联合利华中国股份有限公司销售运作手册.DOC
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1、 1联合利华中国股份有限公司销售运作手册2二零零一年八月简介该手册为 1999年 12月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组,此外还有相关政策的更新,例如:信用条款,退货政策,破损处理等。因此,该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略,诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。该手册适用于分销渠道,并与今年 7月出版的区域运作构架内容相一致。该手册分为中文版和英语版,并可通过以下网址查阅。http:/所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用条款2. 无退货政策3. 现金处理政策4. 收/送礼及交际政策5. 财务授权表计划于 20
2、02年 3月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至 http:/。主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元3译本: V200108 4内容第一部分:分销商合作伙伴关系第 1章:分销商业务关系阐述 5第 2章:分销商的义务 6第 3章:联合利华的义务 9第 4章:与分销商的交易条款 10第 5章:分销商价目表 11第二部分:分销商的聘用和终止第 6章:新分销商聘用程序和步骤 12第 7章:保证金流程 18第 8章:信用额度调整程序 20第 9章:建立新分销商 22第 1
3、0章:分销商协议终止 25第三部分:销售人员的职能与职责第 11章:HPC 分销队伍 28第 12章:区域管理队伍 29第 13章:地区销售经理的职责 32第 14章:联合利华销售主任的职责 34第四部分:销售信息的维护第 15章:分销业务信息维护 36第 16章:周库存表 39第 17章:二级库存控制表 41第五部分:分销商和运作管理第 18章:订单 44第 19章:分销商业务员(DSR)日销售报表 47第 20章:固定拜访计划和永久行程计划 48第 21章:联合利华销售主任(USS)永久行程计划 52第 22章:分销商利润管理 54第 23章:分销商仓储标准 56第 24章:分销商管理项目
4、核查清单 58第 25章:销售拜访报告及流程 60第 26章:不退货政策 665第六部分:附录 6附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC 中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR 日销售报表19、DSR 固定拜访计划20、USS 永久行程计划
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