门店销售轻松年入30万的秘诀!.docx
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1、.【商业背景】我在井冈山,经营的是厨卫和空气能一个高端品牌,3 个月前装修好店面,现在还没有开业,计划最近开业。井冈山人口 10 万左右,这个品牌比较少打广告,在本地知名度低,但质量很好。【问题】1、怎么提高当地的知名度?2、开张时如何吸引更多客户?【蓝小雨回复】对于一座有 10 多万人人口的城市来说,典型的县级市。实话实说,县级市能用得起高档品牌的客户群并不多,你只需要在高端人群做好单点爆破即可!普通人即使知道帅康品牌,也形不成购买力!所以我们不要往大海里撒盐,找到有购买力的消费群最好推广,那就是有效推广。比如,政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户
2、群。前期利用微信、短信、宣传单(扫街扫楼)、花车巡游等手段,初步做到基本通知即可。我认为,推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后,咱们怎么办?开业好比结婚,大喜日子很热闹风光,但对于几十年婚姻而言,纯属锦上添花,平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦,呵呵,想一想是这个道理吧。所以,我认为应该将问题改成:如何提高门店开单率?提出“如何提高门店开单率?”这个问题,我们是否眉头紧锁?看看我们的竞争环境吧,一座十几万人口的地级市,富人群体不过 2 万多人,市场容量有限才是我们生意的大敌。所以我们今后要做好两块市场:1、紧紧抓住富裕阶层;2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。想做好两大市场的销售,就需
3、要我们好好磨砺自己内功,将开业酬宾的投资放到平时来做!好,下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功,希望能给哥们你带来某些帮助,如果说的不到位,还请多多担待:)一、首先我们提几个问题。橱柜行业跟其他建材行业一样,属传统行业,以款式设计为灵魂,以性价比为基础,以服务为卖点。把握好建材行业三要点,今后只在三方面做好单爆,并且做到极致!当然,其他行业也是大同小异而已;好,下面我们针对该同学的问题,展开提问,也就是先提几个问题,找找突破口。.消费者进店后,平均逗留多久?消费者普遍会问什么?橱柜价格高?橱柜知名度弱?橱柜设计不够漂亮?店铺服务不好?销售不会说话?月度开单率(首次进店到最后成交的客户比率。假
4、设每天接待 8 拨客户,一个月接待 240 拨客户,成交 3 单,成交率是 5/240)?为什么首先谈成单率?试想,如果不在卖场抓客户,或不能抓住客户,谈其他的有用吗?也许生意冷清,销售不畅的原因尽在卖场中!咱们要是能将成交率提高一倍,收益将会大大提升呀。二、采用目标细分法解决销售问题:销售是系统工程,可采用三大顶级思维模式之用目标细分法,把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成 6 个小问题,再逐一解决。正所谓再远的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达。分享一个目标细分的故事:1968 年,美国的罗伯舒乐博士突发奇想,打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。
5、有了这个念头之后,他来到著名的设计师菲力普强生家里。描述完自己的构想后,他便向强生咨询起建筑预算,并且坚定地对对方说:“我现在一分钱也没有,所以零美元与 100 万美元的预算对于我来说没有什么区别。但重要的是,这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”经过精心计算,菲力普强生告诉舒乐博士至少需要 700 万美元。听清这个数字后,舒乐博士拿出一张白纸,在上面写下了“700 万美元”,然后又写下如下10 行字:寻找 1 笔 700 万美元的捐款;寻找 7 笔 100 万美元的捐款;寻找 14 笔 50 万美元的捐款;寻找 28 笔 25 万美元的捐款;寻找 70 笔 10 万美元的捐款;寻找 10
6、0 笔 7 万美元的捐款;寻找 140 笔 5 万美元的捐款;寻找 280 笔 25000 美元的捐款;寻找 700 笔 1 万美元的捐款;卖掉 10000 扇教堂窗户,每扇 700 美元。.然后,舒乐博士长长地出了一口气,似乎已经打定了某种主意。两个月后,他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰可林,这位富商捐出了第一笔 100 万美元。3 个月后,一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人,在其生日的当天寄给舒乐博士一张 100 万美元的银行支票。6 个月后,一名捐款者对舒乐博士说:“如果你以你的诚意与努力能筹到600 万美元的话,那剩下的 100 万美元我将会全部支付给你。”第二年
7、,舒乐博士开始以每扇 500 美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户,付款的办法为每月 50 美元,10 个月分期付清。6 个月内,1 万多扇窗户全部售出。1980 年 9 月,历时 12 年,可容纳 1 万多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂最终的造价为 2000 万美元,全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。成功正是一个化整为零、循序渐进的过程,并非一蹴而就的坦途。不要畏惧过于遥远的目标,运用化整为零的方法,忙碌于一个又一个眼前可以企及的小目标就是追求理想的第一步。好,我们继续做橱柜门店的分享,先提出六个细分问题:1、店面服务如何拉着客户的心(最佳攻心)?2、打算如何推荐产品,彻底留住客户驻足?
8、3、店面陈列如何吸引消费群目光?4、能跟竞争对手学到什么?5、安装完橱柜,收钱走人?6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌?1、店面服务如何拉着客户的心?为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果(儿童喜好),比端一杯白水人性化多了,能更快打开销售之门。见客人进门,我们笑脸询问:“两位老板想喝点什么?我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐”人家喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走,怎么都要逗留一会儿,好,黄金推销时间来啦!竞争对手一开场便是产品推荐,嘚啵嘚啵追着说,而我们一开口却是询问想喝点什么,话题不同,含义不同,气度不同。先用“休闲话题”让客户精神放松,戒备心理放松,接着谈个人饮品口味喜好
9、,围桌而坐,循序渐进,有了共同话题再说产品优势不迟。还是那句话,差异化更能给客户留下深刻印象。一瓶果汁几块钱而已,而一杯果汁更不值钱,小便宜归客户,大便宜归咱们,暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。.福建人在建材市场销售大理石,客户进门,啥也不说,马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍,先从饮茶心得聊起异曲同工之妙。2、打算如何推荐产品,彻底留住客户?所有卖家都在推介质量如何过硬,但客户又听进去多少?建议:大家泛讲质量,你凭数据说话。比如,铰链保证多少次开门仍正常使用;滑道抽拉多少次保证不坏。总之,讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化,跟竞品形成差异化。此外,还有啥卖点能吸引主妇眼球?建议
10、强调主妇关注的三个方面:A、防水性能好;B、防蟑螂爬;C、台面油渍易清理,保 20 年正常使用。如遇客户沉默,还要抛出新话题。比如说:“购买和使用橱柜,有 4 大注意点!”试想,哪位消费者不想听听内行人说话,耳朵立刻竖起来。好,回答问题时,巧妙表扬自己产品,打击对手缺陷,对了,为了把事情做到极致,咱们最好还能把 4 大注意点编成一句顺口溜,方便客户记住咱们!消费者购物时,有一个明显特征,感性驱使理性,就像化妆品在工厂是产品,在柜台就叫“希望”一样,橱柜在工厂是产品,在家里就是美好生活的化身!一般人推介橱柜仅仅是产品描述,生硬无趣。咱们要上层次,卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活,将橱柜推荐演
11、变成厨房生活和烹饪艺术的载体,勾勒一副悠悠生活场景出来:“你看,咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如,择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程,保证汤汤水水不乱洒,人也不会在厨房来回乱跑,更符合人体工学。对了,你擅长什么口味烹饪?”将橱柜设计在不经意中推荐完,最后落脚在“你擅长什么口味烹饪?”马上给客户一个曼妙的想象空间:“呵呵,我要买下这款橱柜,为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝,炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤,生活美滋滋,感觉不错”这就是所谓的体验式营销,感性驱使理性,激发客户感性情绪,让其似火山喷涌。记住:感觉比语言快一百倍,客户绝
12、非傻瓜!当然,边讲解边在橱柜上比比划划,感情充沛,顺道再报几个让人口水直流的菜名,呵呵,请事先预演 20 遍,推荐效果?一切成交都是因为爱:)细节 A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服(红、黄、金),一般喜欢暖色橱柜。反之,穿冷色调服装(蓝、白、黑),也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店,最好首先推荐红色橱柜。同时,发现客户的肢体、语言和动作后,可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。.细节 B、兜里揣支录音笔,录下推介过程,事后播放,找出问题再加以改进。比如,闲聊时有客户忽然半真半假问道:“说了半天都是优点,那这款橱柜就没点缺点?”正面回复、否定回答、装傻不答?也
13、许你有急智,打马虎眼糊弄过去,最后也签了单,但听录音发现问题,马上准备俩标准答案:“我们家橱柜最大缺点就是非限量版!”、“我们橱柜当然有缺点啦,目前还不能在线升级,也许过几年再来逛,会发现产品升级了,一动心,你可能又要破费了。”于笑声中化解尴尬。这就是录音的力量,帮自己随时提高业务水平!史玉柱曾说:“我养成一个习惯,谁消费我的产品,我就把要他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”利用录音笔回放谈话场景,正是为了彻底研究消费群种种表现。细节 C、准备有关厨房闲聊话题。日本主妇是天才,会生活。她们超市买完菜,把账单贴在冰箱上,从冰箱拿黄瓜就在单上注明,拿完黄瓜划掉黄瓜名,拿完白菜划掉白菜名,拿完猪
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