××品牌销售团队管理方案 .doc
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1、品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩,不成方圆 本方案旨在科学,规范地建立宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了 M 品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为 M 品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标: 既强调全局整体性,又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册 本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解
2、: 销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。 M 品牌销售部 CATALOG 目录 第一章 销售部整体概述 M 品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式: 3 大硬件:SLT (销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍) 3 大软件:TSD(品牌销售模式) +SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评估体系) 全国划分 8 大市场,下辖若干区域。 销
3、售人员的职业发展道路是: 销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循 6 大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。“3+3”架构模式 3 大硬件: SLT + SSG + FSF (销售领导小组) (销售部秘书组) (实地销售队伍) 3 大软件: TSD + SOS + PAE (品牌销售模式) (销售部操作系统) (计划与评估体系) SLT销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领
4、导工作。 SSG销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部 OSB 流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及 IES 体系(信息交流体系)的运转。 FSF实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。 TSD品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB 系统,IES 体系,以及规章制度。 PAE计划分析评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型。 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解: 3 大硬件好比一个人三
5、个部分的有机组合,SLT 代表头部,SSG 代表脖颈,FSF 代表身躯; 3 大软件好比这个人前进的道路,TSD 和SOS 如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而 PAE 如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案! 1、No data,no talk 用数据事实讲话 2、Resut-oriented 一切从结果着想 3、Clear OGSM 思维清晰和行动果
6、断 4、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 积极主动并勇于创新 6、Reasonable espenses 注重开源节流 第二章 销售部组织与人员职责 销售部共划分为 SLT,SSG,FSF 三个组织,本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责,以及各级销售经理的角色与职责。SLT 负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负责销售部同其他部门的协同工作。 SSG 是销售部的神经中枢,负责整个部门内的沟通与协调,以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责 OSB 运作协调和 IES 体系运转。 FSF 由市场经理、
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