二手房交易技巧使用手册.doc
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1、二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务,同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者,帮助消费者完成他们的民生大事。那么二手房的销售技巧都有哪些?房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事,因此,二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念,还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。1、善听善问当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 客:反正 A 单位 25 万我一定可以落实。不过,上次看的 B单位也不错,B 单位现在卖多少钱要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,
2、客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金” 后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金” :(1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取, “诚意金”作一定的铺垫;(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;(4)业主可以自行选择价高的买家;(5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;(6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。3、一次落实条件及
3、要求先易后难你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。4、大胆还价(1)还价先讲优点,再暗示缺点;(2)还价要有理由;(3)多利用个案。5、引导清晰当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权) ,否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程
4、中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。营:陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。客:哦!我明白了,现在我落实我的条件是吧 谈判的技巧如何说服客人6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。营:吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现在难得业主
5、愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500 元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。7、讯息对比(1)一手楼与二手楼对比(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)(4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。
6、陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以 25 万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。李太,这个花园在其他行家登报售价都要 30 万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。客:但现在广告登那边一手也也只卖¥4000 元/,各二手也差不多营:你说 XX 花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000 元仅此一个 4 楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800 元/。8、自我认同试
7、想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。9、化赖为零陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。10、利益对比法营:业主已经亏很多,赚少¥1000 元可能无所谓,再亏多¥1000 元会很惨的。营:业主初初是放价¥40 万元的,是经过半个月的不断游说才愿意以¥35 万元出售,我们已经为你压了¥5 万元了,陈先,我们一直在为你争取。营:李太,随着楼龄增长,房屋
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