站在书业之外看图书营销.rtf
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1、站在书业之外看图书营销拉动销售的陈列生动化图书营销涉及方方面面,选题策划、经销商选择、大客户分销、终端促销等等环节很多。如果只让我提出一个见效最快、操作性最强的建议的话,那么,我首先要对图书经销商朋友说两个字:“陈列!”如果非要我加上个修饰词的话,那么就是“生动化”。多年前我在玛氏工作的时候,那时候我们那个杭州区域团队是全国最优秀的,销售业绩仅次于北京和上海,杭州要做到这个名次是很不容易的,因为人口和收入在那 。是 和人口等 营销策 在我们看 是 的 ,因为 那 我们 为 。我们那个团队 的是如 商 的陈列 到最 , 对最么动,我们要如 currency1。玛氏的“和销售 做“fifl的时候,
2、 不是 对销售人 的上这年”的 全 这做是和我们一动。的对节的 不是 口 出 的, 不是业 工 出 的,是 出的因为 是一 节。 ,一个图书营销,不仅仅 为经销商“ ”, 为要。我 提 :书业的营销, 不 , 对一 的 一 要 的 。如果 一 的 ,只 , 上的 很。 , 我 莉( )公司浙江省销售经时,一个名为“猎杀”的杀虫产品正在铺。这个产品和图书业的教辅产品一,是个季节性很强的产品,如果不抓住时令,就 错过一年的销售机 。我就和一个业务代表出跑 ,在一个超“ ,陈列 我们公司的一个架,是问题是置不大好。业务代表向我解释说,这是由于 的置已经给雷 、必扑等强势品牌占满了, 得不到好的架置。
3、 是置真的就是这不 了吗?为了给这个业务代表上 ,我 放在最好的置的必扑的架硬生生地搬了出 ,然 我们的架塞了进。超“ 的显然是弄不懂我们在干吗,奇怪地看 我们,被我们这硬搬架的举动吓了一大跳, 是这个时候,我们已经搬好了架,且在架面加上了固 的钢丝。这时候 了一必扑的经销商的业务 ,看到 己的架被搬了地方, 愣住了, 是她还是 奈地看 猎杀架面死铆 的钢丝,不知道如 办才好,我对她说:“现在开始这是我们猎杀的置了,我们一 得放在这 , 己看 办, 抢雷的置, 是不 抢我的置,因为我一 还 再抢回的。”绝对不是花钱买陈列的概念,是动抢陈列,用了食品 业的陈列方式,像“强盗”一抢 对的陈列面,用
4、双不是钱 己的产品的陈列面扩大,从通过增加我们的展 空间 获得多一点的销售机 。人 认为:图书业的销售代表不 这么“野蛮”地抢架,是的,图书业的图书陈列规则。不过,导购 和书 搞好 系,试图 点图书的封面,不是书 向外 放。 如 ,我的 是:生动化陈列的这 、这 ,是必 要 的。这次的地导,给了业务代表很大的 , ,在是 化 业还是图书 业,是 这“动抢置”的! 这 生动化陈列为 要策 的营销方式,我们用了 年的时间,就 浙江省的 面回收 上年提 了 。 业化的陈列为我们 了不要花钱的 售 点的销 增,我从 就不认花钱买陈列置的做, 业化的陈列,从 是不花钱出效果的。从“势”currency1
5、出“强势”图书 业对于 业 说,“于对“势”的地。 是的图书品牌非强势、fi不占优势的时候,fl说 经销商销售于 的产品? 之,势品牌如 做“?势品牌做“真是很的一 ,要和大品牌”, 的 售 点,还就是选择好优秀的经销商。不要 为势品牌currency1不到好的经销商,经销商做品牌 是选择的,大品牌一 么fi, 然销 大, 是做做是做搬工。势品牌固然销 不大, 是fi 还是很的,经销商是不 不一 势 是fi对的品牌的,且们 销,说不 的势品牌 的大品牌的fi还。 ,势品牌currency1经销商的时候不要 ,一个品牌的在,一 的点,则,那就不是势品牌了,那就是 品牌的 了。经销商选择好了, 的
6、 就是做“。做“,说到 是 要钱的。还是 我在 公司的经为 。 时我在杭州开 个经销商的时候,公司已经的个销售代表解 了,在 人的时候,一个人、一个省,是fl么做“的?我认为这很 得图书业的朋友们一分 这经 。 业很强 个人的 , 现在人上就是销售人 , 是人 ,还是要做“, 不, 就要用在上。在只我一个 经的 ,浙江的业绩在的 一年的时间 ,还是 得了年 业绩的 的 增,这的业绩,是fl么 得的?业绩增的 两个方面 售 点和道。我首先做的,是做好 售 点的销售。在公司 销售代表全 解 的前提 ,我不得不说 经销商 己出钱 业务 做“, 是经销商已经 了公司出钱为们 人做“。我花了 之 说 们
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