美容院经营指导手册.doc
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1、美容院经营指导一间美容美发店每天营业额的多少,对投资者、经营者来说,是一件极为敏感,也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握,并且有了营业额,是否可取得预计的毛利和与利润,则更是令人关注。 因此,营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然,顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。 一、营业额的构成 1、营业额=交易客数 X 平均交易额单价 2、交易客数=通行客数 X 顾客入店比率(入店客数 通行客数)X 顾客 交易比率(交易客数入店客数) 3、平均交易客单价 由上述三项可知: 营业额=通行客数 X 顾客入店比率 X 顾客交易比率 X 平均交易客单价 即:营业额受到上述四种
2、因素的影响。 通行客数:即人流量,取决于四种因素 立地条件:商圈人口构成与交通便利特性的经营特色(口碑、服务、技术、价格) 促销策略:提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。 顾客入店比率:即使商店位于顾客流量大的地点,若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力,还是难以带动商店的业绩。 *店面经营特色 *橱窗布局设计 *店面布局设计 *促销吸引力 *服务机能多样化 *竞争店的存在与威胁 因此,需了解顾客喜欢什么样的美容店。 服务亲切、态度良好 环境优雅、清洁卫生 技术高超、领导流行 品牌形象信用可* 客情关系融洽,把顾客当朋友 提供丰富的专业资讯 服务快速、不必等太久 和上下班时间不冲
3、突 价格合理公道 顾客交易比率 *接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛 *可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯 *服务项目的设置 在此,应掌握顾客的评价标准: 店面外观:与美容院相称的现代明亮的店形象,让人有一种流行、新潮的感觉。 门口:清洁、易进出,价格标示清楚,以照片、海报加深印象。 柜台:待客耐心、周到,妥善保管顾客的寄存物品,结帐快速准确。 等候区:舒适的座椅,提供杂志,报纸以供消遣。 操作室:设备的安全性为首要条件,设计、照明、音响要悉心规划。 技术服务:信用可*的技术,和善的态度,并给顾客专业化建议。 平均交易客单价: 服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 技术的信服力 专
4、业咨询的信服力 环境的优雅与舒适。二、顾客管理的要点 1、用心为顾客服务 2、教育及引导顾客 80%的顾客,不了解或不懂美容基本知识 52.6%的顾客,喜好专业知识丰富,并能提供咨询的美容师。 3、建立并运用顾客档案 新顾客增长率是多少? 老顾客流失率是多少? 哪些是忠实顾客? 哪些是过路客? 哪些是“心血来潮”型的顾客? 感谢“忠实顾客”的捧场 加强“选择性顾客”的向心力 拉近“心血来潮型顾客”的距离 与“过路客”攀点关系 三、根据季节性的变化,订立销售计划与促销办法 1、对比参考上年的营业记录 2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化 3、考量季节性变化的规律 4、制订营业计划(具体到月
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