, 2 个郊县。802 个社区居委会,450 个社区村民委员会。此巨大的市场,为渠道的布局扩张提供了一个广阔的空间。所以,运营商渠道终端网点发展的初期,都会经历一个快速的的渠道扩张阶段,通过网点的扩张,达成覆盖更多对象顾客,达成更大营销效果的目的。2、统一运营阶段伴随着渠道终端网点的快
2、速扩张,必然会带来大量新店长,新营业员充实到渠道运营体系之中,但因为店长和营业员个体的差异,服务质量及效率、营销效率的差异化程度相差巨大,对运营商服务质量、品牌口碑等方面产生了巨大的影响。解决这一矛盾,必须要统一操作流程与规范,而与此相对应的,渠道的运营监管也必须要进行加强,道运营由此转入统一运营阶段。通过流程的标准化推行,加强运营监管,不仅提升了渠道的服务营销质量,为那些运营效率较低的营业网点提供了标准的操作方法,提升了这些网点的运营效率,直接带来了渠道整体业绩的增长。3、精细化运营阶段在渠道进入统一运营之后,渠道管理者会发现,统一运营的初期,渠道运营效率增长迅速,业绩也得到了较大程度的提升
3、。一段时间之后,统一运营进入到了一个瓶颈状态,即无论管理者再怎样规范运营、加强流程的监管力度,渠道的整体运营效率和业绩也难见有效的增长。其实这个现象并不难理解,在统一运营的初期,操作流程的规范为那些服务营销能力较弱的营业员和店长提供的操作方法,解决了操作方法有没有的问题,流程的监管则为流程的执行提供了一个强大的压力,统一运营初期的渠道整体运营效率提升及业绩提升便是构建在这一基础之上,但统一运营以流程为根本,以网点为对象的运营管理方式并没能从根本上解决与网点整体运营效率直接相关的店长的营销管理能力塑造与提升问题,营业员的营销能力塑造与提升能力问题。而要解决渠道的整体运营效率提升问题,必须有效评估
4、实体渠道运营各个关键运营环节的运营效率。如:渠道督导、店长、营业员、网点营销潜力等,并在此基础之上,进行精细化的运营,提升各环节的运营效率,进而达成提升渠道整体运营效率,提升渠道整体业绩的目的。4、个性化运营阶段渠道的精细化运营是从纵向将与渠道运营相关的各个运营环节拆分来进行精细化的运营效率评估,运营效率提升的。但进入精细化运营阶段之后,管理者亦会发现,即使我们把最优秀的渠道督导、店长、营业员都配备在某一终端网点,也未必能取得该网点最大化的运营效率,为什么会出现这样的状况呢?究其根本,精细化运营是纵向来看渠道终端网点的运营问题,而每个渠道终端网点都是一个小的运营实体,精细化运营的各个环节在这个
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