狼商--中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀.pdf
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1、 第 1 页 共 1 页 中国顶尖企业间最残酷的销售厮杀:狼商 序言一 (我将和大家一起分享华兴工作的三年) 从大方向来讨论 自我介绍一下 :我原来在网信上班 ,后来到华兴工作了三年 ,是干销售的 . 大家只是一味的谴责资本家的贪婪 ,责怪华兴对员工不够人性化 ,我们在次分析一下 为什么会这样 . 通讯业是我们中国的骄傲 现在国内华兴,中为等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲,现在你细想一 下其它行业,汽车, 永远 是国 外 的 品牌 ,大家 每消费 一 部 汽车 有 10%或者更多 的 钱要给 到 国 外 , 有句话说当 你 买十部 本 田 ,你 就给日 本 未 来 打 中国 办 了一 辆
2、坦克。 而 通讯行业,我们从 交换机开始 ,中国的 企 业 开始 自 己研发芯片 , 开始 自 己研发 电路 ,现在 提供 的通讯 产品几乎 80%都有 自 己 的 产权 , 特别 是 马 上 要出台 的 3G, TD标准 是我们中国人自 己 的 标准 ,这在通讯 史 上 也 是 有特殊意义 的 。 但 是我们不 得 不 明白 一 个 现 实 ,国 外任何 一 个厂商 , 西门子 , 爱立 信等等, 都有 上 百 年的 企 业 历史 , 都有几十 年的 技术专利 , 经验积累。 我们国家的通讯 企 业,华兴 也好 , 中为 也好都 是 短短 的不到 20年, 而且前十 年 还 主 要 是 偷学
3、 别 人的 。 真正 自 己 成长 研发 ,自 己开始 独 立 最 多 五 年 。 但 是中为 也好 ,华兴 也好 , 都有个 目 标 ,这 个 目 标有 点“ 大 跃进” 的味 道 , 目 标 是 五 年内 达 到 世界 百 强 企 业 目 标 100亿美元 /年, 超过 爱立 信 之类 的 话。 现在这 两 家 企 业 如 第 2 页 共 2 页 果 从 97年 开始 算 的 话 , 每 年的 增长率平均应该 在 100%以 上, 都 是从年 几 千万 到现在 几百 个 亿 的, 能 有几个企 业 能保持 这 种增长率 。 这 种增长 是 怎 么来的,是中国的 GDP增长带 来 的,是中国
4、 经 济 发 展 而产 生 的通讯市场 需求 得 来的 。 同 样 还有几 万 通讯员工 用血汗 换 来的 。 很 多 人 都 不 知道 华兴 靠卖 什么,通 常回答 是通讯 设备 。 今天 为了 让 大家 更明白 我 来 个 简单 的通讯 知识 介绍 。 一 部 固定 电话要打 通, 要有 以 下 设备 。 核心 网 、 交换机 , 接入 网, 出 口局 , 传输 设备 , 计 费 设备 。 然 后是 线缆连接最 后是 您 的 电话机。 假如 有个 新 的 小区建 好 , 小区用户 有 5000户 ,网信 要 为 您装 一 个专门 的 接入 网 机 房 , 如果 交换机 够 扩 的 话 投
5、资 比较 小 ,只 要 8000 线 左右 的 接入 网 就 可 以 呢 ,网信大 概 要 投 资 200万 左右 建 好 ,其中 每 线接入 网大 概 是 200 元 ,华兴 可 以 从这 个 项 目 中 赚取 100万 。 如果 要 装 ADSL还要 加查板 ,大 概 还要 50万 左右 。 说 到这 里 和大家共享一下为什么 话费 现在这么 便宜 。 90年 代 中国 开始发 展 的 时 候 ,中国网信 用 的 接入 网是 爱立 信, 北 电 等国 外 公司的 最 开始 是 2000元 /线 ,这 就 是大家 那 个 时候 装 电话 为什么 要 初 装 费 2000多 元 。而且还 那
6、么不 好 装 , 因 为国 外 公司不 加 班, 有 货 就给 你 没 有 货 就 不 给 你, 所 以装 个电话要 送烟送礼才可 以装 。 随着 国内的上 百 家通讯公司的 开始 , 最 开始出 名 的是 “局 大中华 ” 而 现在 实 际上 只 有 中为,和华兴了 。 我们不 得 不 佩服 这 两 家公司 。 就 是 因 为这 两 家公司的大 力 发 展 , 才 有 现在大家 那 么 便宜 的 打电话 , 很 多 人 就 会 问 , 那 么国 外 那些 公司现在这 些 产品 价格 是 多 少 , 有 了中国这样的公司,这国 外 的这 类 产品 早 就 在 97年 以 后 逐步退 出 了中国
7、市场 。 序言 二 通讯业的 飞速 发 展 在 93年, 您装 一 个电话 需 要 3000元 , 还要 求 人, 97年 您装 一 部电话 需 要 1500 元 ,不 需 要 排队 。 93年 “ 巨 大中华 ” 只 能卖 乡镇 网信 需 要 的 设备 ,我们 叫 小 交换机 , 而 县 以 上的 万 门交换机 全 部 是国 外 的 。 97年 以 后华为,中为 先 后 有 了自 己 的 万 门交换机。开始 进 军城 市, 开始 到 县 ,到市,到 省 。 以 至 现在 可 以 开 展 全 国的业 务 。 而 我们国人对网信的 消费也 是,从 93年 月 均 消费 一 元 , 基 本内 容
8、信 件 费 , 偶尔 给 远 方的 亲戚 打个电话 ,到现在 月 均 消费 三 百 ( 该 统 计 个 人 感觉 ) 包括 上网, 打电话 等等 。 第 3 页 共 3 页 这 个消费 的 增长 不 光 是网信的 收 入增长 , 而 是华兴 收 入 的 增长 。 你 每个 月 的 话费 的 10%应该 是 给 通讯 厂商 的 。 网信的 建设 投 资一 般 是三年 收 回 投 资 。就 拿 上 个 小区 来 说 , 网信 投 资 200万 , 5000个电话 用户 三年 加 起来 才 够 200万 。( 实 际不会 有 那 么 多 使 用用户 , 还有 维护 成 本) 同 时各位 消费 通讯业
9、的 习惯 也 从 以 前 网信是你的 爷 , 变 成 你的 孙 子 了 。 以 前 的网 信是什么, 几乎 在人们 心 中和 税务 一样 级 别 的 部门 ,现在 呢 ,现在的网信是一 个 公司,这 个 公司 赚 了自 己 的 钱就得 为自 己 服务 。 你想想你对网信的 态度 , 那 么网信会 变 本 加厉 把 这 种 态 度 转 变 对 待 华兴, 当 你的 电话打 不通的 时候 ,你 骂 网信,网信 最 多 只是 听 着 你的 骂 , 如果 是 华兴 设备 问 题 ,华兴的员工不 管 是在 吃饭 , 睡 觉 , 做 爱 , 必须 马 上 打 车 赶 到 解决 , 回 头 说 不 定 还要
10、 受 到 各 种 处罚 , 肯 定 会 有部 分华兴员工,不 管 是 研发 的, 还 是 维护 的 。 说 了这么 多 废 话 ,只是 希望 大家对通讯业 有个 大 体 的了 解 。 可 能 大家 更 想了 解 华 兴,我想这样 笼 统 的 说 下 去 大家 也 没 有 一 个 感 性的 认 识 , 要说 ,只 有 写 我在华兴的三年的 经 历 了 。 我是在 线 写 的 。 可 能 逻辑 不是 很 明 朗 。 希望 大家 谅解 。 第一 章 我的华兴 生 涯 没 有 在华兴工作 之 前 ,我 很 羡慕 华兴的员工, 看 着 他 们一 个个 背 着 手 提电 脑 ,到 处 出 差 , 住酒店
11、, 请客吃饭 。 我 觉 得 那 就 是我人 生 的 梦 想, 所 以 我向华兴 提交 了 简 历。 不 久 我 收 到华 兴的通 知 , 要 求 在 某地面试 。 在 面试 的 前 一 天 又 接 到通 知 说 面试 取 消。 后来我 得 知 我是网信的, 他 们不 敢直 接 面试 我 。 偶尔 一 个机 会在 深圳 出 差 , 就 随便 给 上次通 知 我的 电话打 了一下 。 接 电话 的是一 个 能让 人 产 生 性 幻 想的 甜 美 声音 。 想 肯 定 是 个 美 女 , 经 过简单 的介绍, 要 我 当 天 下 午 到其 总 部 面试 。 我在内 地 网信上班, 习惯 了 出门
12、上的 士 ,(我们 那里 的的 士 便宜 ) 打 车到华兴 总 部 花 了我 100多 元 , 好 不 心 痛 。 到了 以 后 见 了一 个 副总 , 可 能 我 天生 是 做 业 务 的 料 , 很 容 易 和 他聊 了一 个多 小 时 。 后来 那 个部门 的 总 经 理 来了, 两 人 也 很 随 和的 聊 了 半 个 小 时 , 当 场 拍 板 定 了下来 。 我 问 我 可 以 到 那里 上班, 总 经 理 给 我 讲 了一 个要 求 : 在华兴工作分三等 。 一等 : 服 从分 配 , 能 力 强 ; 这 种 人 提 升 最 快 二 等 : 服 从分 配 , 能 力 差: 这 种
13、 人 可 以 混 下 去 。 三等 : 不 服 从分 配 , 能 力 强 ; 这 种 人 待遇差 点 , 可 以 混 下 去 。 第 4 页 共 4 页 四 等 : 不 服 从分 配 , 能 力 差;滚蛋 我 当 然 在其的 要 求 下, 表示 了 愿 意 服 从分 配 了 。 到了华兴 经 过 三 个 月 的 军 事 化 训练 , 然 后分 配 到一 个 我从来 没 有 去 过 的 地 方 A。 第 二 章 到了 A城 ,没 有 一 个 同学 ,没 有 一 个 朋友 ,几乎 一 个 人不 认 识 ,不 过 经 过 那 三 个 月 的 培 训 ,我 热 血 沸腾 ,想 马 上 搞 定 一 个
14、网信公司的 老 总 ,马 上 签 定 一 个 上 千万 的 合 同 .想了 很 多。 A 城 很 大, 很 热 ,我 知道房 补 是一 千 员,我 很 奢侈 的 找 了一 个 公 寓 ,为什么 找 这 个 公 寓 是 因 为我在上 电 梯 的 时候 看 到 有几个 模 特 住 这 里 , 希望 以 后 发 生 什么 艳 遇 。 我 甚 至 想 有 “ 白 领 公 寓 ” 的 感觉 。 房 租 一 千五 ,我 毫 不 犹豫 的 住 下了, 因 为在我的想 象 中华兴的员工 应该 住 这样的 房 子。 到了 办 事处 很 快 ,工作 指令 下来了,我 负 责下 面 比较 小 的三 个 城 市 B、
15、 C、 D。 在 老 同 事 的 带 领 下,我到了三 个 城 市 走 马 观 花 的 走 了一 遍 , 由于 以 前 负 责这三 个 地 方的 老 员工 偷偷 的在自 己 做 生 意 ,后来 被 发 现 开 掉 了,现在这三 个 地 方的 关系 很 差 。 我是网信的我 知道 那些 领导 是 关键 人 物 , 知道 他 们的 决 策流程 , 但 是 短短 一 个 星 期 我 根 本 记 不 住 谁 是 谁 。还好 华兴的内 部 资 料 很 多 ,我在 每 天 晚 上 都研 究 他 们, 研 究 他 们的 性 格 , 爱好。 以 及 决 策 惯 性等等 。 我 每 天 大 脑 里 面 除 了工
16、作 就 是工作 。 其 实 华兴 做 市场 很简单 , 也 很 难 , 简单 在 于 给 你的 客 户 是 固定 的, 就 那 么 几个 , 难 的是, 假如 你 合 这 些 人 胃 口 的 话 ,你 就 难 了, 就好 比 战争 中, 给 你 个 山 头 你 必须 攻 下, 而 不是 象 有 些 公司 实 在 做 不下这 个 客 户 你 可 以 换 一 个 ,我们是 没 有换 的 。 不 管 这 个 客 户 是什么 性 格 的,是什么 特 点 的,你 必须 搞 定 ,不 说 搞 定 , 最 起 码 要 让 对方对你 有 所 认 同 。 我自 己经 过 分析, 觉 得 D市 最 大, 而且 那
17、 边 企发部 的 有个 主 管 第一次 聊 天很 随 和, 我自 己 单独 出 差 , 准 备 到 D市 。 记 得 第一次 过 去 ,我和 他聊 了 半 个 小 时 , 把 有 些项 目 情况 进 行了 咨询 , 问 他 晚 上 有 没 有 空 ,一起 出 去 坐坐 , 他 拒绝 了 。 晚 上我一 个 人 漫无 目 的的 走 在 D市, D市不大, 但 是 有 很 多 摩托 车在 路 上 飞 奔 。 在一 个 小 河边 的大 排 挡 ,我 独 自一 个 人 点 了 两 个 菜 ,和一 瓶 酒 。 那 是我第一次 感觉 到 孤 单 , 不 过 我的 热情 远远 高于孤 单 。 快吃 完 的
18、时候 有个 少 数民族 服 装 的 妇 女 带 了三 个 小 孩 子 过 来 乞 讨,我 看看 还 剩 很 第 5 页 共 5 页 多 菜 , 就 又 多 叫 了 两 饭 给 她 们 。 因 为我来自 农村 ,我 知道 她 们为什么 没 有 饭吃 。 我 知道 她 们 这样 做 是 她 们的 价 值观 , 她 们 认 为一 定 要 生 到 儿 子 才 算 满 意。 所 以最 后家 被 没收 了,只 有 这 样 出 来 乞 讨 。 我和 她 们 没 有多 少 其 别 ,我为了 证 明 自 己有 很强 的市场 能 力 , 而 离 开 舒适 的网 信, 离 开 舒适 的家, 出 来 奋 斗 。 很
19、快 我 负 责的三 个 城 市中 B市 有个 项 目 露 出 来了,这是我 操 作的第一 个 项 目 ,我 很 紧张 。 因 为我 心 里没 有 底 。 该 项 目 三 百 万 左右 , 有 中为, 烽火 , 朗 讯 参 加 ,我 赶快 组织 技术 人员 做 方 案 ,我 到 B市公司的 各级 领导 部门 沟 通, 聊 天 , 看他 们对我公司 以 及 别 的公司的 态度 。 没 有 一 个 人 教 我 怎 么 做 , 包括 我自 己 的 领导 ,我不 知道 在 招 标 之 前 该 做 什么,是 否 送礼 , 送 多 少 , 没 有 人 告诉 我 。 现在 请 别 人 吃饭 是来不 及 了,
20、因 为 关键 时候没 有 一 个 人会和你 出 来的 。 以 前 我在网信的 时候 ,我 知道 有 些项 目 部 分 老 总 发话 了,大家 就 走 形式 , 如果 不 发话 , 就要 下 面 各 个部门打 分一样的 决 定 。 一 个 项 目 是 否 成 功 取 决 于 , 企发 , 运 维 , 设计 , 建设 , 使 用单 位 等等 意 见 。 不 过 大家 打 分 也 看 平 时 这 些 公司的 客 户 经 理 的 感觉 ,其 实产品 来 说 这 几个 公司 都 差 不 多 , 没 有多 大 差 距 。还有 一 个 重 要 因 数 就 是 价格 。 第三 章 本来我想 罢笔 不 写 了
21、,因 为我在通讯行业 很 多 公司工作 过 ,我 回 忆 的 东 西有 很 多 不是华兴 的, 而且有 些 东 西 是不 能 写 仔 细的 ,不 知道怎 么 取 舍 . 可 是一 看 到 因 为 八 小 时 工作 制 度 ,一 看 到 死 去 的 胡 新 宇 ,一 看 到 每 天 各位 忙碌 的 面 孔 ,还 有几百 万 没 有 找 到工作的人 ,我想 还 是 写 下 去 吧 。 我们这 些 打 工的为什么 要 这样 去 卖 命 。 当 我 考 上大 学 的 时候 ,是我们 村 第一 个 考 上的, 村 里 面 所 有 的大人 见 到了 都 是一 句话 , 这 娃 厉 害 , 以 后 前 途
22、无 量呀 ,我是 抱 着 前 途 无 量 的 理 念 上的大 学 。 大 学 毕 业后,工作 以 后我 才 知道 原来大 学生如 此 之 多。 我不 好好 工作 就 滚蛋 。 在 项 目 决 定 的 前 一 周 ,我 找领导 谈 话 , 他 问 我 有多 大 把 握 。 我 说 不 好说 ,网信 没 有 人 表 态 说 支 持 我们公司 。 他 说要 搞 就 搞 狠 点 ,你 带 笔 钱 过 去 , 看 能 否 起到作 用 。 我 带 着 钱 到网信 各 个 领导 里 面 都 送 了一下,网信的 领导 们 都 很 凶 的 拒绝 了我, 看 来 他 们 很 有经验 ,一 看 我 掏 用 报纸 包
23、 的 东 西就 变 的 很 严肃 。有 一 个 人 当 时可 能 没 有 看 清楚 , 被 我 放 在了 桌 子 上, 结 果 第 二 天 打电话 叫 我 过 去把 东 西 拿 走 了 。 我 知道 失败 了 。 结 果 就 是 失败 了 。 第 6 页 共 6 页 在华兴 做 市场 并 不是 随时 都有 项 目 , 项 目 的 出 现 都有 季节 性, 而且 网信 做 采购 项 目 都 很 有 计 划 一 般 在 前 一年 都 做 好 了, 象 我 负 责的 地 方, 由于 前 两 年 负 责 该 地 的业 务 员 根 本 没 有 把 心 思放 在业 务 上,网信 都 很 多 项 目 的 计
24、 划 都 在其它公司,后来我 才 知道 B市的 那 个 项 目让 我 参与 只是 他 们和对方 谈 价格 谈 不下来, 拉 我 去 当 炮灰 的, 同 时 我公司 参 加 也好 走 审 计 程 序 。 我工作的 前 三 个 月基 本上是到 每个 城 市, 见 每个 相 关领导 人,只 要 能 见 到,我 都 见 , 见 了 以 后 有话 没 有话都 聊 天 , 聊 时 间 长 了 更好 , 短 了 几句话也 行 。 我的 目 标 是 出 来 吃饭 为 及 格 , 吃 完 饭去 唱歌 为 良 好 , 唱 完 歌 了 能 把 小 姑娘 带 走 为 优秀 , 或者 一起 去 桑拉 就更 OK。有 了
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