如何让产品畅销.rtf
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1、商家最盼厂家协助处理滞销品谈及售后服务,业内几乎的厂家都会不约而同地回答:我们非常重视售后服务。然而,本报法律服务部自年月份成立以来,每天接到的有关投诉却有增无减。是商家的要求越来越高了,还是厂家所谓的售后服务含有水分?为此,本报近日就针对“经销商售后服务满意度”在全国范围内做了一次调查。经销商对厂家的售后服务满意度到底有多满意,商家说了才算。调查群体分析 调查地区: 哈尔滨、长春、北 、天 、 、 、 、长 、 、 、 、 、 重 会 。 调查对 : 、 、currency1、本、“、fi、fl 多品的经销商,有一 业的理商,”。 厂商 : 在 调查的经销商,经 ,理、分销、 、 ,以理 分
2、销商多。 调查 一: 商家对厂家售后服务体满意度为 调查 , 的商家对所理 经品的售后服务体 满意。 是,经 多年的 , 在关 都 ,售后服务不的业都 理。 是“、品 、fi、fl 品,在 的 到了商家的 有 ”的商家 一 , 的商家 不满意。 此,在针对体 的调查 ,商家们还是在 售后服务 说 了一看法。 调查 二: 的商家对厂家处理破损货物不满意 灯饰行业的一 殊性就是灯饰及零配件在运输 破损率较高,这就导致厂商在此问题 的纠纷 多,售后服务 难处理。对于货物的破损处理,以 所调查的商家 厂家提供了这服务, 以 的商家对厂家提供的这服务 并不是令人满意。还有近 的商家 ,遇到破损货物时,他
3、们只能自倒霉,自己承担损失,厂家不负责。 商家们还 , 破损货物较小,他们不会花太多的精力追究此事。 破损率较大的话,便要找厂家协商处理。 调查 三: 几乎的商家希望厂家能协助处理滞销品 商家的经风险不 在于产品是否畅销,他们还要想 设法处理库存 滞销品。 在调查 记者发 ,对于滞销品的处理,以 的商家反映厂家没有提供这服务 有近的商家 对这服务最不满意 超 的商家希望厂家能够提供这服务。 商家对何处理滞销品有不同的看法。部分小型商家根本没有想 厂家要提供这服务,商家进货自己承担一定的库存风险 有的商家则为,既然厂家铺了货,到最后就有责任处理滞销品。对于处理滞销品最的办法就是商家 厂家态度,同
4、协商处理。不何,能否协助商家处理滞销品应是厂家售后服务质量的一 重要 。调查 四:体服务质量仍需提高 记者在对破损处理、滞销品处理、协助渠道拓展、销培训、促销支持、人员培训、 告支持 技术支持 八内容进行调查时, 了这一组数据: 数据分析,厂家提供了服务, 是服务质量 满意度并不令商家十分满意,破损货物处理、滞销品处理 告支持仍是商家们最希望、最关注的售后服务内容。调查 五:商家并不看重培训服务 调查,令记者吃惊的是,商家们对厂家是否提供销培训、人员培训 服务并不十分关注。分别有 的商家为厂家提供了销培训 人员培训这两服务。不 ,只有 、 的商家希望厂家能够提供此服务。在知识经 的时,厂家强对
5、商家的销培训、人员培训 面的力度,是商家建立战略伙 ,提 商家 质 力的有 , 商家的态度却令人惊 。 在记者调查 ,大部分商家还反映,厂商 应 以同 建立 范性的关 。的 不是 , 多厂家不 , 纠纷时却 责任,这不 于 的 发展。看来,商家的法律意识 在 提高。 接 何 处理滞销库存? 、在对库存产品的识 处理 略的设 ,强调 分销 库存的体分销率的提 ,这才是 的 道。滞销库存的处理不应是以currency1风险的“ ,而是渠道成员分fifl 的协同运,同分担 投 关, 提高的有销售来currency1到滞销库存的。 、在销售库存的体处理 略 法的” 要只 一 。一 不 ,而有 能大的负
6、面。应 体 发 他 略 , 的处理 ,这不 库存产品的处理率高,而能 为 ,处理库存的 成促进区 发 对 的有。 、在 产品处理的 ,要 调 渠道成员 配,发 自长,提高处理 ,量 关 。 、业要fi 性销售库存的有处理,不 成 经 失 训, 建立渠道成员能接 的、行 有的滞销库存处理理 范 关 , 成定 查、库存定、处理算 定,并 currency1 渠道成员,提高销售库存 是渠道滞销库存 的处理度 协调率。 销售滞销库存是 销售难的问题,几乎业都不同 度发 , 只要我们高度重视,销 ,日常 库存理到 , 处理及时有,就不会 我们 产品 货 不 办 者: 、日: 9: 4: 7 在快 品的销
7、售,普遍存在这一 :产品在促销的带 一 ,能够 快地铺 、, 一时 后却 产品滞销、KA下 的情况, 多厂家 惑,不 不大促销、 二次铺货, 并不 。 为什 在产品的销售会 产品 后不 的 呢,面对这一 ,为厂家、批发商、店又 做呢,笔者从 战的视觉剖这一 局,谨望能 业界同仁几 启 。 透视产品滞销的 面对不 甚至产品面临下 的局面时,业务人员的第一反应是:我们的产品在 店没有力,需写申请向公司要 、搞促销,最后一招杀 锏:做 接 。而产品不 的 的深层 却无人问 。 、 的 展 不到 。笔者4月份 时,在 苏 超 里发 品饮料的竟然是 3年8月份产的,堆头的箱子 了黄斑,问促销员说他们有“
8、的,那只是放需要。试问这的产品陈列、 展 会 者什 的感 ,他们会购买吗? 者的反应 以想 。 、 品促销的。8月份在 的几家大的超 , 了奶制品的“诸侯混战”,促销活 是“你 唱罢我登 ”:蒙牛率先 “买一送二”活 ,即买一箱送两瓶,伊 马 跟进,是“心有多大, 就有多大,”买一箱送四瓶的活 让蒙牛 光 无法应招,均瑶为区性品则 接 买一箱送一箱, 著, 你不做促销, 产品只有下 死。 3、 KA 润问题:虽然产品已经到货 , 并不能说 商家 愿意我们的产品, “白酒品 的大型连锁超 时,这一超 商家 者 息的不对称性,“把产品 成毒品”,竟然进 8元/瓶的白酒标 6元/瓶, 只能是“货 冷
9、落鞍马稀”, 此,对KA的润控制的理否是产品能否畅销的关键要 。 4、 促销人员激励不够。虽然产品已经 货 ,由于 产品 促销人员的提成大小不 。案例:在 水区一家三星 酒店,笔者 于调研需要,故意 店促销酒水的服务员询问,我们提及需 宋河白酒时,他们说“ 抱 ,这两天 货,先, 还是 , 宋河还要 ”,我说我是宋河厂家的,只要宋河 ,最后促销员还是不情愿的 来了宋河, ,这一 在酒 销 普遍, 看 有为什 说 货呢?促销人员的激励不够, 提成、瓶 没 品高,虽然货进了店、 了 ,促销不愿 销还是无法 最临 一 的关键性一 , 业关注。 、 货的。“ 货 于 ”这一 在一 的销人最有感 为 货
10、会 以下 : 、 者会为 货的产品应 不是畅销产品。 进超 购物时我们 发 、公司的产品会 货 , 货 先是对 者的不负责任, 者带来失望 反感,次 货容 者带来 觉,为公司有 能是处理存货,不 产。 KA店商品的陈列销售, 货的 是虽然是库存没货, 是店内又 够的 来展 , 他产品的展 销售 。商家会 商品 的放 是否下 ,谈不 下一 的 多了。 产品从滞销畅销的 案 产品既然能够 ,说 我们已了货 的问题,而 产品的 购买,关键要的是 者的心 ,即率先currency1 者的心“。 ,产品不在货 而是在 者的心里。在对 者购买 ,谈以下自己的感 : 、强品的 , 者愿意买的问题。在商品大、
11、产品进买 的情况下, 者的购买fi是 的,何fl 者的购买fi望、并促 购买,强 是关键。了的 、堆头的 放,这里需别强调三 : 、产品陈列 的理性。最fl本的是能让 者容 找的到,次 。笔者在6月份 一超 时,处于业”想买两瓶 酒,找了 天在 一品的后面放,试想这的 放,产品会畅销吗, 者都买不到的产品又 会的 呢? 、产品的配性。在KA店里,经常会遇到此 者:本来想购买 一品的商品,由于品一, ”性, 还是不的放,在 激 者的购买 ,产品的陈列一定要配。 3 、售 的 。太的陈列不会 人下深 的 ,把商品放进库存没什 区别。我们要向 、事 ”,需在 做 ,fl 的购买fi望。 、 、品促销
12、。促销的 的有三,一是 品,二是促进销售,三是提 品 。促销的 的要求我们的促销 以 三任务, 只是 成销量的促销活 业都会。而 品的同时又要不会“自 元 ”。这就要求我们要 究 略, 行“ 、品促销”。星酒在拓 ,既要到品的 度,又要 , 年3月份即 国 品,买二送一活 , 对 的 , 成自己的 后,国的 了 , 以说星在 的运称经 。 3、控制产品的 的 :产品 的 高 ,都会品的 产品的销售,在控制 润的 哈哈做到了致。 哈哈能把产品做到三四 的,而能够 定 层面 的 润,让 事无 何, 为他们的理 制度以及制度 ,能够 体 的 定,让 的理有理 持 润。 4、强对促销人员的 。“人让人
13、 人不 , 性”,强对促销人员的 是 产品销量 的关键。对促销人员的 应重 强调以下几 : 、 促销人员的任务要理。 、大对 产品的 力度。 3 、是最关键的一 ,设立“ ”,对于在KA店里不 销 品的促销人员,应大提成 。 、强对理货的 控制。 做了是产品 的fl本 ,在商品的销售需做以下 。 、强人员的fi,谨 商品 货。 、理货员 ,做产品的理货 。 3 、注意理货 的时性陈列的 性。 6、要 品 者的深度fi。 不能 品 者的高fi,产品的 品就不能 者的心“, 者的购买fi望能 到分的激发, 者就不能 购买 重 购买。所以的促销 品展 以 者的需求为心, 人性、 性、的促销 品 。
14、产品 后不 办的问题一 每 销 的制定者 行者, 的 索者甚 ,到 深调研者是凤毛麟角。 , 的问题我们都是在 发 的,只会促销的销售每 厂家都会, 只能是“杀敌一千,自损八”。 的观念应 是从头找 ,并针对“症”重 “医 ”。 滞销畅销的销 略 来:业理 “时 : 6 4 9 数:397 每 业、每 经者都希望把适销对的商品 向 ,以 最大的经 。 月有阴晴圆 一, 全做到这一 是不 能的。只要有 ,就会滞销 ,关键是看业经者是否有独辟蹊径的销 略。这里向 荐几行 有的销 略,不妨试试。 零为 此 略指 别 同、 能 近的商品组为一 体销售。安徽一家产房四 的老厂,近年来由于 激烈,笔、墨、
15、纸。砚的销售分别下 ,造成了大量 。于是 厂在做 调查的fl ,定笔、墨、纸、砚泥、石放在一,装在 色 香的礼品盒捆绑销售,吸了 大书画爱者, 销量大增。同是这商品,只是“零为 ”了, 就大不一。又一家香巾纸厂, 来只产一的香巾纸,商品滞销, 他们香巾纸、卫筷、牙签、 香糖 一包装销售时,商品供不应求。 为零 在 贸 ,常常看到一条鱼 分割成几块 售。这对于处理滞销商品 有启 。有商品为一 体是滞销 商品,把 体商品的 部 零件 一部分分割来,独销售,反而较销。 ,滞销 的老水瓶 能 有人问 ,就 以把瓶胆拆下来独。 的时家电 以分为一 的零配件 售。在 ,我看到有商店 卷的险丝分成若干小售,
16、既 便 ,又 较销。 地销售 由于地 ”、经 状况不 同,有商品在这 地 销不,并不意 在他地 销不。国内地的红木家在香港 不是 畅销, 是香港人住房面 小,喜欢 地的家 而在西欧则不同,红木产品大行道, 为西欧人住房宽敞,不在乎地多 。又湖 有家铸造厂产的 盖近年在港、 到了巨大的冲,销售每况愈下。 厂没有硬撑 盲 currency1产而是设法 地 , 然在东 亚的一国家找到了“的 。 逆 此法是指故意夸大滞销产品的既有 ,以currency1到物 反的 , 成为滞销产品的畅销。 天 毛纺厂产的一呢料, 料成份的不同,色不一,常常 白 ,销始难以,后来,设 人员机一 ,来了 逆 一反常态,灭
17、白 为 大白 ,制 了一雪花呢“产品 投放 后,掀了一股不小的销售旋风,厂 赚了 盆满钵满。 fi先予 邯郸 “雅妇幼 品公司产品曾一度 ,商 不愿经销他们的“舒尔 ”卫巾,他们就送售货员试 , 到售货员的肯定 后,他们又大胆地把每包成本从 元 到 .7元,让商 赊销、销,还允 在试 后付款,为此,公司付 了7 万元的 , 却 大了、拓展了。 , 公司已成为全国同行业的 星业。 以物 物 辽宁 哈岩县劳子供销社有时 曾 7吨面粉,他们根据 地大豆多的 , 告,每公斤大豆换一公斤面粉, 快来 地群面粉换光。然后他们大豆运到地 此法换大 回来销售,不 了面粉的 问题而还赚了一笔不小的 。 物促销
18、无 厂产的一 滞销而成了 品。后来, 厂 一 :在每瓶 内放一精关的 ,这, 者在购买多瓶以后,就 的 成一条别致的 。此招甚, 日 的 成了畅销货。 滞销畅销 招currency1自 理在 的 销 : “培 ” 法安徽 马鞍 商业大 为让本店的电子 在供大于求的局面下销, 办一 “ 电子 培训 ”, 多望子成 的家长 子送来。 子们不 而会 后,纷纷要求购买, 店便成了大。 “制造” 法日本 公司时,产品无人知,为了销,老便 员家人 currency1 及公司员,每天“向所有的零售店:“有没有 ? ”此一 地进行,了零售店的注意,纷纷到 公司进货, 于进了 。 “否定”促销法日本一 厂“产一
19、 , 后一 无人问 , 厂做了 多 面 , 不fi。后来厂了一则“否定”“ 的 告:“此 不太fl,小时会 两,请购买时三。” 告 是fi “否定”来“ 的 ,了 的注意,即销大。增 法 ”料厂产的”料曾一度滞销而大量 。后来他们接 一 家的建,一干 的 及 在 ,然后批发 他人 到干 的“ , 欢,这“ 的 成了风一时的行 品。 为法的 瓶装糖水 头 才能 , 不 便。重 头 品厂进行了,他们产的 头配有一把小“”, 只要“” 瓶盖的“ 头”, 一卷,瓶盖就了,既 便,又不会损 瓶 。这一小小的, 快 厂的糖水 头成为 的畅销品。换装法东 酒厂产的“ 老酒”,质量称 , “ ”的称难以 的注
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