销售人员培训教材.doc
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1、浙大恩特网络科技有限公司销售人员培训教材EnterSoft系列 资料 浙大恩特软件 源于企业文化的核心竞争力网址:http:/www.ChinaE 地址:杭州文二路汽轮大厦 3F 杭州文华路春天花园E-mail:EnterChinaE 电话:0571-88931156 88916335 传真:0571-88931153 第 I 页目 录第一章 销售是什么 1一、 广告就是销售 2二、 您是走动的广告 2第二章 销售技能能为您做什么 4一、 销售自己,谋取理想职位 4二、 适应新的环境 10三、 准确判断您的新同事 10四、 心存感激之情 10五、 交往技能 11六、 在目前的职位上销售自己 1
2、2第三章 谁处于销售中 每个人 13一、 演员:成名前的艰辛 13二、 侍者:事半功倍 13三、 医生:长期医患关系的建立 14四、 律师:舞台的主角 14五、 政客:销售,销售,还是销售 14六、 父母:我们身边最主要的销售者 15七、 孩子:坚持不懈的销售者 15八、 朋友:互相销售 15九、 配偶:销售婚姻以及生命中的乐趣 16十、 同事:争取您热情的参与 16十一、 信条:销售得越好,离成功越近 16第四章 销售的过程及应学习的技巧 17一、 销售的八个步骤 17二、 销售的一个课题 17第五章 让销售成为您的爱好 19一、 如何提高收入 19二、 学习和训练 20三、 练习:自我评估
3、是否接受过正确的专业销售训练 23EnterSoft系列 资料 浙大恩特软件 源于企业文化的核心竞争力网址:http:/www.ChinaE 地址:杭州文二路汽轮大厦 3F 杭州文华路春天花园E-mail:EnterChinaE 电话:0571-88931156 88916335 传真:0571-88931153 第 II 页第六章 设定目标,成为专业的销售人员 25一、 设定有效的目标 25二、 确定实现目标的步骤 26三、 致力实现您的目标 27第七章 高手重视准备工作 30一、 专业销售人员的基础准备 30二、 销售区域的状况 31三、 您需要一批潜在客户 32四、 销售计划 33第八章
4、 了解您的产品 36一、 产品的构成 36二、 产品的价值取向 37三、 产品的竞争差异 37四、 精通您的产品知识 38第九章 如何寻找潜在客户 41一、 寻找潜在客户的原则 41二、 如何寻找潜在客户 42三、 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 46四、 增加潜在客户的涵盖率 48第十章 接近客户的技巧 52一、 什么是接近 52二、 接近前的准备 55三、 电话接近客户的技巧 58四、 COLD-CALL 找生意 59五、 使用信函接近客户的技巧 65六、 直接拜访客户的技巧 65七、 面对初次见面的客户 67八、 进入销售主题的技巧 70第十一章 如何进行事实调查 73一、 什么是
5、事实调查 73EnterSoft系列 资料 浙大恩特软件 源于企业文化的核心竞争力网址:http:/www.ChinaE 地址:杭州文二路汽轮大厦 3F 杭州文华路春天花园E-mail:EnterChinaE 电话:0571-88931156 88916335 传真:0571-88931153 第 III 页二、 事实调查的内容 73三、 成功导航:事实调查带来的说服力 74四、 事实调查的对象 75五、 事实调查的方法 75第十二章 成功与人沟通 77一、 良好沟通的必要 77二、 了解沟通的过程 79三、 积极地询问 81四、 积极地倾听 84五、 发送和接收 89六、 写与读 92七、
6、尊重他人 93第十三章 识别客户的利益点 95一、 将特性转换成利益的技巧 95二、 为客户寻找购买的理由 95第十四章 如何做好产品说明 100一、 什么是产品说明 100二、 产品说明的技巧 100三、 三段论法 101四、 图片讲解法 103第十五章 展示的技巧 106一、 什么是展示 106二、 展示说明的注意点 107三、 准备您的展示讲稿 108第十六章 如何撰写建议书 110一、 建议书的准备技巧 110二、 建议书的撰写技巧 111三、 建议书的构成 112第十七章 客户异议的处理 116EnterSoft系列 资料 浙大恩特软件 源于企业文化的核心竞争力网址:http:/ww
7、w.ChinaE 地址:杭州文二路汽轮大厦 3F 杭州文华路春天花园E-mail:EnterChinaE 电话:0571-88931156 88916335 传真:0571-88931153 第 IV 页一、 客户异议的含意 116二、 异议产生的原因 117三、 处理异议的原则 118四、 客户异议处理技巧 120第十八章 达成最后的交易 124一、 达成协议的障碍 124二、 达成协议的时机与准则 125三、 达成协议的技巧 125四、 未达成交易的注意事项 129五、 启发式销售的运用 130第十九章 建立稳定的商业联系 131一、 提高您的服务品质 131二、 做好您的客户管理 145
8、三、 制造您的宣传大使 150第二十章 时间管理的技巧 155一、 花费时间与用时间投资 155二、 做工作计划,按计划工作 156三、 让您的每一天都卓有成效 157四、 网络时代的销售人员 159第二十一章 培养属于您自己的信念 161一、 正视失败与拒绝 161二、 选择销售的六种动机 161三、 争取成功的机会 164四、 培养良好的习惯 166五、 培养您的第二天性 170六、 消除自卑意识 171七、 培养自信心 172EnterSoft系列 资料 浙大恩特软件 源于企业文化的核心竞争力网址:http:/www.ChinaE 地址:杭州文二路汽轮大厦 3F 杭州文华路春天花园E-m
9、ail:EnterChinaE 电话:0571-88931156 88916335 传真:0571-88931153 第 1 页第一章 销售是什么销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后,关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。 例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕
10、阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。 我们告诉了您,销售是什么,我们也要告诉您,销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,您根本不知道:客户的需求是什么?销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您,但他可以
11、不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。您了解销售是什么后,下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 曾有这种说法,除非销售发生,否则什么都没有发生。没有销售,生产出来的产品将在仓库中等待报废,工人失业,运输服务无人需要,我们都将生活在困苦中,每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作,自给自足。但是想一想
12、,如果没有别人把土地卖给我们,我们又怎么会拥有土地呢? 就是在阅读本教材的时候,环顾四周,您可能会发现即使不到成千上万,也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书,那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界,那么评价一下您自己吧。您信仰什么?您为什么坚信您所做的?难道其他人,比如您的父母,没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观?难道没有老师通过演示让您相信 2+2=4?难道是您自己推导演算出来的? 通过阅读上述段落,您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在,即使没有将销售的事实摆出,您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售,而是把问题
13、提出,让别人以与以往不同的方式进行思考。 EnterSoft系列 资料 浙大恩特软件 源于企业文化的核心竞争力网址:http:/www.ChinaE 地址:杭州文二路汽轮大厦 3F 杭州文华路春天花园E-mail:EnterChinaE 电话:0571-88931156 88916335 传真:0571-88931153 第 2 页一、广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品,但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如,您可能不喝可口可乐,但是,我打赌您听到广告的音乐响起,您就能跟着哼唱出来,或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使您不
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