谈珠宝首饰销售技巧.doc
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1、1珠宝首饰销售技巧珠宝首饰销售技巧商场如战场,谁拜谁受伤。在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量,首先就要来哦接服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝,首先就应具备
2、一些基本的销售观念:一、销售观念:一、销售观念:当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下五点:1、面带笑容;2、仪表整洁;3、注意倾听对方的话;4、推荐商品附加值;5、寻求消费者最时尚、最关心的话2题拉拢消费者。二、了解商品的特点:二、了解商品的特点:作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性;2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。三、了解顾客三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍: 对珠宝首饰缺乏信心; 对珠宝商缺乏信心。2、顾客的类型:了解顾客是什么类型
3、的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手: 认真观察; 交谈与聆听。3、顾客的购买动机4、顾客的购买过程: 产生欲望; 收集信息; 选择货品 ; 购买决策; 购后评价。四、销售常用语:四、销售常用语:作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语:1、顾客进店时的招呼用语:“您好!” “您早!” “欢3迎光临!” “您需要些什么?我能为您做些什么?” “请随便看看。 ” “请您稍候。 ” “对不起,让您久等了。 ” “欢迎您下次光临,再见。 ”2、展示货品时的专业用语: 介绍珠宝的专业用语:A
4、BC 货等等谁才能增值。 鼓励顾客试戴的销售常用语: 这块玉佩是天然的 A 货,这个价位特别合适。 这几件是本店新到的款式,您请看看。 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。 这种款式非常适合您。 您的品味真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。 本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定有一款适合您。 款台的礼貌用语: 这是一件精美的礼品,我给您包装一下。这是您的发票,请收好。收您元,找您元,谢谢! 顾客走时的礼貌用语: 真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。 新货到了(指圈改好后) ,我们会马上给您电话。 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的
5、小册子,送给您。五、售中服务五、售中服务1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手4中任何工作。面带微笑,亲切问候:“您好(早晨好,中午好,下午好)您选点什么,请随便看,喜欢可以试一下。”2、当顾客显示兴趣时,要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为: 走动时突然停住; 眼睛紧盯某一款; 寻问新款或某一款。3、展示推荐: 轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。 观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。 推荐时要以顾客喜欢款式为主,不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败,可以在交易过程中适当提出
6、一些自己的见解和意见。 推荐新款:重点介绍特点和创意,尽量让顾客试戴。4、试戴:通常大部分顾客走进店内时,尚不清楚自己要买什么样的货品。作为销售员,任务就是要了解顾客的需求,帮助寻找最合适他们佩戴的首饰,不能一开始就问顾客的预算,要运用销售技巧,充分展示货品,让顾客动心。为了让货品达到最佳效果,建议注意以下几个步骤:5 在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘,供摆放首饰。 在同一个价格范围和款式系列中,挑选件货品展示。 首先展示价格高的货品。 让顾客试戴货品,保证饰品清洁,每件货品递给前应先擦一下,耳钉要用酒精消毒再给顾客。 柜台上常备一面镜子。 协助顾客作适当比较。 介绍货品主要特点及顾客购买
7、此货品可以带来的好处(所带来的心理满足) 。 让顾客慢慢挑选,不要催促他们。 在适当时候保持沉默,让顾客渐渐“爱上”手中之物。 令顾客感到货品像是专为自己设计的。 以“您的”来称呼顾客手中的货品。 让顾客在两者之间做出选择,而不要给他们一大堆货品。 留心达成交易的讯号。5、提出和解答疑问: 专业知识; 保养方法。注意事项:不能答非所问,解答问题要简单明了。6、成交(成交标志): 询问折扣及赠品; 询6问售后服务; 询问付款方式; 直接示意开票。注意事项:不能代顾客交款,小票要双手递送,其他货品收好并清点数目。7、包装: 准备好包装用品:顾客交款同时准备好包装用品及赠品。 包装:顾客交回小票后再
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