大客户开发管理有章可循(1、2、3).rtf
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1、大客户开发管理:有章可循 1 导读:何谓大客户?确切地说“对企业具有战略意义的”是为大客户。大客户的管理范畴包含很广,但它的目的只有一个,那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”,以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系。当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。基于以上说法,我们将从以下几点来认识大客户管理。 随着产品的有效生命周期的日益短暂,替代的廉价商品的穷出不尽, 的 的出 ,不管是生产商 是 销商, 企业的“命 ” 客户是 一的出 。 为有 的 , 代企业几 的“一 ”的 ,化的个性服务。 管理 currency1的大客户将是我们“和管理的点。 以客户为导的企业营销
2、是大fifl,但是 我们, ,”上对我们有的客户只有currency1,于是,我们客户为 来 于 :客户是企业大价的客户 客户是具有 长性的客户 是企业来 长的客户。很 然我们 的是 开发 客户,尽 出 客户, 客户。 大客户关系发 的 大客户: 大客户是 大客户 理 的 的关系来 的。 大客户: 大客户 的 ,包 的 务 理 流 理 销售 理 总 理 下而上的, 本核算 领域的 面合作。 战略性大客户: 大客户 的 和 织是彻底的从基层的销售 高层的 EO 董 长, 且会 立不 部门的联合小,包 产品发联合小 务联合小 市场营销联合小 简易品生产车间 董 会联合会议 渗透性的供求关系,而且会
3、有专门独立的合作办公室。 大客户部的地 大客户部公司的地 高低主 取于公司对大客户开发和维护的心。大客户部 为掌握着关系企业生存命脉的顾客而 得 。但 于大客户的管理和 客户的管理是不 的,fi以 个部门 常都独立于营销体系中的 域管理制度,和公司其他如 务 流 市场 部门的沟协调中将享有特权。如果一个大客户部 理责着公司currency1的收入来源,那他期望公司得高的地 和报酬也就不会令 吃惊 。大客户部公司的 织架构常常和 O FO HO排 一 置上,量可见一斑。 大客户部的工作不论是工作量上 是 的知识范围都是相当广泛的,fi以其 求都是某一领域的专家,其 包 首席谈判家 法律顾问 务专
4、家 高级培训师 技术工程师 大客户开发理 市场调查 析 客户服务专 。 大客户部 理应具备的素质 首先,对客户而言,客户需 大客户 理对客户本身的 营状 赢利 有绝对的 解,其二是有相当的沟能力,再就是产品知识丰富,业务知识全面,他们期望大客户 理有能力和其高层沟提出建设性的 , 有能力 合作,客户认为大客户 理其企业中 权 , 法问 ,那 他们将不 意和 的企业有层 的合作。其 ,对企业来说,大客户 理首先 我们的企业, 有很的销售谈判能力,整体的战略 管理 织能力上 一 , 是能 知 法律 务的基本知识。 大客户开发管理:有章可循 导读:大客户开发 对 有 大客户 。 公司 营 和发 的点
5、,将公司 有客户 客户产品 客户性质 服务 来 以 ,以我们的大客户小 的 开发能 有效。 对大客户 析。我们开发一个大客户都必须首先 解客户,知客户的和, 其可利的currency1源, 有利于我们 开发出其需求, 我们的产品/服务来“大我们的,低小,我们主 析的 有: 客户的流currency1产 客户是fi有fl的 力是很关的 客户的利 个可以量整个公司的收益状 客户的currency1产 报 个可以客户的currency1收益, 来客户公司的管理” 周期 可量客户公司 部的 是来 是作为流currency1 来 的存周期 可以量出客户的销售能力 ”量, 可以 出其 流的 度 调查大客户
6、 是大客户小 的中心工作,如果大客户将公司来大的,包 力currency1源 流的 本的上 应收的 问 。当然客户状 需 我们 解的 有很, 析 可以 有利于我们提高服务的效益,提高我们的 力,以我们客户问 能 一间以解,从而 以 , 的顾问 销售可以企业来 的本质 化。 客户 fl 程 析。 为是大客户的 ,fi以 fi 的currency1 都是相当 大的,其 fl 不是一个 就能定的,产品的 销 会 公司的 营 和 利 ,fi以其 fl程就会 得 长和 。首先, fl 销 的 有: fl 销 客户的开发间是长的,有的1 , 二 车 车 的大产品, 客户认识我的产品/公司本来就需 一间,度
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