如何应对业务员跳槽和离职.doc
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1、如何应对业务员跳槽和离职企业员工离职和跳槽是市场经济下的正常现象,是企业和员工双方重新选择的结果。企业人力资源管理的目标,不是刻意降低或增加离职率,而是保持企业人员流动处于有序和可控状态,并且在企业员工流动的过程中,使企业人力资源的质量稳步增长。由于当前的市场营销环境快速变化,企业业务员要在快速变化的营销环境下游刃有余地工作,既要求业务员有一定的熟练程度(主要指业务经验),又要求有很强的适应新营销环境的能力(主要指在新的市场营销环境下业务员的观察力、适应能力和创新能力)。业务员的熟练程度随着从事业务工作的时间增长而增加,而一般业务员的适应能力往往随着从事业务工作时间的增长和营销环境的变化而下降
2、。业务员从事业务工作的熟练程度和适应能力是一对矛盾,解决这对矛盾的有效方法是保持一个合适的业务员工龄结构。业务员离职率太高,经验普遍不足,不能胜任营销工作;业务员离职率太低,从事营销工作的时间太长,适应能力有可能下降。在目前的市场营销环境下,业务员的平均“企业工龄”宜保持在 2.53.5 年之间,最长工龄一般不超过 5 年,这样的结构是最佳结构。要保持合理化的业务员工龄结构,业务员要保持每年 1525的离职率。企业为了优胜劣汰,每年必须主动淘汰部分业务员。业务员被动离职的警戒线是 1015。如果一个企业的业务员被动离职率低于 1015,可能出现“酱缸现象” ,即沉淀下来的都是“残渣” ,离职的
3、都是精英。企业业务人员跳槽的原因千差万别,不可避免,但必须将业务员跳槽控制在一个适当的限度之内。通常情况企业的业务人员跳槽的警戒线是 15,如果企业业务人员年跳槽率超过 15,说明营销管理出现严重问题。作为企业管理者不一定关注企业每个跳槽员工,但必须密切关注企业跳槽率是否超出警戒状态。如果企业跳槽率超过警戒线,出现业务员管理的非正常状态,企业管理者必须采取相应对策。企业业务人员跳槽类型分析:业务员跳槽的类型虽然极多,但有一定规律性。归纳起来,大致有以下几种情形。1.自命不凡的“销售精英”跳槽。在人力资源市场上,活跃着一批所谓的“销售精英” ,他们通常自命不凡,自视甚高,也很容易博得招聘主考官的
4、好感。 “销售精英”们的特点是:他们是下属时,所有上司都是笨蛋;他们是上司时,所有下属都是笨蛋。这类人也许有一定的销售能力,但通常难以与企业营销团队合作。这类人跳槽极为频繁,企业招聘时要极为注意。2.“跳槽专业户”跳槽。有个营销培训师曾经应邀为三家不同企业招聘的新业务员培训,相隔时间虽然只有半年,但竟然在三个不同企业的培训学员中发现了同一人。营销行业称这样的人为“跳槽专业户” ,凡是在两年内跳槽达三次以上者,都可以称为跳槽专业户。这些人应聘经验极为丰富,有很大的欺骗性。跳槽频率太高,不管是企业原因还是个人原因,都只能说明他们根本不适合做业务员。如果是企业方面的原因,说明他们不善识别企业(不善识
5、别企业的人能识别客户吗);如果是个人的过错,总是出现过错的人当然更不能用了。3.带客户进企业的业务员跳槽。有些企业爱招聘能带客户进公司的业务员,有些企业甚至特意在招聘广告上注明“有客户资源者优先” 。殊不知这类业务员的跳槽率极高,很不可靠。笔者一向认为:凡是能被业务员带过来的客户,基本不是企业的忠诚客户,应该弃之不用;凡是带客户进来的业务员,基本不是企业的忠诚员工,也应该弃之不用。4.职业道德较差的业务员损害企业利益后跳槽。某保健品公司新聘用的业务员,进入市场半个月后即要求公司大量发货,而从客户处拿到现金后即不见踪迹。类似上述职业道德较差,损害公司利益后跳槽的现象,并不少见,应该引起企业注意。
6、5.由于无法进入正常工作状态而跳槽。当业务员由于无法适应企业的要求,或业绩较差时,害怕被公司“炒鱿鱼” ,先主动炒公司的“鱿鱼” ,这种现象也很普遍。6.初次入职的业务员跳槽。由于毕业生就业前基本与社会处于隔绝或半隔绝状态,他们带着较高的期望投入社会,但应对困难的准备不足。他们就职的第一个企业,不管多么优秀,离他们的期望总是有较大的差距,因此,他们很容易从就职的第一个企业跳槽。只有经过不同企业的比较后,他们才会相对现实一些。有经验的企业往往并不在年初或年中从应届毕业生中招聘业务员,他们清楚,每年 10月份以后,也就是应届毕业生就职 23 个月后,必然出现一个离职高峰。而经过此次离职经历的应届毕
7、业生跳槽率则大大降低。7.优秀业务员不愿与业绩差的业务员合作共事而跳槽。有些企业由于未能实现“优胜劣汰” ,而出现“劣胜优汰”现象。由于未能实现优胜劣汰,大量不合格人员和能力较差的人员沉淀下来,优秀人员通常又不愿意与他们为伍,只有选择逃避,从而出现优秀业务员跳槽现象。8.由于对公司不满而跳槽。有些企业,销售政策朝令夕改,招聘时的承诺不能兑现,很多业务员因此而跳槽。9.由于对公司失去信心而跳槽。中小企业里这类现象尤多。业务员进入一个企业,不仅希望通过销售业绩获得收入,还希望与企业共同成长。如果业务员在一定时期内看不到希望,即使优厚的待遇也不一定能留得住。因此,对那些陷入困境的企业和中小企业来说,
8、一定要通过某种方式让业务员们看到企业的希望和出路。业务员也许不怕与创业者们共患难,但他们害怕无止境的患难。10.不认同企业文化和经营理念而跳槽。大多数企业招聘的业务员,经过短暂培训后即被派到目标市场。他们与公司其他部门、其他人员的接触很少,对企业的了解也很少。他们与企业之间没有情感纽带和文化纽带,仅有利益纽带。因此,当存在外部利益诱惑时,极容易跳槽。11.由于竞争对手“挖墙角”而跳槽。竞争对手“挖墙角”的现象已经很普遍。如果优秀的业务员没有被发掘出来,或者他们的能力没有被充分利用,就有可能被竞争对手所用。企业业务人员跳槽可能对企业造成的损失分析:有些业务员跳槽能产生直接损失,如带走客户、携款潜
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