在高技术中的“高效交流”.doc
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1、在一个联网的世界里,你得置身其中搞销售,究竟怎么着手?T. J. Becker你早就听说过,建立关系是销售的关键。让我们听听专家们的说法:要融洽关系!培养信任!接近顾客! 是,你给顾客去电话,但听到的却是电话录音。你又打电话,结果秘书让你把资料传真过去。再打时,秘书说你想找的人已外出办事,建议你用电子邮件把资料送过去。 这样,你已经很熟悉顾客的电话号码、传真号码及电子邮件地址。但是,和顾客的关系呢?是什么顾客? 冲破冷屏障 今天的消费者更有兴趣的好象是尽快得到答复,而不是加强联系。所以有利的一面是,从语音信箱、传真到电子邮件等各种形式的高科技通信工具,使信息的传递快捷无法。不利的一面是,高科技
2、也成了潜在顾客避而不见的挡身屏,将销售人员拒之门外。 对新老销售人员来说,冲破技术造成的冷屏障去同顾客建立和维持有意义的温馨纽带,不但是个长期的挑战,也是最大的挑战。 高科技在销售中的使用不但不会使创造性荡然无存,反而已迅速发展成为一门艺术和技艺。因此,只要运筹有方,语音信箱、传真和电子邮件及其它各种高技术销售手段便可使销售的人性一面即由来已久的人际技巧,适得其所地表现在销售的前期和中期阶段。 这里的窍门是,要利用高科技建立交流。首先,对那些你认为是不利于销售的技术性障碍,绝不能置之不理或试图绕过它们,因为精明的高技术销售是现有唯一的游戏。 那些对新式销售得心应手的销售人员不但承认运用技术势在
3、必然,而且也接受了随之而来的各种问题,如时机选择、技术运用程度及其局限性。 高科技会使许多销售人员感到沮丧,但它们也确实能成为强有力的销售工具。Tom Peterson(彼得森)是一间顾问公司的合伙人。他认为,一项巨大的挑战是,销售人员运用技术“在销售中适当地发展密切关系“。 邮件对邮件的交流也许没有面对面坐在一起吃午餐那么惬意。但随着时间的推移,其成效丝毫不比后者逊色。彼得森和其他一些人认为,销售人员最大的绊脚石是,他们经常为速度所迷惑。各种工具如语音信箱、传真和电子邮件都能加速信息的传递。然而,销售人员若指望也能同样迅速地同顾客建立关系,那简直是自欺欺人。 一位科研心理学家 Larry D
4、. Rosen(罗森)也认为:“由于联系便捷,电子通信能给人以亲近感,但不真实,是一种假象。“ 高技术工具虽然省时,但反过来又把省下来的时间重新投入巩固顾客关系,这无疑仍是“技术含量低“的行为。 “你仍要创造接触顾客的机会,还要做许多跟进工作,“ 罗森补充说,“只要没有接触到顾客本人,你就不算完满。“ 有许多利用高技术的途径,可以把你变成更热情的专业人士,令你反应更快,工作更省劲。 弄清顾客的偏好。 不要自以为是;经常性地打听一下顾客常用的技术工具。问问顾客喜欢怎么与人交流。总之,宗旨就是要顾客生活的个人品味。 商业心理学家 Michael Mercer(迈克尔)说,“注重结果“的顾客喜欢简要
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- 高技术 中的 高效 交流
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