食品企业成功营销系列之三.doc
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1、食品企业成功营销系列之三食品企业售产品别忘了先找个好卖点给产品卖点下个定义我们给产品卖点的定义:“产品的卖点是指产品能带给消费者的利益与消费者对该产品实际需求之间的最佳连结点” 。产品的卖点其实就是产品的最佳诉求点或者说是产品独特的销售主张。比如王老吉凉茶的产品卖点是“去火”;农夫山泉水饮料的卖点是“有点甜”;统一果汁饮料的卖点是“多 C 多漂亮”等。食品企业产品卖点现状不容乐观国内多数食品企业与国际食品品牌在产品卖点提炼方面还是存在一定的差距。在国内食品企业中除少数食品品牌产品卖点提炼的很到位外,多数食品品牌都没能根据产品自身的特点,给消费者的利益以及消费者对该类产品的需求提炼出产品的核心利
2、益点即产品的卖点。食品企业产品卖点的提炼目前存在的问题主要包括:(1)有些产品当消费者看完你的广告或产品包装后都不知道你的产品的卖点是什么;(2)有些产品看上去卖点很多,但不知道哪个是产品的核心卖点,与其它产品雷同,未能与竞品形成有效区隔;(3)也有些产品虽然卖点很突出,但这个卖点只是产品本身的特点,并不是产品给消费者的利益与消费者对该产品需求之间的最佳连接点,没有提炼出产品符合消费需求的真正卖点。卖点是产品给消费者最直接的利益传达,也是消费者最容易留下产品记忆的部分。如果产品卖点直接、清晰,就很快能让消费者记住这个产品品牌,并容易产生下次的重复购买。如果产品的卖点不清晰,即使产品力较好也很难
3、从竞争激烈的众多同类产品中跳出来。好卖点成就产品快速销售好的产品卖点能够让产品销售快速成长。卖点好成就了许多知名品牌,并使其成为营销成功案例中的经典。在这里我们认为主要以产品卖点赢得市场最适合的食品品牌就是农夫山泉。“农夫山泉有点甜”让我们在其传播数年后依然记忆深刻,可以说农夫山泉是食品企业产品卖点提炼成功的经典案例。农夫山泉是在水饮料市场已有众多强势品牌(如娃哈哈、乐百氏、雀巢等等)的环境中进入市场的。农夫山泉的水源来自浙江千岛湖的天然矿泉水,区别当时市场中的所有强势品牌。于是农夫山泉在做了大量的消费需求调研后提出了“农夫山泉有点甜”的产品利益点和品牌传播口号。“有点甜”既有效地区隔了饮用水
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