装修业务员培养训练宝典.doc
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1、.业务员培训教程第一章 了解家装业务第一节 家装发展史.01第二节 家装所包含的内容.05 第三节 家装业务的流程.06第四节 家装业务的特点.07第二章 家装基础知识第一节 认识装修.09第二节 了解家装材料.10第三节 了解家装工种.11第四节 了解家装施工流程.12第五节 理解家装服务内涵.13第三章 业务员工作流程第一节 制订个人目标体系.14第二节 搜楼盘.16第三节 培育自己的人际关系.17第四节 业务员日常三件事.19第五节 每日工作计划.20第四章 业务员服务流程第一节 讲解业务.22第二节 有机会就量房.23第三节 没机会就跟进.25.第四节 客户服务.25第五节:家庭装修学
2、.26第五章 如何寻找客户第一节 小区内寻找.34第二节 客户电话名单.35第三节 掌握团购信息.36第四节 参加各种展会、集采活动.37第五节 网上搜索.38第六节 人际关系推荐.39第七节 客户资源网.40第六章 小区拦截客户的技巧第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要.41第二节 小区拦截是最差的方法.41第三节 做一匹业务的狼.43第四节 小区拦截客户的技巧.第一章 了解家装业务 第一节 家装发展史家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲,家装分为广义的家装和狭义的家装。狭义的家装指的是室内的装饰,是从美化的角度来考虑的,如古代的文人或达官就喜爱在居室挂上名画书法或摆
3、上各种花卉盆景,以使室内的空间更美观,富有诗情画意或表现出一种典雅的气息;广义的家装还包括对室内空间的改造、装修,今天我们说的家装就是广义的家装,是室内装修和室内装饰的综合。 一、 家装行业的发展历程在中国,家装可以上溯到遥远的古代,自从人类有了房子开始,人们就开始通过各种方式,对室内进行装饰、美化。古代的家装多偏重于装饰,由于房屋的结构在建筑时,就由主人自己或聘请专家进行了设计,因此,对房屋结构上的调整、改动就比较小,可以这么说,古人的房子是量身订做的,所以一般只进行室内的装饰,如糊上窗纸窗纱,墙上帖上几幅字画,或室内摆上一些主人收藏的古董工艺品等等。由于房屋结构的不同和经济条件的不同,古代
4、的家装是贵族、是有钱人的专利,普通百姓连房子都成了问题,就更谈不上装饰了。现代家装在中国的发展也不过仅20年的历史。上世纪 80年代中期,随着中国改革开放的深入,居民生活水平的提高,部分城市人开始在福利分房的资助下,搬进了宽敞明亮的新房,从过去一家几口挤在10几平、20 几平的小房子,搬进了七八十平的相对大一点的房子。有部分人出于对新房子的喜爱,加之个人经济条件较好,开始考虑对房屋进行一下装修装饰。那时的装修偏重于室内家具的制作,在房间的.各个角落打上各种柜子,以储藏更多的家庭用品。到了上世纪90年代,商品房开始兴起,国家逐步取消了福利分房,人们开始靠自己挣钱来买房安居。房屋的面积也从过去的四
5、五十平、七八十平,发展到一百多平方,有的房子甚至超过了200平方。由于现代房屋基本上不是量身订做,而是由开发商事先设计好室内空间的格局,由消费者根据自己的需要,来选择房屋的大小和户型结构。但是,由于开发商建筑的房屋,在结构上与每个家庭的居住要求不完全吻合,因此,很多人在新房领到手后,都对房屋结构进行第二次改造,因此,以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起。家装也从少数人的专利,转变成为大多数家庭的必需过程。90年代初的家庭装修,还只是业主自行设计或由木工根据业主的要求进行简单的设计,随着室内装修的进一步发展,开始出现“家庭装修装饰设计专业人才” ,他们或者是美术专业毕业,或者是建筑设计专业毕业
6、,他们用自己的专业设计水平,为业主提供比较完善的室内装修装饰设计。80年代后期,中国一些美术高校开始设立“室内设计专业” ,早期的美术专业、室内设计专业考试,也需要很高的分数;到了九十年代末,很多大专院校甚至中专都开始设立室内设计专业,进入本世纪以来,一些民办的室内设计学校如雨后春笋般设立起来,学习室内设计基本上不需要什么美术功底和文化功底,只要你有钱愿意报名就可以。90年代初期,一些从事工程装修的公司,开始向家装方面转变或靠拢,设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司。95年前后,民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立,家庭装修开始进入产业化时代。早期的家庭装修,是由
7、业主自行到劳务市场去联系工人,自从有了专业的家装公司以后,业主通过装修公司来打理家庭装修,不再自己去联系装修工人,而是由装修公司联系几个固定的工人或装修队,以承包形式替业主进行装修。装修公司与.工人之间是雇用关系。随着家装行业的进一步发展,一些装修公司开始寻找有一定工人储备的装修队,以承包形式将公司联系来的业务,转包给施工队长,装修公司留下一部分利润,装修公司发展成为一个中介性质的家装公司,家装的生产则由施工队来完成。到了2000年前后,一些家装公司开始考虑进行工厂化生产,将原来在客户家里现场制作的木制品,改为在工厂里生产制作,只在客户家里进行简单地组装或安装,中国的家装开始进入工厂化装修时代
8、。二、 家装风格的演变过程九十年代初期的装修,基本上没有什么风格,只以实用为主,装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到九十年代中期,随着室内设计的兴起,人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构造,风格也以欧式风格、现代风格为主,人们喜欢做很宽的门套、很高的墙裙,还喜欢进行软包。九十年代后期,随着复古主义的复苏,人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格;由于城市的现代化节奉加快,城市空气环境的破坏,生活和工作压力的增加,很多人又开始喜欢追求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪,现代简约风格开始流行起来,家庭装修的项目开始减少,装修的项目开始增多,并形成“轻装修重装饰”的装修理念。在室内的色
9、彩应用上,也开始大胆起来,红色、黄色的墙面在客厅、餐厅、卧室等开始大量使用;也有一部分大胆的设计师,将蓝色甚至深蓝色都引进了室内。三、 家装内容的发展变化家庭装修装饰的内容,也发生了很大的变化。首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消失了,门套线也越来越窄,软包也很少使用了。过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少,过去每个房间都要打一面墙或.半面墙的衣柜、储藏柜,现在少了,有些家庭干脆不打柜子,所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜都到家具城去买现成的家具,过去有些家庭还打木床,现在基本上都是买床。中国北方地区,过去每家都将暖气和窗台整体包起来,随着家装的发展,暖气由大包变为小包,现在发展成为不包,
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