格力电器营销策略.doc
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1、格力电器营销策略现代化的大企业好比火车,生产和销售如同铁轨,只有两者都坚固,才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业,视销售为自己的“另一个车间” ,既严格遵照市场规律,又不失灵活性,因此,逐步掌握了市场的主动权。1999 年,格力空调销售额超过 60 亿元,位居全国第一。短短的几年间,格力电器由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头,销售业绩平均以每年 30的速度递增。在市场竞争的实践中,格力人摸索出一套独具风格的销售经验。 专业生产专业销售党的十五大为国企改革拓宽了思路。格力电器结合自身特点,扬长避短,选择专业化生产作为我们的发展战略。身为大型国有企业
2、,弘扬民族品牌,振兴民族工业是格力义不容辞的责任。格力的目标是生产世界上最好的空调产品,做世界级的企业。配合专业化生产的发展战略,结合空调产品的特点,我们认为,销售工作也应该落实在“专”字上。因此,格力选择了专业经销商作为合作伙伴。我们有这么一个观点:空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、养护和维修。出于“半成品要交给有心人”的考虑,我们把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商,由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和商家共同履行一条龙服务,生产、销售都由专业人员完成,商家实际上成为企业的一个服务部门,这样,消费者享用的才是优质产品、优质服务。实践证明,这种销售方式相当有效,格力
3、空调在消费者中口碑十分好。与有些厂家看中售后服务不同,格力人的服务注重服务内容,注重从心理上消除消费者的后顾之忧。我们认为,空调服务应该贯穿在生产过程中,与售后服务相比,售前、售中服务更重要。产品质量是服务的第一道工序,售前服务,保证质量是给消费者最大的实惠;安装是第二道工序,属于售中服务,我们在全国各地建立完善的网络,严格培训安装人员,严格监督,解除消费者的后顾之忧;在售后服务上,格力有数千家特约维修点,维修人员呼之即来,来之能干。三重服务的保障使格力的信誉越来越好。经销商不仅乐意推广格力品牌,为消费者服务的积极性也更高。与其他企业不同,格力不靠广告“轰炸”,不靠吹嘘“售后服务”,格力靠消费
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