销售工具助力企业提升营销效果.doc
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1、工欲善其事,必先利其器销售工具助力企业提升营销效果在营销过程中,销售工具能提高成交率、成交金额,缩短成交周期。但是在销售管理过程中,销售员往往没有合适的销售工具而影响业绩。特别是随着新技术、新媒介的不断出现,新的销售工具也层出不穷。那么,在营销过程中,究竟应该如何选择以及选择什么样的销售工具,才能取得理想的营销效果呢?一、销售工具设计与运用原则依能管理科学研究院认为,销售工具的设计应遵循四大原则,将给客户带来的利益点进行提炼、精心设计,销售人员围绕这些利益点向客户进行介绍和说服,才能让客户进行深入了解。客体思维:站在客户角度思考问题、设计和展现内容。价值塑造:基于客体思维塑造产品价值,让客户动
2、心。简单易用:帮助销售人员快速掌握并能运用,有效促进销售。结果驱动:服务于销售的基本目标、提升销售的效率。销售工具若不能符合上述原则,难以有效助力销售,企业也将因此浪费更多的人力、财力。二、销售工具的分类(一)售前阶段工具(一)售前阶段工具宣传资料宣传资料:公司及产品宣传资料是协助销售的资料性工具,它是将销售工作中经常用到的资料,按照使用的要求进行有效的编排,从而达到辅助销售的目的,包含产品介绍、公司介绍、产品技术名词解释库、产品展示 DEMO、产品解决方案等。好的宣传资料将帮助销售员更加生动地展示产品、说服客户。因此,企业设计编制更加标准、规范的手册,能提高每个人使用销售工具的水平。营销话术
3、营销话术:包含 1 对 1 沟通秒懂销售话术、电话沟通话术、电话营销话术、在线询盘问题库、销售 100 问等。最有效的营销话术应能抓住客户的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变客户的态度。客户档案客户档案:客户档案既是一个客户的管理工具,也是一个有效的销售分析工具。结合客户的 ABCD 分级管理,将帮助销售员系统的管理自己的客户。包括客户资料库、大客户组织架构图等。项目资料项目资料:项目资料包括立项报告、招标参数、投标方案、格式合同等,销售人员应该对项目的每一个细节应该了如指掌。竞争对手资料库竞争对手资料库:知己知彼,才能百战不殆。企业对于大量收集到的竞争对手资料应建立完善的竞争对手
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