房地产中介经纪人全程培训手册(精品整理版).doc
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1、 学习的速度决定发展的速度2实战房地产经纪业务第一节 跑盘 .24第二节 电话营销技巧.26第三节 客户接待技巧.27一、如何接待客户及业主.27二、客户接待操作技巧.31第四节 独家代理与钥匙管理.32一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性.32二、如何说服业主放钥匙.33三、如何应对行家借钥匙. .34第五节 如何反签.35第六节 看房.35一、看房前及看房中的工作 .35二、看房过程中应注意的问题.39三、看房后应注意的问题 .40第七节 如何跟进 .43第八节 讨价还价.45一、如何应付佣金打折 .45二、如何引导谈价快速逼定.47三、如何向业主还价及说服业主收定.49四、如何协
2、调客户和业主的时间.51第九节 跳盘与控盘 .51一、如何跳盘跳客.51二、如何有效控盘.55第十节 如何建立客户档案及售后服务.57一、如何鉴定产权合法性.57二、如何建立客户档案及售后服务.58第十一节 如何利用网络进行资源整合.59第十二节 商铺、厂房、写字楼交易.59一一一 二手楼交易手续办理指南 .64第一节 二手楼交易标准流程图.64第二节 按揭赎楼知识.65第三节 过户所需要提交的资料.66第四节 税费计算.69第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.70一一一 新版房地产买卖合同操作指南.74学习的速度决定发展的速度3熟悉由于不能立即分辨客户真伪,在回答客户问题时对重
3、要核心问题进行模糊回答,其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源,尽量约其过来看房,并引导客户留下电话。*,您好!请问您是在哪里看到的信息?您说的那套确实挺好,是十楼以上单位(是靠花园中心的单位),应该比较适合您,业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗?(需根据物业实际情况而定)楼盘咨询不熟悉 马上请教资深同事或对该物 业非常熟悉的同事帮忙不好意思,您稍等,我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍!看房 营造好气氛,突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣*,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求,您现在有时间过来看房吗?我们几个同事已经在约客户看了。看
4、中 尽量让其交保证金,签单边 合同,同时打好预防针*,您好!房子是挺适合你们的,价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来,现有不少同事都有客户想要这样的房子。反馈已看过没看中进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件,及时调整,预约下次看房时间*,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求,现在有很多的客户在看房,赶快过来看,慢了恐怕就没有了!反馈 没看房主动联系客户进行再推荐,给客户制造危机,说明房子确实不错,他不买是他的损失,并礼貌邀约上门看房。*,您好!我们这里刚出来一套*物业的房子,非常符合您的
5、需求,现在有很多的客户都在看,您赶快过来看,慢了恐怕就没有了/上次跟您说的那套房子业主一直没时间,所以没看到,今天业主从外地回来了,请您尽快抽时间过来看一下,业主明天又要出差,一走又没学习的速度决定发展的速度4第四节 基本社交礼仪一、社交礼仪四原则(一) 、不卑不亢;(二) 、热情有度;(三) 、求同存异;(四) 、不宜为先;二、社交礼仪四禁忌(一)、举止粗俗;(二)、乱发脾气;(三)、蜚短流长;机会看了。告之售后服务者签约后主动告知客户后续手续如何办理,在阐述过程中口齿清晰,表达准确(避免乱承诺现象)*,恭喜您买到称心如意的房子,接下来将由深圳市中昊宇按揭担保公司的 xxx 为您服务,其电话
6、是 xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方,可以随时打电话给我.售后服务回访在促成交易后一个月内进行跟踪回访;回访时应当礼貌、诚恳、热情,并确定客户是否方便接听电话,看客户入住后的感受,寻求其它的委托需求*,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗?感谢您对我们公司的信赖和支持,谢谢您给了我一次为您服务的机会,可不可以给我提个建议,也好让我下次有机会再更好的为您服务?客户找同事其它 代接电话 其它人应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕;最后须及时知会同事。对不起!*他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢?我会尽快让他给您复电,再见!学
7、习的速度决定发展的速度5(四)、说话过头 ;三、与上司相处的礼仪(一)、理解:人人都有难念的经;(二)、保持距离; (三)、不卑不亢; 四、与同事相处的礼仪(一)、真诚合作; (二)、同甘共苦:一个好汉三个帮;(三)、公平竞争; (四)、宽以待人:人非圣贤,孰能无过;服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。 一一一 实战房地产经纪业务第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图,很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员,能够做好业务,本节就如何跑
8、盘做详细讲述。一 、 跑 盘 目 的( 一 ) 、 通 过 跑 盘 程 序 , 帮 助 和 督 导 置 业 顾 问 成 为 深 圳 “地 理 通 ”、 “楼 盘 通 ”, 从 而 尽 快 建 立行 业 所 需 要 的 市 场 全 局 观 念 , 并 积 累 岗 位 所 需 求 的 基 本 业 务 信 息 , 提 高 专 业 技 能 。( 二 ) 、 通 过 跑 盘 熟 练 掌 握 所 属 区 域 的 地 理 特 征 、 商 业 特 点 、 楼 盘 情 况 , 以 为 客 户 提 供 更 详 尽 、专 业 的 士 服 务 。( 三 ) 、 通 过 跑 盘 程 序 , 使 跑 盘 人 员 磨 练
9、意 志 、 端 正 行 业 观 念 , 培 养 房 地 产 经 纪 人 员 所 应 具 备的 品 格 素 质 和 职 业 精 神 。二 、 跑 盘 要 求 及 相 关 指 引(一 ) 城 市 “地 理 通 ”全 局 掌 握 城 市 结 构 、 道 路 走 向 、 路 貌 特 征学习的速度决定发展的速度61、 掌 握 城 市 结 构 、 道 路 走 向 、 道 貌 特 征 、 所 在 城 市 共 分 为 几 个 大 区 , 区 属 划 分 界 线 参 见 市 地 图 。 、 随 着 城 市 规 划 不 断 变 迁 , 老 百 姓 约 定 俗 成 的 地 理 称 谓 对 地 理 标 识 尤 为 重
10、 要 。2、 实 现 实 地 印 象 与 地 图 标 识 间 迅 速 自 如 的 转 换 、 地 图 标 识 方 向 为 上 北 下 南 , 每 日 跑 盘 前 要 先 画 出 计 划 跑 盘 的 地 图 ; 、 在 实 际 跑 盘 过 程 中 , 记 录 沿 路 的 每 一 座 物 业 , 并 整 理 在 作 业 中 ; 、 最 终 在 头 脑 中 形 成 地 图 全 貌 和 实 地 印 象 。3、 熟 悉 社 区 或 楼 盘 配 套 设 施 情 况 : 幼 儿 园 、 小 学 、 中 学 、 菜 场 、 酒 楼 、 公 园 以 及 大 型 市 场 、文 体 娱 乐 设 施 等 。4、 熟
11、知 交 通 路 线 及 具 体 公 交 站 点 、 中 小 巴 车 次 , 找 到 公 交 站 点 的 位 置 , 记 录 所 有 经 过 的 大 、中 、 小 巴 士 路 号 及 车 费 。三 、 跑 盘 人 员 作 业 考 核 标 准( 一 ) 、 跑 盘 物 业 调 查 作 业 标 准1、 对 于 在 售 物 业 的 项 目 调 查 , 必 须 严 格 按 照 公 司 规 定 的 项 目 调 查 表 认 真 填 写 。2、 对 于 已 入 伙 一 年 之 内 的 物 业 , 项 目 调 查 表 所 要 求 的 “折 实 售 价 ”一 栏 可 不 填 写 , 其 它 栏目 按 要 求 完
12、成 。3、 对 于 已 入 伙 一 年 以 上 的 物 业 , 项 目 调 查 表 所 要 求 的 “建 筑 设 计 ”、 “环 境 设 计 ”、 “折 实 售价 ”、 “联 系 电 话 ”栏 可 不 填 写 , 其 它 栏 目 按 要 求 完 成 。4、 跑 盘 地 图 作 业 标 准除 按 照 跑 盘 指 引 的 要 求 外 , 还 需 对 正 在 筹 建 中 的 物 业 及 待 建 空 地 的 情 况 进 行 了 解 , 并 在 跑 盘地 图 上 做 出 标 识 。四 、 跑 盘 辅 导 人 员 工 作 指 引( 一 ) 、 跑 盘 辅 导 人 的 责 任1、 客 观 地 讲 , 跑 盘
13、 是 件 苦 差 事 。 新 员 工 不 单 要 承 受 精 神 、 体 力 上 的 付 出 ( 比 如 每 天 跑 完 盘回 来 , 还 要 画 图 和 完 成 项 目 调 查 作 业 ) , 还 要 面 对 经 济 上 的 压 力 。 在 这 个 过 程 中 不 断 有 人 离 去 ;2、 如 何 帮 助 新 员 工 成 功 地 迈 出 入 职 创 辉 租 售 后 的 第 一 步 , 并 为 其 今 后 成 长 为 合 格 的 、 乃 至优 秀 的 置 业 顾 问 打 下 良 好 基 础 , 对 于 我 们 这 些 新 员 工 的 指 路 人 来 说 , 责 任 很 大 。( 二 ) 、
14、跑 盘 辅 导 的 工 作 要 点1、 向 新 学 员 明 确 跑 盘 的 作 用 、 新 学 员 报 到 当 日 ,无 论 你 多 忙 ,你 都 必 须 与 该 学 员 见 面 .一 来 可 以 了 解 其 过 往 从 事 的 行业 及 与 目 前 工 作 的 不 同 之 处 ,以 便 有 针 对 性 地 做 出 工 作 安 排 ; 二 来 也 可 让 新 学 员 从 陌 生 的 工 作 环境 中 感 受 到 关 心 与 帮 助 ,增 强 对 团 队 的 归 属 感 。 、 在 与 新 学 员 的 交 流 过 程 中 , 需 向 其 阐 述 跑 盘 的 作 用 及 相 关 要 求 ( 通 常
15、 称 为 洗 脑 ) , 帮助 其 理 解 : 跑 盘 是 所 有 加 入 地 产 行 业 和 创 辉 租 售 的 营 销 人 员 的 必 修 课 , 是 其 成 长 为 使 客 户 信 赖 的专 业 地 产 顾 问 的 最 基 础 的 和 不 可 或 缺 的 步 骤 。 通 过 这 样 的 交 流 , 可 以 使 新 员 工 提 高 对 跑 盘 的 重 视程 度 和 积 极 性 。2、 向 新 员 工 明 确 跑 盘 重 点学习的速度决定发展的速度7 、 提 醒 新 员 工 购 买 深 圳 地 图 , 跑 盘 前 预 先 查 看 地 图 , 确 定 第 二 天 的 工 作 路 线 。 、 按
16、 照 跑 盘 指 引 的 要 求 来 进 行 辅 导 , 重 点 强 调 对 主 干 道 社 区 生 活 配 套 、 标 志 性 物 业 、政 府 机 关 、 大 型 公 共 设 施 、 在 建 、 筹 建 及 待 建 物 业 等 内 容 的 调 查 。 、 有 条 件 的 话 , 安 排 现 场 一 位 已 上 岗 的 新 员 工 与 其 交 流 跑 盘 心 得 , 借 助 这 位 刚 上 岗 新 员 工的 工 作 热 情 , 激 发 即 将 开 始 跑 盘 的 新 人 的 积 极 性 。3、 每 周 固 定 两 次 交 作 业 时 间采 用 每 周 交 两 次 作 业 而 不 是 每 天
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