电话销售时如何找到拿主意的人和成功结单.doc
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1、电话销售时如何找到拿主意的人你会面临的另一个难题会是如何找到决策者-拿主意的人。知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话,作了多次完整的产品或服务介绍后,被告知在决定购买前,还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品,这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后,很可能你的产品被退回, 订单被取消。找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道,他们可能是在一个垂直的层面上,也可能是在一个水平层面上的人,甚至关系交互复杂。通常,找到拿主意的人的最好的办
2、法就是直接简单的问:“王经理,这件事是您自己就能决定呢,还是会有其他人参与决策?” 如果你觉得决策流程很复杂,或者若是你很难将决策流程看清楚,回顾一下以下几点,并将他们应用到你当前的情况:虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同,但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助.尽可能在纵向的层面上从高层开始,如果你被弹到下一层面,你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。 你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买,那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。
3、虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子. 客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是销售给家庭客户,同样,你最后的策略是直接问:“李太太,这件事是您决定,还是家里还会有其他人一起决定?”当然,只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太:“对了, 我还是和我先生商量一下再说。 ”无论你是卖什么产品,找到决策者都是必须的,不学会过这一关, 你会浪费很多时间。电话销售中的成功结单成功获得订单,或者从客户那里获得任何类似的承诺,是你从一开始就非常清楚的目标。现在,你已经成功的完成了电话销售的几个步骤你成功的找到
4、了决策人,你了解并分析了他的需求,你推荐了一款能满足他需求的产品或服务,你成功的回答了用户的各种问题,来解除他的困惑。接下来,你就要向客户要订单了。尽管我们不少座席代表很想在电话销售方面取得成绩,成功地延续电话代表职业生涯,但因为在每次销售沟通的最后一环没把握好, 不善于或害怕向客户要订单,还是失败了。其实,在你成功完成了电话销售的前面几步,促使客户掏腰包给订单是很自然的。很多人不敢走到这一步,或认为电话销售不成功是正常的,很大一部分原因是不自信。不相信自己的产品或服务对客户的价值,认为自己的价格没有竞争力,甚至有人根本就没有认识到获得订单是电话销售代表工作的主要责任,所以电话销售在最后关单时
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