销售技巧和话术汇集.doc
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1、1.在去客户那里之前想明白为什么要去见客户,不能为了见客户而见客户,想既然客户愿 意见你,肯定想从你这里得到些信息,弄明白这些信息,心态就会好很多。仔细浏览去客 户那里需要推荐的产品,在介绍产品的时候不要用说服的语气,而是要让客户认同你是从 他们角度出发帮助他们解决问题,这样气氛就会很好,不会很尴尬。 2.如果约好了客户,注意不要迟到,可以提前到客户那里深呼吸平静下心态。把客户当成 有人介绍给你的朋友去看待,不要一见面就说我们产品怎么怎么好,这样容易引起反感, 最好是找些比较轻松的话题,比如看接待你的人怎么样,客户公司值得称赞的地方等等。 3.在谈话过程中,如果你不是对于技术很深入,那也不要不
2、懂装懂,就说自己是销售,如 果有比较深奥的问题,下回可以带技术来参加,而且见面时不要左右乱看,心不在焉,也 不要轻易承诺什么,实在不行,就推给自己领导。 4.最好在留下对方名片,知道些他个人的信息,比如家乡,那里毕业,住那里,公司效益 怎么样这些东西都可以从聊天中得到,同时要自信,说话要人能听得到。 5.在进行整个拜访前还要设定一个目标,比如想从这次拜访中得到什么信息,可以是他们 公司现状,潜在机会,个人要求等等,也可以是在下次拜访中应该推进到哪一步,让客户 做出相应的承诺。 6.看自己一些临场反应了,但是不要慌,客户也没有那么不近人意。五大销售技巧和话术五大销售技巧和话术要想成为一名出色的推
3、销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧,可供参考!要做好终端推销工作,至少需要知道以下几点:推销技巧一:厉兵秣马兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于
4、得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!推销技巧二:关注细节现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至
5、,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。我常常跟下面的促销员说,现在竞争这么激烈,简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。我现在有个促销员,在这方面就做的很出色,非常用心去观察生活,并把它运用到销售中去。举个简单的例子,我们推出了一款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,给顾客算了一笔经济账
6、,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮他省多少钱。最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。推销技巧三:借力打力销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判
7、起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。推销技巧四:见好就收销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在 5-7 分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾
8、客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。推销技巧五:送君一程销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的 27 倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了
9、很多生意,我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的,当然,这都是后话了。如何让销售化于无形如何让销售化于无形核心提示:无论是在日常购物中,还是在为其他企业进行培训的时候,常发现有的销售人员虽然在进行销售行为,可顾客在听完销售人员的讲解后,或体验过销售服务后,往往会产生不信任、不放心或不喜欢的感觉,导致销售人员因为卖不出去产品产生无奈感,而顾客因为买不到想要的产品、服务或购物感受而沮丧。 无论是在日常购物中,还是在为其他企业进行培训的时候,常发现有的销售人员虽然在进行销售行为,可顾客在听完销售人员的讲解后,或体验过销售服务后,往往会产生不信任、不放心或不喜欢的感觉,导致销售人员因为
10、卖不出去产品产生无奈感,而顾客因为买不到想要的产品、服务或购物感受而沮丧。 卖的卖不出去,买的又买不到。这到底是产生了什么问题呢? 在过去的时代里,产品的供需上是需求大于供应,所以销售人员多是采用一次销售法,产品可以很快的成交。但随着时代社会的变迁,很多产品开始同质化,市场竞争激烈,供应大于需求,企业有生存压力,而压力往往就转移到销售人员身上。因此销售人员把推销的动作做到极致,目的性非常强,以至于顾客每次在购买商品的时候体验到的不是销售人员来帮忙解决问题,而是不断的制造问题,产生一种不好的购物体验。 笔者常常去逛电子商城,往往一进到电子商城,所有的销售人员都一窝蜂的围在身边,问:先生要不要买;
11、进来看看。第一个动作都是推销,而没有服务的概念,笔者的感觉就是能跑则跑,能躲则躲。即便是进了店门以后,销售人员给人的感觉就像是看到了一只肥羊一般,一定要痛宰一顿,也不了解需求,就把所有的产品介绍一遍。如果说要看笔记本电脑,他就把各式各样的笔记本介绍过来,说是新款。其实新款和顾客需要的有很大落差。在这种情景下,笔者的感觉是销售人员在说:“赶紧把钱交出来!”而且,让我把钱交出来的时候又没有解决我的疑虑。这种没有服务精神、也没有销售精神的行为,每次出了门以后,肯定再也不会进这家店。 面对这种情况,销售人员应该如何进行调整呢? 首先,销售人员要有一个思维,就是顾客要买东西的时候,一定要针对他的需求来提
12、供产品,把自己定位在问题解决者,而不是推销者的角色上,将推销的概念转换成助销的观念,协助我们的顾客找到他想要的产品,解决他的问题。要想在这方面做得优秀,就有三个重点: 1.能够专心听顾客所讲的每一句话,透过顾客传递的信息来分析他的需求。 2.要通过问出精准的问题来帮助顾客梳理他的疑虑,帮他组合、调整、引导他想要的产品。 3.要能讲顾客想听到的话,包含他所要得到的到底是产品的知识、使用方法还是拥有利益、整体的体验感受,透过讲的部分让顾客体验到我们的产品能够解决哪些问题、带来哪些利益。在讲的过程里面,记得一定要适可而止。 透过这三个方面,就能让我们的顾客渐渐产生信任感,只有信任感建立了,他来购买产
13、品时菜有物超所值的感觉。 什么是物超所值呢?我们通常的概念里认为,同样的产品,越便宜就越物超所值,但其实这个理解是有偏差的。例如,如果我们今天和熟悉的朋友买东西,我们本身对他产生信任,当购买了这个产品后,会有以下几种情况: 1.产品确实比市场价便宜,我们就会觉得非常感动,好像欠他一个人情一般 2.产品和市场价格一样,我们也会产生另外一个感觉:如果要给人家赚钱,也要给自己的朋友或信得过的朋友赚 3.如果不小心买的价格比市场价贵,我们也会感受到这个产品因为是从自己人手里买的,会有保障,而且售后服务上能做到一对一的服务,也不至于跟这个朋友绝交。上面的案例里讲的概念是,如果顾客真的信任你,把你当朋友的
14、时候,产品的物超所值就体现出来,这可能是一个服务、一个购物的喜悦感等等,是一种综合性的体验。销售人员常说把顾客当朋友,但只有先做到让他信任,产生好感,然后产生利益感的时候,他们才会把我们当做朋友,唯有这个时候,销售才是彼此开心、愉快和充满信任的。所以销售手法不是极力的推荐,而是要整体转换,要精准的了解顾客的需求,推荐他所需要的产品,然后做好日常维系。即便无法做到精准的推荐,也可以提供专业的建议让他当做参考,每次不是只看单次销售而已。 很多销售人员只想这次会不会成交,但做得好的销售人员,他只要协助顾客做好助销,或许这个顾客不会来买,可他以后会介绍别人来买,或者是它他已经买过,可会有回购的行为。对
15、某些比较高端的精品,顾客只要对这样的销售人员产生信任感,甚至会从便宜的产品逐渐往高端、高价的产品去购买。销售人员把现有的错误观念调整过来,每一次看到我们的顾客都用一种发现新朋友,或者能够帮助他们解决问题的心态去运作,把销售提升到另外一个层次,真心的服务我们的顾客,这样我们就能得到一个好的客户群体。而且我们只是一个服务提供者、知识传达者,还有让顾客产生开心、喜悦的一个人,这样的销售模式就可以跳脱传统,在应对千变万化的顾客时达到最好的销售成效作为销售人员的你发展方向是什么?作为销售人员的你发展方向是什么?作为销售人员的你发展方向是什么?第一、成为高级销售经理。如果定位于一直从事销售工作,可以肯定的
16、目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个,首先是从“术“的角度出发,不断改进和提升工作的方法和能力,从低级的 非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从“术“提升到“道“,从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略 顾问角色的作用。从具体的发展途经,又有如下几
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