营销渠道及供应链管理.doc
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1、营销渠道及供应链管理1, 渠道经理的 5 个角色(渠道经理本是 IT 行业常用的,不过现在看来也许可以为我们所借鉴,当然以下文章并不是我写的)第一种角色: 销售管理渠道经理对于一个 IT 公司来讲是很重要的角色之一,他不同于销售经理,也不是市场经理,但是又要与这些部门,甚至公司内部更多的部门有着密切的合作,所以渠道经理在面对渠道和公司的时候又承担着很多不同的角色,大致来讲有 5 种,即销售管理、业务管理、关系管理、市场营销管理,和供应链管理。 首先,我们来看渠道经理的第一种角色:销售管理。 作为一名渠道经理,最首要的职责就是管理好手下众多的代理商,从某种意义上说,渠道经理就像一个销售管理,因为
2、他管理着众多代理商的 sales,这是一个虚拟团队。 角色战略1 在渠道部署的方针策略上,渠道经理同样要像销售经理那样制定全年发展计划,而且渠道的发展计划一定要配合公司的销售计划,要从渠道的角度考虑到市场、行业、人员和资金的种种计划和管理。2 要根据客户需求,平衡产品系列。根据代理商们不同的行业市场,不同的产品需要给予相应的支持。 3 要适时审核。计划的制定一定要根据公司或渠道的实际情况,不能满纸空谈,耗费人力财力做出的计划,结果在开完总结会之后就抛在脑后,而且也不按照计划的内容定期对工作进行审核,这样的计划还不如不做。 角色战术 1 订单的保护和跟踪。在订单尚未敲定的时候,厂商要帮助代理,为
3、代理提供必要的支持,击败竞争对手,以保证自己公司的产品能够中标;另外,即便在竞标中自己的产品已经中标,渠道经理就能万事大吉了吗,不是!渠道经理一定还要对订单进行跟踪,防止飞单。例如虽然这家代理用了你的公司品牌产品,但却是走私的水货,利润当然没有你的份,所以渠道经理一定要小心。 2 渠道冲突管理。这是渠道经理经常要面对的问题,渠道冲突主要分为 3 种,即渠道管理漏洞、折扣的分歧、支持力度问题。 渠道经理在代理竞标的分析中,也会出现漏洞,影响到销售。比如,某厂商旗下有两个方案供应商 A 和 B,这个厂商又有两个关系很好的 sales,a 和 b 分别来支持他们,而这两个方案供应商又同时竞争一个单子
4、。结果,为了保证 B 供应商能够在竞争中夺标,a 这个sales 就找到了 A 供应商,对他说:“只要你不投我们的产品,我就给你 10 万块钱,这样你就是白白赚了利润,何乐而不为呢?”于是 A 供应商答应了 a 的要求。原本以为这下 B 供应商就一定能中标的 a、b 两个 sales 万万没想到,最后的中标公司却是 A 供应商,而且人家用的是另外一家厂商的产品。Sales 恼火之余找到 A 供应商质问,可是对方却说:“你不是说我只要不投你家的产品,就给我10 万吗,我现在就是没投你家的产品啊,拿钱来吧!” 渠道经理经常有支持错渠道的例子。例如,某省的一个交通部门要上信息系统,然后有几个集成商同
5、时来争,其中一个集成商是该省高速公路负责部门的三产公司,另一个是交通部门的某信息化所,他们都说自己用户关系密切,可以影响该项目的负责人,或者资金来源。渠道经理听信其言,便放弃了其他,转而大力支持这两个渠道。可最后万万没想到却是另外一家集成商得了单子。因为,其实这个项目的钱和人都是由省政府提供和委派的,不是那些中央部委。所以和省政府关系最密切的,才是最可能得到单子的渠道。 为了避免以上分析渠道错误而导致的损失,公司可以制订一套渠道分析法则,让渠道经理在做一次单子的时候,按照一步一步的条款进行,条款中从头到尾有很多问题,比如:“你见到这个项目的关键负责人了吗?”“你和关键人物进行沟通了吗?”等等,
6、这样一来就使得渠道分析更有依据,避免了很多麻烦。 3做销售预测,拜访合作伙伴,在必要时为合作伙伴提供大折扣交易。综合来说,就是少做盲目的举动,让任何行动都有的放矢。第二种角色:业务管理 渠道经理对业务的管理应该不仅仅局限于对自己公司的管理上,因为只有渠道合作伙伴的共同发展才是整体前进的象征,所以,厂商或者分销商的渠道经理一定要对渠道合作伙伴进行合理的管理和筛选,提高合作伙伴的综合业绩。 角色战略 1 就行业的发展为合作伙伴提供建议。如果简单地说 Sales Manager 更关心的是单子的问题,是 number 的问题,那么对于渠道经理来讲,更重要的应该就是 business,是行业的发展状况
7、了。而就代理商来讲,无论是总代还是普通代理,他们最关心的问题无非就是价格,帐期,对行业和企业方向的发展,他们是没有很大把握和关注的。所以渠道经理应该把握这一点,为渠道合作伙伴指明方向,提供建议,使之能与自己的企业共同发展进步,而不是不予帮助,任意淘汰。 2 向合作伙伴告知自己的方向和目标,产品业务目标和战略。在企业内部发生变化调整的时候,可能其他领域的 Manager 不必向外界说明什么,但是对于渠道经理来讲,就必须把变化告知渠道合作伙伴,特别是关于产品方面和企业发展方向方面的变化,这样才能得到合作伙伴的配合,变化才可以成为现实。比如 EMC,原来他就是高端存储的代名词,无人不知无人不晓。但是
8、后来 EMC 又开发了低端的产品,而如果他不告知,不宣传,这个产品就只能躲在原来的产品之下,没有出头之日。 3 开发合作伙伴的业务模式。很多渠道合作伙伴都是有潜力发展的,可能一个单纯卖产品的代理会发展成一个系统集成商,又会发展成软件开发商渠道经理要予以帮助,帮助合作伙伴就是帮助自己。 4 推荐适当的整体产品系列。对于不同地域,不同级别的代理,渠道经理要根据他们不同的需要给予整体产品的推荐。 5 保证你们拥有适当的合作伙伴,覆盖相应的区域。可以说产品不是厂商卖的,也不是代理卖的,而是各个地域的集成商卖出去的,所以,要适当发展各个地域的合作伙伴。 6 通过与渠道伙伴的互动,降低服务成本。如果没有合
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