XX市XX商贸城销售策划报告.doc
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1、1XX 市 XX 商贸城销售策划报告目 录第一部分 项目分析及营销思路一、项目销售资料分析二、XX 消费市场分析三、项目 SWOT 分析四、项目前期销售的主要症结及对应营销思路第二部分 项目定位一、项目形象定位二、项目价格定位三、销售案例分析第三部分 销售推广一、产品利益点整合二、推售计划三、宣传推广附表:XX 商贸城商铺价目表2第一部分 项目分析及营销思路一、项目销售资料分析1、项目概况XX 商贸城位于 XX 市 XX 路与桥南路交汇处西南角,将开发成一个拥有住宅、临街商铺及专业市场的综合性商住小区;受委托内容要求,本销售报告暂不对住宅物业销售进行分析,以下内容仅涉及商业部分。项目商业部分由
2、临街商铺及专业性市场二个部分组成,共有商铺 592 间,其中:临街商铺共 37 间(为上下两层) ,底层建筑面积为 1850.81 M2;专业市场性市场共 555 间,二层楼商铺 330 间,底层建筑面积 9087.71M2,三层楼商铺 225 间,底层建筑面积 6631.48 M2。所有商铺合计底层建筑面积为 17570M2,商业总建筑面积 41772 M2。项目内规划有一纵一横二条商业步行街,步行街道路宽度为16M;另外车行道路规划五纵四横,道路宽度为 712M 不等;2、配套设施市场内规划有 20 个停车位,为小区经营商户及往来人流提供车辆停放;3纵横步行街相交处为占地约 1200 M2
3、 “明珠广场” ,为人流循环及休憩之处;每铺安装电话、有线电视接口,配独立卫生间、厨房及楼梯。3、工程进度项目于 2003 年 11 月可完成主体工程,2003 年 12 月底全面竣工交付使用,2004 年元月 1 日正式开业。4、销售价格本项目各商铺均按底层建筑面积计价,二三层为免费赠送。销售价格定为 60008000 元/M 2不等,经粗略核算,预计整体销售均价在 7200 元/M 2左右。市场内主力商铺尺寸为 47M,建筑面积为 28M2,平均单位商铺总价约为 20 万元。5、销售状况XX 商贸城于 2003 年 2 月对外公开推广,初期采用客户登记方式进行认购意向登记,不收取认购金,客
4、户登记踊跃;然而过几个月后,在正式对外销售并收取定金时,交纳定金的却寥寥无己,导致开盘销售不畅。4据了解,在开发过程中,由于预计本项目的销售会直接对当地其他各楼盘产生巨大冲击,外界散播着对项目不利的种种流言;加上发展商自身内部管理的原因,导致项目工程进度缓慢,刺激社会传言的形成,其结果就是消费者对本项目的信心不足,直接影响项目销售进度。市场规划业态不明朗,没有引进专业经营管理公司,经营户及投资者对市场未来经营兴旺没有充足的信心,销售的进度和商业价值都会受到一定影响。二、XX 消费市场分析XX 市属于宜春地区的一个县级市,全市辖 24 个乡镇, 其中建制镇 12 个。市区所在地为筠阳镇。全市总人
5、口 78.57 万,其中农业人口 59.95 万,以农业人口为主。XX 市地方产业主要为:建材和汽运,在江西省有着“建材县”和“汽运乡”的美称。由于 XX 市城市人口较少,市民对商品房消费力有限,其房地产业也起步较晚,房价仅在 600-800 M2元/之间,处于江西省各地市中下游水平。房地产业起步晚、商品房价格低,并不能说明 XX 市人没钱,XX 市有着数十万的“建材”和“汽运”从业人员,人民生活比较富裕,市民有着较强的投资欲望,这可从 XX 市高企的商铺价格上5(最高售价 12000 元/ M 2)找到佐证。三、项目 SWOT 分析1、项目劣势(S) 地处 XX 路东端,商业氛围不浓; 由于
6、地块条件及自身规划的原因,项目外部昭示面狭窄,与 XX 路及桥南路连通口仅为 16M 宽,不易吸引人流和形成人流汇集; 项目工程进度缓慢,部分建筑仍没有开始施工; 规划布局不合理,道路狭窄,建筑风格过时不精致,不具备形成高尚专业市场的基础条件; 没有对业态进行充分的整合,前期营销概念模糊,令消费者无所适从; 项目营销方式完全不符合实际,推广宣传内容缺乏说服力; 销售资料做得不到位,缺乏对市场卖点深度挖掘和针对目标客户的理性宣传。2、项目优势(W)6 XX 路作为当地最具商业价值的道路之一,项目虽位于尾端,但仍为不可多得的商业旺地; 项目经营规模相对于当地消费市场来说,具备了形成大型综合市场的规
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