企业为什么需要商业计划书?.doc
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1、1主题:企业为什么需要商业计划书? 建立一个新公司,或者对公司进行业务重组,最重要的是有一个客观、完整的商业计划书。 商业计划书必须解决以下几个关键问题,特别是在目前 IT 业不太景气的时候,关键性的问 题不解决好,就势必会影响到全体员工的士气,进而影响到公司的发展。 1) 现在所做的工作是不是对公司发展最有价值和重要的工作? 2) 公司下一步的发展目标是什么? 3) 公司的现在和将来靠什么赚钱? 4) 公司管理层对于这些问题有没有统一和坚定的答案? 大家也许还有其他更多的问题,但我想如果这几个问题解决好了,我们的工作就会更有生 气(主动性和创造性) ,我们就会对公司前途更有信心,我们也能更好
2、的抓住工作重点。事 实上,如果一个公司现在不赚钱,也不清楚将来靠什么来赚钱的话,那么这个公司又以什 么准则来安排工作又保证重点呢? 现在有的公司(指互联网公司和一部分新 IT 企业)目前就处于这样一个阶段,对于这些问 题没有清晰和统一的答案,大家凭感觉来安排工作,抓不住重点,对公司的前景不明朗, 有一部分员工甚至对公司的未来失去了信心。如果不能正视和解决这些问题就必然导致两 个结果,一种是搞不清这些问题,我就不走了,止步不前,保护和坚守现有的成绩,另一 种是不管前面是地雷还是陷阱,抱着一种自欺欺人的假象贸然挺进,不成功即成仁。显然 这两种选择都不是投资者和经营者希望看到的。为什么要选择这样做,
3、就是因为不能解决 上述几个问题。也许有人要说,就算你解决了上述几个问题,有了明确和清晰的答案,谁 又知道你的答案是对还是错呢?对于这个问题,我觉得还是要用辨证的眼光来看,首先, 我们没有逃避问题,而是正视它并尽力去解决它,其次,如果我们的答案得到股东,董事, 专家顾问,公司管理层以及绝大部分员工的认可的话,那么我们就应该坚信我们的答案是 正确的,虽然不排除我们的答案在行动的过程中要不断的修正和改进,但是,我们毕竟有 了目标和方向,也有了行动的指南。 我觉得互联网公司和传统 IT 公司,甚至其他任何行业的公司一样,到最后都是要靠利润和 效益来说话,我们把规模做大的目的也是为了获取更多的利益。所以
4、,即使我们现在不能 赚钱,我们也应该清楚的知道我们将来靠什么赚钱,能赚到多少钱,什么时候开始赚钱。 说了这么多道理和理论,其实就是为了要表达,公司就算不准备风险投资,也应该要搞清 楚以上问题的答案,做出一个好的商业计划,并且让我们的计划得到股东,董事,专家顾 问,公司管理层以及绝大部分员工的认可。 商业计划书应该是公司的一个重要文件,股东们和投资者会根据计划书来决定投资,董事 会会根据计划书来判定经营者的业绩。所以一份好的商业计划书一般都要求有公司管理层, 投资顾问,法律顾问,专家顾问(市场和技术)共同参加拟就。 综上所述,我认为现有 IT 公司或正要筹建的 IT 公司,不如回过头来再审视一下
5、,你的商 业计划书是不是做好了。要明白,商业计划书并非骗取风险投资的专用文件,而是我们公 司经营管理的行动指南。2商业计划书模板:商业计划书模板:I. 摘 要 1. 企业性质,所属行业,核心产品/服务; 2. 发展阶段,融资目的,所要投入的环节; 3. 融资金额;II. 目 录III. 正 文一公司概况 1. 公司的成立背景及历史沿革; 2. 公司的宗旨与使命; 3. 公司的价值观与核心理念; 4. 公司的主要产品/服务及业务发展状况; 5. 公司发展的里程碑或大事记; 要求:用 500 左右的篇幅让阅读者对公司的关键信息有初步了解;二市场分析 1. 市场细分及产品定位(阐明价值定位) ; 2
6、. 目标市场及业务群分析; 3. 潜在市场规模及增长率;三产品(服务) 1. 核心技术; 2. 产品研发策略;四竞争分析 1. 对行业的波特五力模型分析; 2. 对国内外主要竞争对手的分析; 3. 对自身的 SWOT 分析; 4. 竞争策略:如何建立核心竞争能力、构筑进入壁垒、建立竞争优势?五营销策略 1. 产品价格策略; 2. 产品的渠道策略; 3. 产品的市场推广策略;六业务模式 1. 产业价值链分析:根据本行业特征做行业价值链分析,详细说明价值链的构成和价值传 递过程,例:核心技术-产品研发-生产制造-市场推广-工程应用-客户服务; 2. 价值链定位及组合:公司选择做价值链的哪些环节并形
7、成怎样的组合?如何构筑与价值 链其它环节的上下游企业之间的关系,即如何构筑产业联盟?如何在产业联盟中实现价值传3递? 3. 收入模式分析:向谁提供什么产品/服务?如何获得业务收入?业务收入构成分析,即不 同的产品/服务对业务收入的贡献;产品/服务的规模化收益程度,即产品/服务的边际收益 分析;七业务发展状况 1. 在技术/产品研发方面取得的成绩; 2. 在市场拓展方面取得的成绩:业务收入、市场份额、市场地位、灯塔客户或主要客户、 渠道建设、策略联盟等;八公司股权结构 1. 公司的股权结构及历次变更情况; 2. 公司股东的背景情况及对股东的评价;九公司治理结构 1. 公司股东会和董事会的组成;
8、2. 公司股东会和董事会的运做状况; 3. 管理者对股东会和董事会的评价;十管理团队 1. 管理团队主要成员的简历; 2. 对管理团队成员的评价;十一公司组织结构 1. 公司的组织结构及职能分工; 2. 公司组织运做的基本状况及评价; 十二公司战略规划 1. 公司的近期、中期、远期目标; 2. 公司的发展策略及实施步骤; 3. 公司三年内的业务规划;十三融资计划 1. 公司的融资规模及准备出让的股权比例; 2. 资金使用详细计划(以季度为单位的资金使用安排) ; 3. 对投资人的退出计划;十四财务分析 1. 公司的历史财务报表:过去三年内的资产负债表、损益表、现金流量表; 2. 公司未来三年的
9、财务预测:资产负债表、损益表、现金流量表; 3. 公司的价值评估:依据、推导及结果; 4. 投资人可能获得的收益预测;十五风险分析 41. 市场风险:市场处于怎样的发展阶段?如果市场处于培育期那何时进入快速成长期?如 果市场处于成熟期企业还有多大发展空间? 2. 产品/技术风险:产品是否真正能解决用户的”痛点”?产品/技术路线是否符合行业发 展规律?技术优势是否真正能构筑竞争壁垒? 3. 经营风险:主要是在公司战略规划、竞争策略上的决策风险; 4. 管理风险:CEO 是否具备将企业做大的素质?管理团队是否称职并运作良好?人力资源 管理是否支持公司的战略规划?业务流程是否规范合理? 5. 财务风
10、险:是否具备足够的现金流管理能力防止公司出现财务危机?十六其它信息 创业者认为需要披露的对投资人有价值的信息;如何撰写商业计划书如何撰写商业计划书 - 2001 年 3 月 7 日 21:4 动态网站制作指南 SAYYES 美国一位著名风险投资家曾说过, “风险企业邀人投资或加盟,就象向离过婚的女人求婚, 而不象和女孩子初恋。双方各有打算,仅靠空口许诺是无济于事的。 ”对于正在寻求资金的 风险企业来说,商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏,往往决定了投 资交易的成败。 对初创的风险企业来说,商业计划书的作用尤为重要,一个酝酿中的项目,往往很模糊, 通过制订商业计划书,把正反理由都
11、书写下来,然后再逐条推敲。风险企业家这样就能对 这一项目有更清晰的认识。可以这样说,商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给 风险企业家自己。 其次,商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家,公司商业计划书的主 要目的之一就是为了筹集资金。因此,商业计划书必须要说明: (1)创办企业的目的-为什么要冒风险,花精力、时间、资源、资金去创办风险企业? (2)创办企业所需的资金-为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金? 对已建的风险企业来说,商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点,从而 使员工了解企业的经营目标,并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是,它可以使企
12、 业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标,说服出资者(原有的或 新来的)为企业的进一步发展提供资金。 正是基于上述理由,商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么, 如何制订商业计划书呢?一、怎样写好商业计划书 那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书,其最终结果只 能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用,风险企业家应做到以下几点: 1关注产品 在商业计划书中,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节,包括企业所实施的所有调 查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法 是什么?谁会使用企业的
13、产品,为什么?产品的生产成本是多少,售价是多少?企业发展新的 现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来,这样出资者就会和风险企5业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中,企业家应尽量用简单的词语来描述每件事-商 品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的,但其他人却不一定清楚它们的含义。制订 商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响,同时也 要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述,要让出资者感到:“噢, 这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2敢于竞争 在商业计划书中,风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是 如何
14、工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点?竞争对手所采 用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额,毛利润、收入以及市场份额,然后再讨 论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势,要向投资者展示,顾客偏爱本企业的原因 是:本企业的产品质量好,送货迅速,定位适中,价格合适等等,商业计划书要使它的读 者相信,本企业不仅是行业中的有力竞争者,而且将来还会是确定行业标准的领先者。在 商业计划书中,企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3了解市场 商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、 职业以及心理等因素对消费者选择购
15、买本企业产品这一行为的影响,以及各个因素所起的 作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划,计划中应列出本企业打算开展广告、 促销以及公共关系活动的地区,明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一 下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分 销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外,商业计划书还应特别关注一下销 售中的细节问题。4表明行动的方针 企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推 向市场?如何设计生产线,如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源, 还需要什么生产资源?生产和设备
16、的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装, 储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业,其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。 这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验,要给投资者这样 一种感觉:“看,这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话,他们就会一直杀入 世界杯决赛!”管理者的职能就是计划,组织,控制和指导公司实现目标的行动。在商业计 划书中,应首先描述一下整个管理队伍及其职责,然而再分别介绍每位管理人员的特殊才 能、特点和造诣,细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管
17、理 目标以及组织机构图。6出色的计划摘要 商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息,它 将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容,但却是出资 者首先要看的内容,它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:包括对公司内部的基 本情况,公司的能力以及局限性,公司的竞争对手,营销和财务战略,公司的管理队伍等6情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书,它就象是这本书的封面,做得好就可以把 投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象:“这个公司将会成为行业中的巨人,我已 等不及要去读计划的其余部分了。 ” 二、商业计划书的内容 1计划摘要 计划摘要
18、列在商业计划书的最前面,它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计 划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 计划摘要一般要有包括以下内容:公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略; 销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。 在介绍企业时,首先要说明创办新企业的思路,新思想的形成过程以及企业的目标和发展 战略。其次,要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中,要对企业 以往的情况做客观的评述,不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任,从而使人容易认 同企业的商业计划书。最后,还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经
19、验和特长等。 企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里,企业家应尽量突出自己的优点 并表示自己强烈的进取精神,以给投资者留下一个好印象。 在计划摘要中,企业还必须要回答下列问题:(1)企业所处的行业,企业经营的性质和范围; (2)企业主要产品的内容;(3)企业的市场在那里,谁是企业的顾客,他们有哪些需求;(4)企 业的合伙人、投资人是谁;(5)企业的竞争对手是谁,竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因 素。如果企业家了解他所做的事情,摘要仅需二页纸就足够了。如果企业家不了解自己正 在做什么,摘要就可能要写 20
20、页纸以上。因此,有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒 从谷壳中挑出来” 2产品(服务)介绍 在进行投资项目评估时,投资人最关心的问题之一就是,风险企业的产品、技术或服务能 否以及在多大程度上解决现实生活中的问题,或者,风险企业的产品(服务)能否帮助顾客 节约开支,增加收入。因此,产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常,产品 介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产 品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌 和专利。 在产品(服务)介绍部分,企业家要对产品(服务)作出详细的说明,说明要准确,也要通俗易 懂,使不是
21、专业人员的投资者也能明白。一般的,产品介绍都要附上产品原型、照片或其 他介绍。一般地,产品介绍必须要回答以下问题:(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题, 顾客能从企业的产品中获得什么好处?(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点, 顾客为什么会选择本企业的产品?(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施,企业拥有哪 些专利、许可证,或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?(4)为什么企业的产品定价可以 使企业产生足够的利润,为什么用户会大批量地购买企业的产品?(5)企业采用何种方式去 改进产品的质量、性能,企业对发展新产品有哪些计划等等。 产品(服务)介绍的内容比较具体,因而写起来相对容易
22、。虽然夸赞自己的产品是推销所必 需的,但应该注意,企业所做的每一项承诺都是撘槐收當,都要努力去兑现。要牢记,企 业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺,只能得意于一时。如果企 业不能兑现承诺,不能偿还债务,企业的信誉必然要受到极大的损害,因而是真正的企业 家所不屑为的。73人员及组织结构 有了产品之后,创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏, 直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业 的重要保证。因此,风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 企业的管理人员应该是互补型的,而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产
23、品设 计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中, 必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任, 他们过去的详细经历及背景。此外,在这部分商业计划书书中,还应对公司结构做一简要 介绍,包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公 司的报酬体系;公司的股东名单,包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董 事的背景资料。 4市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时,首先就要进行市场预测。如果预测的结果 并不乐观,或者预测的可信度让人怀疑,那么投资者就要承担更大的风险,这对多数风险 投资
24、家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测:市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企 业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都 有哪些因素。其次,市场预测还要包括对市场竞争的情况-企业所面对的竞争格局进行分 析:市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市 场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应,这些反应对企业会有什么影响?等 等。 在商业计划书书中,市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客 和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测
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