营销实战九连环——经理人必看.rtf
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1、营销实战九连环目 录 第 一 环 中 流 砥 柱 怎 样 胜 任 区 域 经 理 这 个 角 色 怎 样 做 主 管 优 秀 的 业 务 经 理 是 优 秀 的 教 练 员 第二环 溯本清源 年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法 区 域 经 理 : 岁 末 年 初 8 件 大 事 区 域 经 理 : 年 度 盘 点 与 任 务 分 解 渠 道 建 设 的 健 康 诊 断 区 域 经 理 年 度 计 划 要 点 第三环 飞流直下 建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则 谁 与 你 搭 档 如 何 用 经 济 标 准 确 定 分 销 渠 道 慎 定 经 销 商 政 策 第四环 清淤
2、排阻 让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻” 疏 二 商 销 市 场 管 第 环 流 “ ” 建立赢 目标 的 优 的 管 理 市 市 场 的 “ ” 市 场 的 销 产 品 的 营 销 第 环 currency1 市 场 管 理 “ 渠 道 制 如 何 管 理 你 的 fi fl 激 励 你 的 经 销 商 销 的 管 理 方 法 标 本 销 渠 道 的 管 理 第 环 ” 销 如 何 fi fl 用 的 主 法 策 第 环 的 营 销 “ ” 员 的 在 则 销 管 理 务 : 法 第 环 四 源 建 立 、 的 如 何 会 调 下 的 如 何 公 司 第一环:中流砥柱经理的任务不是带头去做
3、业务“而是对业务员、经销商、市场 施科学地管理 。 中 流 砥 柱 篇 诉 你 该 怎 样 胜 任 区 域 经 理 这 个 角 色 。怎 样 做 主 管主管是羡慕的位“不但有可观的 入“还有较 的社会地位。尽管向往“但却并非都 登此宝座。即使是荣登这一宝座的“事 也不一定活的轻松。许多身临其境的主管“常因处事不够严“ 不够融洽“以致于 “ 尺 寸 ” 把 不 准 “ 而 大 惑 : 主 管 难 也 ! 、 主 管 的 质 与 内 涵主管是劳心而非劳力者。所谓劳心者是指运其智慧“ 掘潜在问题“而 入分析“提出解决问题对策的;劳力者是指凭自身 力“劳碌 作“而少用大脑思问 题 的 。 孟 子 说
4、: 劳 心 者 役 “ 劳 力 者 役 于 。主管是才而非手。企业的弱是看各类才(运用脑子去管理部者)是否多而 “而不是只求手(依照司旨 办事的)多“多只是 众“但不一定 成 事 。主管不是做官。主管不是做官“而是引导别把事情做的“因此主管并非事必躬亲者。既然不是当官“就不 有“官大学问大”的心态“头 并非一定 力 “ 其 才 是 主 管 。主管是既管 理的。 去是劳心者 的 下“是 事、求事的 ;当则是 、 、 与才 的 “ 事 成求。因此“主管的角色不 凭 “ 指 使、管教、 的 方 经 “ 而 是 理、 理 身教的方 管理员 “ 主管不只是 求管教“还要 求合理、合 法 合 情 。主管是
5、位业成的。企业各部currency1有 的业“大都会说是主管的导有方。然而“计“成其 fi:fi的fl则“有 则(fi)往下(fi ) “ 有 则 下 ( fi ) 往 ( fi ) 。主管是调 各方 的。主管既要尽力而“导部 成 所的任务“ 要 于 本“设法” 的 与任“而 成任务。于这 “ 常“该说的不 说”、“不该说的非说不可”的难境地 。 、 主 管 作 的 内 涵主管是 策力 求成的“其 作有 “但也因该位的方向政策方 的制定与“而 作力的。主管的 作内涵主要有以下 点 :作度 常 。主管既要 作位的内 “ 要处理 业务与事件“业务的规划、力与 都要主管 思与“因此“可谓“三 于一身
6、”“ 作 重而 碌。而一有 “ 而 “部的 不少 “主管 可说: 在 的 作都做。作 点: 、 断 多 。主管是 一部的 、决策者“各方 都。但 一 只有个 “ 作度以 “就是尽 活“或避免冗长 心 力的 作“以速 的传输 业务的。因此“主管根本法 想“这并不是说主管不用大脑“而是 碌 法专心做规划 作。主管都是导向者“且 别偏 口头沟 。主管于 作力大“很多事情都是十 火急“ 常以“务 ”的态度“兵 将挡“水 土淹”“不对问题如何形成与恶 作 入分析“因此“常以导向“而非以事 本质最 准则。主管 作的最大危险是不 入。主管是“成事与做事”顾的“要多办事与办事。在这力下“ 法不接 最多的任务“
7、但却不容易把任授予 “因此授与 养下使 备 困惑“凡事 “头”“但 分身 “只看哪个事 急就先付“但 急 与重要往往难以 “结果样样都管“ 样样不管 “ 蜻 蜓 点 水 “ 难 以 入 。主管的 作仍以艺 成分居多。主管是从事管理事的 作“问题是 的处理结果是要 成“而且等 愈 “愈要靠 办事“同 也需要 各个方的 做卓越的判断。主管当久 后“会养成 独断专的习惯“仅凭直觉与经验“而不太重视科学的分析“因这样常缓不济急。管至 仍 度艺 的范畴“而主管欲思 如何决策“却 法作 入地研究。 、 主 管 的 管 理 主管的管理 有规划、组织、用、指挥 制等“它们彼此 有一个前后接 的 。 规 划 规
8、划是一项知 知彼的 作“也是企业管理的首要 。主管只要规划做 “其 事 就 可 展 。 规 划 主 要 有 四 大 要 点 :)估 界环境形 的 “分析哪 形 对自己是机会“哪 是 胁。) 解自己的项与弱点在哪里“界定自己的生存 与 展方向“以 挥所长 “ 贡 献 企 业 未 展 。)建立部的整 目标 制定部的政策方 与策略“让力、力 等 源 最 充 分 与 最 有 的 用 。 组 织 组织要求 合作“建立共识。组织的目的就是要将一 乌合 众 百 雄师“调“三个臭皮匠胜 一个诸葛亮”。主管是成事者“ 不 事必躬亲“而要本着“组织设计” 挥 合作的 果“使整 大于个别 。一般而言“组织 设 计
9、涉 以 下 三 做 法 :)组织要将各心态不一样的众引向统一的目标“需 沟 、协调、忍让、合 作 建 立 共 识 。)主管对每个部充分 解“设法使 们 挥所长“以达分 专业 的 果。组织是才的组合“也是每个要 挥其专业才 的所在。)主管 设法让部充分表 “更透 各沟 与协调“使部下一心。主管要 理念 输、会 、目标 各制度设计“ 使大彼此 合“同 心 协 力 “ 本 位 主 。 用 用要求知 任。企业是要靠 提 生产力的“主管 用 道才 水 “ 其心智去规划大事“否则currency1不 授“尽己 力只 做 事。主管用 一 般 : ) 才 靠 养 “ 角 不 建 立 共 识 ;) 知 者 “的
10、 力与向力是靠激励 挥其潜 的; ) 们 要 用 最 合 的 “ 而 非 最 的 ; ) 养 部 作 的 成 就 “ 使 其 潜 力 出 水 ;) 用 调 或 第 二 专 长 的 养 “ 使 部 接 。 指 挥 指挥 建立共识“ 养使 。部是主管的 子“有怎样的部就有怎样的主管“主管必 设法让部建立共识“ 予任心使 “员 才有 于做事的 主 “ 主 管 : ) 身 教 重 于 言 教 “ 首 重 心 ; ) 设 法 使 部 成 自 己 的 ; ) 身 先 “ 要 求 部 前 要 先 要 求 自 己 的 fl 则 ; ) 在 公 众 前 表 “ 在 下 处 理 ;) 活 用 “ 但 多 表 少
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