集团成功经营的案例研究.doc
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1、1把握战略,追求创新,创高科技名牌-XX 集团成功经营的案例研究随着改革开放的深入,中国的企业如何迅速融入世界经济大潮,在高科技领域创建自己的名牌,在国际竞争中立于不败之地,是关系到我国“科技成果转化为生产力,切实为国民经济发展服务”的大事。通过对 XX 集团成功创建高科技名牌的案例进行分析,能给予我们有益的启示。XX 集团的前身是 1984 年成立的中国科学院计算所新技术发展公司,在投资 20 万元的基础上发展起来的高科技企业。公司于 1986 年研制成功第一个拳头产品“XX 式汉字系统”,于 1990 年推出 XX 牌微机,并于 1991 年推出中国第一台 486 电脑。从 1992 年开
2、始实施名牌产品战略,产品销量连年大幅度上升,尤其 1994 年以后,连续 4 年电脑销售量每年平均增长 100%,而利润每年平均增长超过了 180%。1997 年,全年电脑销售量突破了 43万台(见表 1)。市场份额稳步增长,由 94 年的 7.5%增长到 97 年的 10.7%,在中国市场中排名第一,进入了亚太市场十强(见表 2)。在 1998 年第一季度,XX 电脑市场占有率再升至 12.7%,进一步拉大了和第二名 IBM 的差距。另外,XX 集团的其他两种拳头产品:电脑板卡、激光打印机的市场占有率分别为 12和 11.5,它们的市场地位分别是世界第四和中国第二。 表 1: 联 想 电 脑
3、 历 年 销 售 状 况200800180027004500105780247004300050010001500200025003000350040004500190191192193194195196197年 份销售量(台)(资料来源:Dataques & IDC)除品牌电脑、电脑主板之外,还有系统集成、代理销售以及工业投资和科技园区等共同形成了 XX 集团的六大支柱产业。现在系统集成业务已经在银行、税务、教育、能源等国家重点领域取得突破性进展,多次夺得“国家经济信息系统”工程招标项目;在代理销售业务上,已经与 IBM、微软、惠普、日立、和东芝等 20 多家海外公司签署了不同层面的合作协议
4、,成为十余种国外信息产品的总代理;在工业投资产业上,XX 集团以大亚湾 XX 科技园为依托,不断引进消化国外的资金、产品、技术和管理经验,筹建、投资和管理合作企业,为扩大产业规模,参与国际竞争奠定了基础;在广东惠阳的 XX 科技园是 XX 集团的产业基地,拥有亚洲一流的电脑板卡生产基地,形成了年产电脑主板 300 万块,PCB 板 300万平方英尺,电脑 100 万台的生产能力。2表 2: 1994-1997年 中 国 电 脑 市 场 五 大 品 牌 市 场 占 有 率05101520251994 1995 1996 1997年 份市场份额(%)LegendASTIBMCompaqDigita
5、l(资料来源:Dataques & IDC)目前,XX 集团已发展成为一家以研究开发、生产和销售计算机设备及其相关产品为主、技工贸一体、多元化发展的大型信息产业集团。在国内拥有 19 家分公司,近千个销售服务网点,在海外设有 21 个分支机构,职工 6000 余人。13 年来,累计销售收入超过 375 亿元人民币,尤其是 94 年以后销售收入每年平均增长近 200%(见表 3)。97 年在全国电子百强企业中排名第二,在全国高新技术百强企业排名第一;总资产由 1990 年的 12038.0 万元增加到 97 年的 196902.7 万元(见表 4)。97 年成为国家 120 家试点的企业集团之一
6、。 表 3: 1990-1997年 联 想 集 团 年 销 售 收 入 状 况 曲 线249802.226147.8 41575.166114.165358.7115304.1477912.50500001000001500002000002500003000003500004000004500005000001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997年 份销售收入(万元)(资料来源:国务院发展研究中心企业研究所)3表 4: 1990-1997年 联 想 集 团 总 资 产 状 况 曲 线1203851420.761425.852001.7 51282.17
7、5931.8196902.723081.40200004000060000800001000001200001400001600001800002000001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997年 份总资产(万元)(资料来源:国务院发展研究中心企业研究所)一组组的数据,一步步的辉煌,XX 集团已经受到了国内外各行各业的极大关注,不仅因为它取得了今天的成就,更重要的是它在充满风险的高科技领域内正朝着自己设定的目标踏踏实实地向前迈进。XX 成功发展的奥秘是什么呢?用 XX 人自己的话说:一群认真的人在认真地办一个真正的企业。一、实施正确的企业战略策略。(一)
8、 选择合适的企业目标,从基础做起。企业要发展,首先是要明白干什么,要干多大,这就是一个企业目标的选择问题,而一个成功目标又必须具备两点:一是目标的合理性和可能性;二是制定目标之后不为其它因素所左右,扎扎实实地从基础做起,一步步朝既定目标逼进。XX 集团在制定战略目标上首先没有急于求成,不搞短、平、快,而是要做一个长久性公司;二是要做一个有规模的公司,要有国际性的市场地位;三是做一个高科技公司,不想什么赚钱做什么。当然在创业之初,企业目标往往因为企业的弱小而难以量化与具体化,但它却是企业制定战略的前提条件。XX 集团的发展目标决定了企业的战略规划上的三条指导思想:一是坚决不受做成一个产品一举成功
9、的诱惑;二是发挥优势,做外国大公司不能或不愿做的事;三是做一般小公司或短期行为的公司做不了的事。在创业之初,XX 的创业者们也曾迷惘过,他们卖过彩电、疏菜、旱冰鞋和电子表等。遭受了许多挫折。1985 年挫折之后冷静下来的 XX 人在决定自己该干什么时理所当然地想到了电脑。因为他们是研究计算机的,而且还有一个代表中国最高水平的中国科学院计算技术研究所。不过由于资金、设备等原因,他们开始没有选择电脑的制造,而是凭借自己的人才、技术等优势选择了电脑服务这条路。对中国科学院配给其下属的上百家研究所的500 台 IBM 电脑进行验机、培训、维修,一年下来 XX 人挣了 70 万人民币,他们毅然将这笔积累
10、全部投入到 XX 汉卡的研制和生产上去,向制造业迈出了坚实的第一步。可以说,XX汉卡无论是对公司顺利进入电脑领域还是对西文汉化这一技术难题的解决都是一个里程碑式的产品。4在以后的决策中,XX 人无不体现了从实际出发,“有所为有所不为”的艺术。1998年想做自有品牌电脑的 XX 人选择了做美国 AST 电脑的代理商。因为 XX 当时业务仅局限于国内,对世界电脑技术还缺乏了解,加上 XX 的资本与市场渠道的能力还不够。通过代理业务不仅为自己积累了原始资本,更重要是对世界信息产业的最新技术进行了跟踪和引进,缩短了技术差距,为以后自己的品牌电脑奠定坚实的技术基础。在海外战略的选择上,XX没有直接进入竞
11、争激烈的美国硅谷,而是把第一步放在香港,建起了他们的“桥头堡”。在产品选择上没有选择电脑整机这样的主战场与发达国家进行正面交锋,而是选择了配套制造业这样的辅战场来进行迂回,这些选择取决于 XX 当时的实力,并且以后的事实也证明了这是正确的。通过为国外电脑高做代理与板卡的海外业务,使 XX 在电脑技术上逐步向世界水平逼近,同时有了自己的电脑销售队伍和全国十几家分公司,这样 1990 年推出自有品牌电脑就显得水到渠成。另外在当时的中国的电脑市场上,外国电脑厂商还基本处于单纯的产品输出阶段,但对中国这一巨大的市场都已显示出咄咄逼人的气势,XX 此时面临两个选择;一是继续做外国品牌的代理分销,另一个就
12、是在外国电脑进入以前就推出自己的品牌电脑,他们选择了后者。XX 的务实精神正是体现在一是正视自己;二是运作条件,做到瓜熟蒂落。XX 推出的整机电脑同电脑主机板相比,更能表现它的产品创新能力,尤其在家用电脑方面,从 1992 年筹备并在 1993 年正式推出。“家用电脑”这个概念是 XX 的创造,作为倡导及推广者,XX 集团在中国家庭市场的业绩是首屈一指的。并给自己的家用电脑命名为“XX11”家用电脑,有“一流品质一流服务”的意味深长,有“立起来为王”的雄心壮志,同时由于“11”这一数学命题在世界上还没有人加以论证,XX 人借用“11”也表明自己追求卓越的信念。第一代“XX11”电脑一改商用电脑
13、操作的复杂性和价格的可望不可及,定位于中国消费者很容易买得起和能够用得好这一市场。在满足了消费者的试探性购买后,为满足人们使用高级精品电脑的要求,XX 集团在开发一系列家庭用电脑软件的基础上,推出了在硬件配置上比第一代高级很多的第二代“XX11”电脑,奠定了迄今为止它在家庭市场的绝对优势的基础。使 XX 电脑在 1997 年的全国性消费者调查中囊括了“家庭占有率”、“消费者喜爱程度”、“知名度”三项第一的佳绩。以上的分析我们可以看出 XX 的每一步发展战略都是一个十分清晰的设计。由计算机服务积累资本到 XX 汉卡解决西文汉化,再由 XX 汉卡促动外国品牌电脑的分销继而进入到推出 XX 电脑,逐
14、步形成国内电脑整机,海外做配套制造业进入国际市场,XX 战略的脉络清清楚楚,这正是 XX 能向自己的目标一步步逼近的关键。以人为本,制定长远的人才战略。“现代企业的竞争是人才的竞争”,对于这一观点,越来越多的人取得了共识。在传统企业中通常把人作为一种成本来看待,进一个人增加多少开支,因此就需要他创造多少效益。所以在实施人才管理的时候基本是一种控制的办法,采用流水作业的工序原理,把一个个人象零部件一样固定在企业这部机器上,在成本收益分析的量化后,将人卡在该去的位置;与传统管理思想相比,现代企业更把人才视为一种资源,所以对人才首先需要的是开发,要赋予他们更多的东西,要把控制、激励和权力捆绑在一起提
15、供给各类人才,激发他们主动承担责任,拼命释放潜能来提高工作效率,我们将这种思想称之为以人为本的管理方法。在管理学理论研究中,对人的假定有三个阶段:第一阶段是泰罗阶段,人被假定为“经济人”,需要穿衣吃饭所以要干活挣钱,这时候对他们强调的是控制;第二阶段是德鲁克阶段,人被假定为“自然人”,不仅要穿衣吃饭还要有归宿感,所以这对他们强调的是激励,不仅要给予他们物质,而且还要有精神的东西;第三阶段,人被假定为“决策人”,不仅有体现自我价值的需求,而且要求自我设计,自己作主,这时对他们更重要5的是赋予权力。可见理论的研究与人才管理理念的变迁基本上是相吻合的。XX 集团在 20 万元的创业资本的理论上,通过
16、 13 年的努力成就了数十亿的家业,靠的是什么?靠的是人。意欲成为百年老字号的 XX 集团在发展过程中始终格外精心地实施着自己的人才战略。用 XX 总裁柳传志的话就是:“办公司就是办人 ”。柳传志从动态、发展的角度来界定了人才的标准,他认为人才有三种类型:一种是自己能够做好一摊事;另一种是能够带领一群人做事;第三种是能够制定战略。公司较小的时候,更多的需要是第一种人才。公司发展到一定程度,需要较多的是第二种人才。公司发展到比较大以后,第三种人才就尤显珍贵,可见人才的标准是相对于角色的要求而成立的。从 1989 年之后,XX 集团在第二和第三种类型人才的培养方面下了很大功夫。今天, XX 集团在
17、选拔承担较高责任的人才时,要求他们必须符合六个标准。一是共同信念和价值观标准;二是忠诚与牺牲精神的标准;三是审时度势,独挡一面的指挥能力;四是搭班子、建队伍的管理能力;五是团结多数,使集体成员通力合作的协调能力;六是孜孜不倦、吐故纳新的学习能力。可以看得出 XX 集团最需要的是能够领军作战、能够制定战略的人才,能够将企业一次次推上更高台阶的人才。XX 解决这个问题的总的指导思想是靠自己塑造与培养,将人才的培养当作一个前赴后继的系统工程来做,在这个过程中,最重要的是企业文化会一代代继承和进化,使人才真正从身心两方面溶于 XX 这一大家庭。为此 XX 集团创建了超常发挥和显示人才优势的机制。XX
18、集团培养人的第一个方法叫作“缝鞋垫”与“做西服 ”。柳传志认为,培养一个战略型人才和培养一个优秀的裁缝有相同的道理。一开始不能给他一块上等毛料去做西服,而是应让他从缝鞋垫做起。不能拔苗助长操之过急,要一个一个台阶爬上去,最后才能做出好的西服。在 XX 这样的例子有很多,集团高级副总裁、 XX 科技公司总经理郭为今年35 岁,1988 年他成为 XX 集团第一位有 MBA 学位的员工。他先后干过总裁秘书,公关部经理。一年后成为集团办公室的主任经理。在以后的五年里,他做过业务部门的经理、企划部的总经理,负责过财务部门的工作,1994 年被派到广东惠州 XX 集团新建的生产基地,担起创业的重任,之后
19、又被派往香港 XX 负责投资事务。 1997 年 3 月又由他负责 XX 科技公司的成立工作,之后成功地完成了公司代理业务的整合。郭为在 XX 集团工作了九年,岗位变动近十次,每一次都是不同类型的业务内容。这期间他也有过失误,也曾在全体员工大会上做过检查,可以说经受过了“无情”的捶打与磨炼,到了今天,他确实已经成长为年轻一代 XX 员工的佼佼者;XX 集团另一位年轻的副总裁杨元庆 1988 年从中国科技大学研究生毕业来 XX,从推销员干起,两年后做了一个不很重要的业务部经理,之后才调到最重要的微机事业部做总经理。在微机事业部他带领一群人拼搏,使 XX 电脑市场份额在两年间获得了大的飞跃,199
20、6 年更是在中国电脑市场上一马当先,令许多同行业厂家刮目相看。与其它一些 1979 年后诞生的新型企业相比,XX 集团这种稳扎稳打步步为营的人才培养的做法与耐心是少见的。今天 XX 能够有 30 多位年轻的总经理领军作战,这种令人振奋的局面,从根本上与八十年代末就开始的人才策略是分不开的。XX 集团培养人才的第二个方法是“赛马中识别好马”, “谁跑得快支持谁”的政策。企业的人才培养是一个动态过程,是一个实践认识再实践再认识的过程。而最好的认识人才和培养人才的方法无疑是让他去做事,XX 从 1990 年开始大量使用年轻人,几乎每年都会有数十名年轻人受到提拔,一直沿用至今。刚开始的时候,多数年轻人
21、一般在副职的岗位上,由一个资深的 XX 人担任正职,充当师傅的角色,在这样的结构中贯彻 “赛马中识别好马”的策略,对出类拔萃者大胆起用。到 1993 年,这一计划取得了较好的结果,磨炼了几年的年轻人中有一批人已经脱颖而出,使得集团新老交替的工程取得了突破性进展,那个时候世界优秀电脑厂商在中国本土与 XX 的正面竞争已经开始。我们今天再去看XX,在一线战场领军与强大对手展开竞争当 90%以上已经是新一代的 XX 人。而作为 XX6的创始人,52 岁的柳传志和 56 岁的李勤已经不再象从前那样过问许多事务了,他们更多的时间与精力在向人才使用、人才培训转移,这是 XX 集团在进入新世纪之前明显加强的
22、主旋律。XX 集团培养人才的第三个方法是训练他们搭班子、协调作战的能力。 XX 能够有今天这样的业绩,与它有一个团结、坚强的领导班子是分不开的。所谓班子,是人与人的问题,是合作的问题,它是企业的核心堡垒。建好这个堡垒,就要求我们的人才具有很强的协调能力,既要有原则性,又要善于妥协。坚持原则才能有正气,善于妥协才能容纳和团结别人。过去人们习惯于接受事必躬亲,无所不能的经理人才,而现在的市场竞争是规模经济的竞争,不同专业,不同特点的人集合在一起,组成一个整体,只有发挥集体的力量才能在市场中立于不败之地,如果人才不具备合作精神,不能团结别人就不能称之为真正的人才。1994 年 XX 成立了总裁办公室
23、,将一些具有良好可塑性的人才集中到总裁办,这些人中有一线业务部的经理,有职能管理部门的经理。凡总裁室需要决策的项目都会事先拿到总裁办讨论,因为这些成员将来极有可能要管理整个公司,现在提前把大家捏合在一起碰事议事,彼此脾气秉性和价值观逐步融合,逐渐形成一个团结坚强的班子才有可能。无疑,这又是 XX 训练人才的一种预演习。总之,通过制定长远的人才战略和建立发挥人才优势的机制,XX 集团的人才出现了长江后浪推前浪的繁荣景象,XX 人也因此成就了自己的事业,凭自己的成功向我们印证了:能够经营好人才的企业才是真正的赢家。贯彻现代市场营销观念,实施多层次营销战略。现代市场营销是一个从生产前市场调研到销售后
24、跟踪服务的包含多项内容的系统过程。具体来讲,就是在不断变化着的市场环境条件下,为满足消费者的需要,实现企业既定目标的全部商务活动过程,包括市场调查与预测,产品开发与研制,市场细分与确定目标市场,产品订价,分销渠道选择,产品促销,售后服务和信息反馈等内容。是以市场为中心,以消费者需求为中心的营销观。这种观念对现代企业生产经营活动的总体方向以及企业营销战略和政策的制定具有重要的指导意义。XX 集团自创业伊始就是在现代营销观念指导下成长起来的企业。如果把企业一定分一下类,XX 应该属于靠观念成就自己了的企业。因为它不是靠投资发展起来的,它的创业资本金额只有 20 万元,与今天具备一定规模的同行相比,
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