实用有效的销 售 技 能.doc
《实用有效的销 售 技 能.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《实用有效的销 售 技 能.doc(8页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、第 1 页 共 8 页销 售 技 能一、建立客户资源 一些人认为,推销员的目标是销售额,其实这是短视的。推销员的目标是双重的:既要扩大销售,又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天,创造和维持顾客,则是为了明天。从实际效果的角度看,创造和维持顾客比增加今天的销售更为重要。 顾客是生意的基础,拥有一批客户,这是推销员最大的财富。推销员要逐步编织自己的客户网,努力在三年内拥有一个客户网络。 推销就其实质而言是人际关系,人际沟通。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人,由熟人变关系,由关系变生意。”认识顾客,建立关系,是生意的必要步骤。因此,优秀的推销员都把如何结识更多的人,并进一步与之建立联系,视为生意
2、不变的法则。二、对潜在客户进行分级管理 新的潜在客户 推销员应经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户,如果不能增加新的潜在客户名单,推销活动迟早会停顿下来。 以前的客户,但现在已经没有往来 如果你想成为顶尖的推销员,即使是已和你断绝往来的老客户,你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因,并研究对策,使之能与自己恢复交易。“ 别人挥手叫你走开时,你要拉着他的衣袖;别人用脚踢你走开时,你要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度,乃是这种锲而不舍的热情。 因某些原因而不愿购买的人 这类客户与第二类相似,但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力,要再促使他们交易并非难事
3、。 现在的客户 你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户,和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户,在意义上是相同的。因而,我们与现在客户的关系应该发展得更深更广。 三、创造潜在客户的来源 如过去的同事;小学、中学、大学的同学;朋友;邻居;自己小孩的朋友;太太的朋友等。列出潜在客户后,须整理成有系统、有顺序的名册,并且经常第 2 页 共 8 页修正。然后逐一去追踪,将这些潜在客户化成利益,并将名册随身携带,以便随时可查到潜在客户的姓名。 四、潜在客户开拓“ 十法” 单刀直入法: 采取直接与关系人面谈的方式。要想成为顶尖的推销员,必须设法与更多的客户见面商谈,否则很难获得良好的
4、成果。 亲朋好友开拓法: 可以从自己周围的亲戚、朋友开始推销并逐渐发展。 无限连锁开拓法: 连锁性地一个介绍一个。推销员必须在与客户商谈融洽时,向客户提出“麻烦你帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化,并将成交的部分用红笔涂去,再计划逐一攻击。 关联销售法: 当客户购买一种商品时,应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方 法。 刊物利用法: 可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中,用来提高本企业的信用及加深客户对自己的印象。 集会利用法: 将集会场合出现的人,列为推销的对象。 名录利用法: 利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录,
5、整理成潜在客户卡。 团体利用法: 也就是利用自己加入宗教团体、政治团体、社会团体从而获得潜在客户的方法。五、应对客户拒绝的方法 如果你无法克服客户的抵御及反对,你在销售的过程中将被彻底击溃。 直接法 也就是将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起” 的拒绝,可用“所以才要你买这个商品,以增加贵公司的销售额 ”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒绝,推销往往是由被拒绝开始的。 逆转法 仔细听对方说明,然后再对对方说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当作质疑,并认真应答。 第 3 页 共 8 页 区别法 对客户的拒绝,要仔细地予以说明,令其
6、接受。例如对于“因为价格相同” ,可说明:“我们会尽力提供优质的售后服务,请放心。” 并举出其他竞争企业所没有的优点,使其接受。 迂回法 暂时不要理会对方的拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。始终抱着热心与自信来面对对方,当然,推销员必须具备丰富的商品知识,并对产品及自己有足够的自信。 追问法 对客户的拒绝与反对,反问其:“何故呢?”“为什么?”从对方的出发点来说服对方,但要注意避免使用逼问的语调。平时应多考虑应对的话术,对每个反对理由有所准备,以免现场出错。 六、掌握 FABE 法 F 指特征(feature),A 是利益(advantage),B 是客户的利益(benefit),E
7、是保证的证据(evidence)。即把你所经手的商品先按其特征分类,把这些特征各自所代表的利益写出来,并把产品的利益与客户的利益结合起来。然后拿出证据来证明其符合客户的利益,或者让客户去尝试接触并加以证明。 从过程来说,首先应该将商品的特征(F)详细地列出来,尤其要针对其属性,列出其具有的特点。将这些特点列表比较。列表比较时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表述出来。 接着,应列出商品的利益(A)。也就是说,所列商品特征究竟有什么功能?对使用者能提供什么好处?等等。 第三个阶段是客户的利益(B)。当客户对象不同时,其利益也可能呈现不同的形态。但有一点我们必须考虑:产品的利益(
8、A)是否能真正给客户带来利益(B)?也就是说,要结合产品的利益与客户所需要的利益。 最后,应保证满足消费者需要的证据(E)。简而言之,FABE 法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。如何分析机构需求所谓机构需求,就是客户成员、拥有者等需求的集合。从本质上说,客户需求是由个人需求衍生出来的,因此销售要以人为本。但是由于每个人的想法都不同,销售人员应该分辨出谁扮演什么样的角色,会在采购中起什么样的作用,然后采取不同的销售策略。分析客户的需求可以从三个方面入手进行:客户的级别、客户的职能以及客户在采购中的角色。第 4 页 共 8 页客户的级别 虽然客户的组织机构大小
9、不一,但我们可以将客户分成操作层、管理层和决策层三个层级。操作层往往是产品的使用者和服务,或者是客户内部负责产品维护的工作人员。他们并不能在采购中做出决定,但是由于他们直接操作这些设备,因此他们是对产品好坏最有发言权的人。对于中小型规模的采购,管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权,一般采购不需参与只要签字就可以。对于大型的采购,或者采购牵扯的部门很多,管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利,他们虽然不能做出决定,但往往具有否决权。决策层是客户机构内的主要领导者,制定发展战略、建立组织机构、优化运营流程是他们的主要工作。可以说,任何采购都是基于他们视野之内的一种投资
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 实用 有效 销售 技能
限制150内