销售经理培训教材.doc
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1、销售经理培训教材目录第一章:销 售部门的职能 与销售经理的职责销售部门的 职能1销售 部门 在整个营销过程中的作用2销售部门 的 职能3销售部门 组织类型及特点4销 售部门在公 司中的位置销售经 理的 职责1销 售经理 职能2 销售经 理 的责任3销售经理的 权限案例销售管 理的职能1计划2组织3领导4控制销售经理 的角色1人际关系方面 的角色2信息方面 的 角色3决策方 面 的角色第二章: 销售经理 的知识背景市 场营销1市场营销基 本内容体系2STP 营销过程3市 场细分4目标 市场5 市场定位6营 销观念7营销 相关概念财务基本 知识1国内支付结 算手段2国际 结算业务3财 务概念4销售
2、管理 中的财务运用案例管 理基本原理1需求 层次论2.双 因素理论3.X 理论 Y 理论案例经济基本 知识1市场的 功 能2需求 弹性案例案例销售管理的职业道德1营销道 德 理论2克服道 德 缄默3培养道 德 价值观附:美国营销协会 的道德准则销售 员职责营销交易中各 方的权利和义务处理组织内的 各种关系第三章:销售经 理的技能商务活动中的基 本准则1实 事求是2 信用至上3奉 公守法销售经理的基 本技能1组 织能力2交 际能力3表达 能力4创造能力5应变能力6洞 察能力商 务技能1约见客户 的方式2接 近客户 的方法3吸引 客户注意4激发客户 的购买欲望言语 沟通策略1 直言2委婉3模糊4
3、反语5、 沉默6、 自言7、 幽默8、 含蓄非言 语沟通1目光2 衣着3体势4声调5 礼物6 时间7 微笑谈判 策略1避 免争论2避 实就虚3最后 期限4以退 为进5兵 不厌诈6绵里 藏针管理 下属1务实 的态度2采 取行动3坦 诚的对话4激励销售员要言之 有物5 摒弃假困局6 领导第四 章:市场调研为什么要进 行市场调研1市场调研是企业制定 营 销计划和策略的基础2市场调研是我国企业竞争力弱 的重要原因案例市场调研的 内容案例案例市场调研步骤1确定市场调研 目标2确定所需信 息资料3确定资料搜 集方式4搜 集现成 资料5设计调 查 方案6组 织实地调查7进行观察 试验8统计分 析 结果9准备
4、研 究 报告市场调研 形式1 实地调查2室内 调研a调研 步骤案例b 信息来源c. 资料搜集途径实地 调查1调查范围2实地调查的 对象3实地 调查方法问 卷设计1问卷构 成 要素2 问题分类案例:客 户调研1顾客 成份分析案 例:2实地调 查 方案3实 地观察方案广告 媒体调研1调 研内容2广 告媒体组合3调研实例(以广播 为例)竞争对手 调研1竞争对手基 本情况2竞 争对手市 场份额3竞争对手经 营活动第五章 :销售计划销 售预测1为什么 要 进行销售预测2销 售预测的过程3 环境分析4市场潜力 预测5 确定目标市场6销售潜 力 预测7销售预 测 方法案例销售预算1为什 么需要 预算2预算的
5、职责 人3 销售预 算 内容4销售预算 的过程5确定销售 预水平的方法6预算 控制年度销售目 标的确定1在决定收入目标时,需 考虑到的因素2决定年度销 售收入目标值的方法种类3年度销售 目标值三种常用确定方法销售 定额1、销 售量定额2、如何决定销 售定额基数3、销售定额制定的 几种常用方法A 顺 位法B 评 分法C构成 比法4、合理 销售定额的特点销售计划的 编制1 销售计划 的架构2. 销售计 划 的内容年 度销售总额计划的编制月别销 售额计划的编制.月别商品别销 售额计划的编制.部门别 、客户别销售额计划的编制销售费用 计划的编制促销计划的 编制销售帐款 回收计划的编制10.销售人员行动
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