您知道如何制定目标并有效达成吗?最全面、最落地.doc
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1、您知道如何制定目标并有效达成吗?最全面、最落地企业操盘手的三件事情企业操盘手的三件事情1、 战略与目标2、 建立管理系统3、 吸引及培养人才以上,均为利润及业绩服务。数字目标设定:数字目标设定:数字目标,即目标数字。当全员的思想无法统一时,至少要统一他们的目标,保证公司目标量化、分解到每一名员工。数字目标,共分三级:数字目标,共分三级:1、 长远战略目标,即企业达到的理想状态;2、 公司年度目标,即 2015 年度需实现的目标;3、 年度分解目标,即分解到每个季度、每月、每个人的目标。数字目标的设定,需参考以下四项因素:数字目标的设定,需参考以下四项因素:1、 企业投资与企业家个人战略2、 国
2、家的经济形势与行业形势3、 公司的团队、市场、人力资源投入4、 行业的发展趋势及我公司的行业地位。例,广州 W 公司,用三天时间制定 2015 年度战略目标。1)背景为:A)股东两名,为夫妻两人,2014 年初接受长松系统辅导。在中国公司年销售 8500 万人民币,从未有周日,每天工作时间超过 12 小时。2013 年销售额 8500 万人民币,利润 670 万人民币; B)生产产品为服装辅料,为典型的岭南型实业生产企业。2015 年度,股东愿望为:2014 年度已在美国开设 GSS 公司,希望在2015 年度实现解放高达 9 个月时间,W 公司销售额达到 9000 万人民币以上,且在此基础上
3、实现美国 GSS 公司高速增长。股东二人,希望在 2015 年度解放的 9 个月时间,充分建设国际化业务及国际化物流,必须从原 W 公司总经理及营销总监的岗位中解放出来。2)对国际及国内形势分析:世界经济在恢复及增长中,其中北美经济、东南亚经济在调整增长,而中国经济处于经济通缩、中国实业产能过剩。在实业工厂基础上,不宜采用大规模固定资产投资,提高现有产能效率,提高利润率及生产产量。W 公司在 2014 年推进“工厂厂长负责制” ,2014 年较 2013 年度单位产品创造的利润空间,50%奖励给厂长,从而造成生产产能提高 3 倍。3)本企业投入分析:2015 年度基本目标要求为初步建立小三 O
4、 结构、形成营销中心体系建立。W 公司出台的机制为:新客户前 2 个月销售利润均奖励给开发客户的业务员,2 个月后提成比例为10%,不再增加新业务员。经改革后,2014 年 10 月份业绩增长324%。4)行业分析:W 公司在本行业内属于知名度高、劳动密集型的实业企业。综上所述,综上所述,W 公司将利润目标制定为:公司将利润目标制定为:冲刺目标1100 万正常目标850 万(2014 年度预计完成利润为 850 万)保底目标600 万股东行为目标为:股东在公司时间低于 2 个月,将小三 O 授权实现,同时对所有中高管人员签订目标责任书 。对应企业目标,组织机构改革为:A) 从原有的总经理负责制
5、,改为小三 O 负责制;B) 由销售额提成制,改为利润提成制;C) 去掉后勤部、企管部,成立员工服务中心;D) 成立计价审计部。(注意:财务总监属于董事会直管,小三 O 为 CEO 管理)如何制定年度目标:如何制定年度目标:年度目标的科学性,源于股东对公司的定位、行业情况、再投资、市场反应。销售额目标分为三级:销售额目标分为三级:1、 保底目标:指公司年度目标中,实现度较高的最低目标。一般情况下可用亏损临界值作为保底目标,或用上年度销售额约 70%作为保底目标;保底目标的用途A)职能管理人员获得分红的起步价;B)引进高管人才时,是引进人才拿到分红的起步价;C)是业绩部门降职的临界值。2、 平衡
6、目标:指公司正常需要的经营目标。计算方式有二:A) 正推法:新年度经营目标=过去三年经营增长信息测算+国家因素+新投资+新市场开发+新平台建立+行业因素例,某培训公司,2012 年度销售额 2 亿、2013 年度 3.6 亿、2014 年度 3.6 亿。经测评,2013 年度增长率 80%、2014 年度增长率 0%,预计 2015 年度增长率 0%-40%之间,按 20%增长进行预测,即 3.6亿*1.2=4.32 亿;再加上新市场投资(0) 、新产品投资(行业研究产品 0.6 亿) ,减去市场反应较差产品(约 0.4 亿) 、国家培训行业下行 20%。则新目标为:(4.32 亿+0.6 亿
7、-0.4 亿)*(1-0.2)=3.616 亿。B) 反推法:指一个公司,有扩张、风险投资、上市或行业要求目标时,必须达到的销售额或利润规定,从而反推公司目标。例,某软件公司,计划 2018 年在香港上市,则必须达到当年销售额26 亿港币。根据过去三年销售额增长,预计 2018 年仅能实现 6 亿销售额。所以,公司要实现 26 亿销售额,必须增加正常经营以外的因素。A) 引进风险投资 1.1 亿港币;B) 引进 PE 私募基金 1.7 亿港币;C) 并购国内同行业软件公司超过 5 亿港币市场销售额,其中 2.8 亿投资以股换股形式实现;D) 2018 年实现 26 亿销售额,反推为:2017
8、年 13 亿、2016 年 7亿、2015 年 3.5 亿。2014 年预计销售额 2 亿。注意:以上方法,仅能选择一种,做为企业目标制定的方法。实业型公司,慎重选用风险投资、PE。如果选用,必须建立中性的企业目标(即不要急进) 。PE 死亡法:企业本身发展良好、利润空间足以实现幸福生活;老板不根据自己的知识体系及能力制定目标,而是受 PE 影响制定目标,设定为:行业前几名、国际前几名、何时上市等,将自己的命运托 PE 接管;PE 单方面对公司的股价进行评估,一般以低于实际价值 4 倍以下价格投入,投资额一般在 2 亿以下;PE 将对企业年度目标进行重新设定,以上市为终点制定,因 PE 的赢利
9、方式为让企业上市从而获利退出;PE 进行疯狂扩张,如并购、扩店,导致老人才流失、企业价值观变形、以数字为导向、造假报表,一切以上市为目的;由于老员工的流失及公司原始文化的缺失,导致顾客满意度下降,顾客开始抛弃企业、公司开始亏损;要么上市、PE 退出;要么公司死亡、PE 退出。3、 冲刺目标:指公司的最佳经营状态时,所达到的理想目标。实现度一般在 10%-15%,是员工晋升、额外奖励、公司授权解放的临界值。【目标实现与关键人才分配的关系】:如,W 公司将利润目标制定为:冲刺目标1100 万正常目标850 万(2014 年度预计完成利润为 850 万)保底目标600 万于是,公司规定:A)凡年度利
10、润目标低于 600 万,行政、财务分红取消,其它人员分红降低 40%;B)绩效考核表的目标,为平衡目标。绩效考核系数与分红挂钩;C)公司超过 1100 万利润时,超过冲刺目标部分的利润公司总分红比例增长一倍,即 51%。对应的各岗位人员分红均增长一倍。产品分析与利润行为分析:企业的产品,分为:1、 新品突破:追求市场占有率和销售额,而不一定追求利润;2、 公司利润产品:多为公司后端产品,产生公司的核心利润;3、 方案营销式产品:公司为顾客提供多种产品(解决方案式产品) ,从而实现利润;4、 教育性产品的教育营销:公司需要对顾客做教育才能实现成交,则公司必然采用主动营销方式获得利润。企业操盘手,
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