总经销聚“能”下线的五种手段.rtf
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1、总经销聚“能”下线的五种手段商场如战场。总经销商们与其下级经销商们的恩怨情仇,时时发生在我们身边。总经销商们究竟如何与下级经销商维持关系,进而集聚能量产生市场效应呢?下面推荐的五种手段是在实践中见效最快、最持久的。 1、价格手段还是主要的,但要转换使用方法 情景与分析 随着市场开拓的进程,零售价逐渐降低,继而市场会要求批发商降价、让利,下级销售商因此经常抱怨产品卖不起价,利润太低。 针对这种情况,总经销商通常会利用厂家的价格政策,让出自身的部分利润给下级经销商,这些行为在 实能 下级商家的进 情, 而,如 市场 的 不 商家进 的 , 的 们继 进 情的 。这种 的价格 销方, 但不能产生持
2、效的销售量,而还会销售利润,不能 、 效currency1 下级经销商的 情。 经销商抱怨利润太低的因在“实利润低“利润。fifl,对行价格系进行 。价格”是零售价 的,随 级分销价格出,“是的利润开,因此, 要零售价的 法。 方 下级销售商fl 出 的价格 为零售 价, 出 的价格 与 进行价格 , 价格 的实。零售价格的 , 级经销商的利润 为 是 呢?因为 量的究发在 价 下的价格对销售量是 的。要 的是 零售 价,其 分销价格不。因为 零售价格是为 出与 的价格 ,如 随 分销商的 价, 产生 的分销商 的 ,而 部交易成本。 2、 市场推广的效益 情景与分析 十个下级销售商 九个会告
3、诉你“我们 积极的因是由“你们的品牌宣传不够,产品推广不够,品牌知名 不 ,我们一直在努力推荐,但 总是说,这个牌子听”听过, 们不敢买。你们要是多打些电视广告就好 。” 电视广告是用钱堆出来的。在 看到希望 前,很少 哪个总经销商愿 进行 量的投入。在这个时候双方通常会进入僵持阶段,总经销商希望通过销售人员的如簧 舌打,分销商希望通过多拿政策减少未来风险。产品推广演成 人力肉搏的诡异量。 其实下级销售商的担心就是进 fl后卖不出去。fi 的下线销售商”讲不出太深奥的推广理论, 而 们执着认为只要 知 这个产品,最好这个产品还 个不错的名声, 们销售的信心就 。fifl,商家fi说的广告其实就
4、是 效传播的 。既 是 效传播,那 就 很多途径可fl实。 方 1.运用传 、POP等投资少的方法进行推广宣传。 推广 初的传 及POP的 容切忌繁琐,信息量要适当减少,尽量出一个卖点。卖点 出,差异 明显,销售力强。 2. 运用人力进行零售 的推广。 简 说,就是为下级销售商培养。可fl通过组专门的临时销售推广队伍来实。比如,我们为“光友”粉 组直销队进行零售 推广,很快 下级销售商的开发。 .利用人 比集中的点进行 推广。 用这个方法的关 在“,fi 的点是 人 比集中的方。可fl 人 比 的零售 进行,比如在 的 推广 生可fl 的方 品等等。 要 的是 效的推广是 一个主要卖点传播给可
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