房地产体验式营销系列.doc
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1、房地产体验式营销系列体验营销* p8 L+ N O, V由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快,同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同,一家企业的产品很容易被竞争对手复制。不仅实体产品是如此,服务产品也面临着同样的局面,特别是在核心服务层次上,许多相互竞争的企业都显得毫无二致。商品化抹杀了商品和服务带给人们的个性化、独特化的感受和体验,体验显得更为弥足珍贵。当客户在一定时间内对你营造的氛围耳濡目染,他会无动于衷么?当后期的体验成为品牌提升的关键,能给企业带来持续的效益,您还会无动于衷么?体验营销是地产商、地产项目树立市场形象,是吸引市场关注的一剂强心针。( % b8 $ w“ d在同一区域出现
2、的同质化楼盘,在产品或服务功能相同的情况下,体验就成为关键的价值决定因素。良好的销售中心环境,迎合现代人文消费的需求,较高的商品(服务)外在质量和主观质量,更加完美的商品(服务) 形象,更容易使顾客在听、看、闻、触摸的过程中,产生喜欢的特殊感觉,做出购买决策。 “我高兴,我买” 正是对消费者这一消费倾向的通俗表达。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,这是房地产项目营销成败的关键。好的销售现场氛围会像磁铁一样牢牢吸引着顾客,使得顾客流连忘返,沉浸在舒心、自在的享受中,这种氛围其实就是一种品味、一种格调,它像美妙动人的旋律,只能出自高超的演奏者
3、之手。因此,氛围不能从别的企业去照搬,也不可随意地拼凑,企业只有在具备了过硬的素质和丰富的创造力之后,才可期望氛围营销行之有效。! S. T- m+ c- O体验营销途径 ; f9 E4 3 h: z C( V3 6 - z7 楼盘作为房地产产品,它不仅要有功能质量,还要具备能满足使用者视觉、触觉、审美等方面需求的感知质量。而如今的消费者对产品质量的期望值越来越高,产品外观或服务细节上的一个小小缺憾,便会影响消费者购买和使用过程中的质量感知,从而对产品销售极为不利。因此在服务过程中,我们除了完成基本的服务外,完全可以有意识地向顾客传递他们看重的体验。体验营销实例这里以深圳万科城项目为例。该项目
4、的主题定位是“深圳首创大型TOWNHOUSE 亲地社区”,万科通过多点体验来引导客户对于亲地社区的深切感受,首先是广告思路:“深圳人未来生活在哪里” 、 “回归亲地生活”、 “万科在造一座城 ”、 “20 年,造就一座梦想城 ”、 “梦想再现”。以上的系列广告陈述,在概念上就对消费者形成一种引导趋势。+ A$ u# q1 e“ i6 U3 U在导示系统方面万科城更是独树一帜,它的导示系统与公路系统的交通指示牌相同;其次在异国情调的园林上更是精细雕琢,一看都是出自大师手笔,具有很强视觉冲击力,建筑形式升华了西班牙与北美的风格,难怪有人看到万科城的建筑时,就联想起欧洲教堂让人流下热泪的修女的歌声,
5、为艺术而倾倒。6 P# r% H+ I8 ! y, d0 R$ z! h* G( K7 g% j6 J+ m; n开盘当天又请黑人乐队在园林、湖边表演节目,使人仿佛置身于意大利或西班牙的街头,这种场景移植体验再次对目标客户形成冲击; 2 W, s- P+ q$ |0 L) j万科城细节提示系统更是体现了万科服务的精细性,如售楼处的提示让人倍感温馨:本公司要求工作人员热情、详尽地向客户介绍楼盘信息,但由于口头传递信息的不确定性,最终以本公司提供的正式文字资料为准;6 - H# N* |“ Y9 x7 v! K8 D样板房内部灯光、背景音乐、气味、物品等和谐一致的感觉就更不用说了;, / o“ K
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