业务人员提升培训.ppt
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1、2018/12/26,1,业务人员提升培训,2018/12/26,2,培训目的,让业务员明白做业务要具备哪些知识与条件,规定业务员必须做的一些事,以及做事的方法与技巧,使业务能力迅速提高。 所涉及到的都是一些做业务最基本的东西,只有在掌握基本的东西后再结合自有的发挥,才能成为一个合格的业务人员。,2018/12/26,3,一 业务人员岗位描述,1、销区经理2、销区业务人员,2018/12/26,4,二 业务员应具备的素质与行为准则,1、业务员应具备的素质2、业务人员的行为准则,2018/12/26,5,三 业务员应具备的知识与基础条件,1、业务员应具备的知识 2、业务人员的基础条件,2018/
2、12/26,6,四、业务员的日常工作,1、门店产品展示(安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品)2、店面氛围的布置(店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用)3、库存产品的检查(货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理)4、进、销、存分析(指导客户销售、进货),2018/12/26,7,四、业务员的日常工作,5、 信息沟通1)与营业员(销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇)2)与老板或业务主管(销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法,公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况),2018/12/
3、26,8,四、业务员的日常工作,6、风险控制(视客户经营状况而定)7、货款回收及对账单的跟催8、促销活动的参与及费用的核实、报销9、经销商资料的整理10、协调厂商之间的关系11、工作日记,凭工作日记报销差旅费用12、本月工作总结及下月工作计划的上报,2018/12/26,9,五 怎样做业务,1、出差前的准备工作2、信息沟通3、门店管理4、进、销、存分析5、货款及风险的控制,2018/12/26,10,五 怎样做业务,6、公司政策的执行7、促销8、网络及渠道管理9、业务员出差回公司应做的工作10、总结,2018/12/26,11,六 如何进行市场开发与管理,1、开拓市场,寻找客户2、管理、辅助固
4、定客户3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络4、对二级网络的服务5、加强与分销商的沟通和交流6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序7、货款的回笼与风险的规避8、如何对经销商业务人员进行培训,2018/12/26,12,六 如何进行市场开发与管理,9、如何进行卖场管理10、如何进行宣传工具管理11、如何指导经销商开展促销活动12、如何指导经销商投放地方广告13、专卖店细则14、如何进行门店导购15、如何进行市场情报收集,2018/12/26,13,七 如何管理经销商,1、销售额增长率2、销售额统计3、销售额比率4、费用比率5、货款回收的状况6、了解企业的政策,2018/12/26,14,七
5、如何管理经销商,7、销售品种8、商品的陈列状况9、商品的库存状况10、促销活动的参与情况11、访问计划12、访问状况13、人际关系,2018/12/26,15,七 如何管理经销商,14、支持程度15、信息的传递16、意见交流17、对自己公司的关心程度18、对自己公司的评价19、建议的频度20、经销商资料的整理,2018/12/26,16,七 如何管理经销商(方法),1、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加?2、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。3、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题,找出对策。4、其他。利用
6、经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。,2018/12/26,17,八 如何服务客户,(一)公司对总经销的服务1、信息沟通服务2、提供营业场所的设计、施工服务3、提供终端展示规范和业务指导(如建立分销商、发展与装饰公司的业务合作、协助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推广、协助搞促销活动)4、导购知识、管理知识的培训,2018/12/26,18,(一)公司对总经销的服务,5、市场保护及业务洽谈6、质量事故的调查处理7、客户库存分析,加快库存周转8、货物查询及代办货物运输服务9、对客户提供促销支持服务,2018/12/26,19,(二)总经销商对分销商的服务,1、货源的保证2、店
7、面管理支持3、对业务的支持4、信息沟通服务,2018/12/26,20,(三)总经销、分销商对消费者的服务,1、诚恳、热情、有礼节2、货多可退、货少可补,百拣不厌,百问不烦3、对消费者提供符合国家标准的产品,不以次充好4、为消费者提供便利的购物条件,代为找运输单位和搬运工、施工人员,并对他们所提供的服务质量提供担保,给消费者信心,2018/12/26,21,(三)总经销、分销商对消费者的服务,2018/12/26,22,九 业务人员感悟要领,1、客户库存与销售量的比例分析,得出产品的周转率和周转天数。2、产品销售结构分析。3、销售结构分析。4、市场销售趋势、产品走势分析。5、竞争对手分析。,2
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