XX股份有限公司销售运作手册.doc
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1、 XXXX 中国股份有限公司销售运作手册简介该手册为 1999 年 12 月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组,此外还有相关政策的更新,例如:信用条款,退货政策,破损处理等。因此,该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略,诸如将不同类型的分销系统合并为一个 XXXX 分销系统。该手册适用于分销渠道,并与今年 7 月出版的区域运作构架内容相一致。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用条款2. 无退货政策3. 现金处理政策4. 收/送礼及交际政策5. 财务授权表计划于 2002 年 3 月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步
2、骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108 内容第一部分:分销商合作伙伴关系第 1 章:分销商业务关系阐述 5第 2 章:分销商的义务 6第 3 章:XXXX 的义务 9第 4 章:与分销商的交易条款 10第 5 章:分销商价目表 11第二部分:分销商的聘用和终止第 6 章:新分销商聘用程序和步骤 12第 7 章:保证金流程 18第 8 章:信用额度调整程序 20第 9 章:建立新分销商 22第 10 章:分销商协议终止 25第三部分:销售人员的职能与职责第 11 章
3、:HPC 分销队伍 28第 12 章:区域管理队伍 29第 13 章:地区销售经理的职责 32第 14 章:XXXX 销售主任的职责 34第四部分:销售信息的维护第 15 章:分销业务信息维护 36第 16 章:周库存表 39第 17 章:二级库存控制表 41第五部分:分销商和运作管理第 18 章:订单 44第 19 章:分销商业务员(DSR)日销售报表 47第 20 章:固定拜访计划和永久行程计划 48第 21 章:XXXX 销售主任(USS)永久行程计划 52第 22 章:分销商利润管理 54第 23 章:分销商仓储标准 56第 24 章:分销商管理项目核查清单 58第 25 章:销售拜访
4、报告及流程 60第 26 章:不退货政策 66第六部分:附录 附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC 中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于 XXXX 共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR 日销售报表19、DSR 固定拜访计划20、USS 永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格
5、监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同 AB 店销售台帐29、合同 AB 店名单30、分销商合同 AB 店销售信息汇总31、AB 店月销量表-USS 填写32、AB 店合同签署进程表-USS 填写33、AB 店月销量表-办公室汇总 134、AB 店月销量表-办公室汇总 235、AB 店合同签署进程表-办公室汇总第 1 章: 公司与分销商业务关系阐述: 公司: 委托方分销商: 代理方分销商定义- 分销商是公司的代理。 - 分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。XXXX 分销商应是全权负
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