全员年度目标考核制度.doc
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1、5、管理人员各岗位年度目标完成情况评定表:(权重 100 分)(1)李新茹轮胎产品经理序号年度目标衡量标准权重评分标准1销售目标销售额 1500 万0政策里有体现激励考核,不列入此范围。2团队建设打造轮胎行业专业销售团队20配合项目负责人熟悉行业的用气及相关渗透支持,得 10 分;培训各办项目操作人员了解行业用户特征、采购流程及选择标准得 5 分,有书面培训记录得 5 分。3客户维护再次购买率90%(另 10%非销售因素)40再次购买率90%,得 40 分;90%再次购买率70%,得 32 分;70%再次购买率50%,得 24 分;50%再次购买率30%,得 16 分;再次购买率 30%以下,
2、8 分;4市场开拓1、将氮气回收作为一个新的业绩和利润增长点,力争做一套样板2、大规模进军外资轮胎公司,全年完成 2 家外资轮胎项目3、增强与北京橡胶院以及桂林院等设计院的联系。401、 完成一套样板,得 10 分;未完成由直接上级视工作程度给予 10 分以内适当分值。2、 完成 2 家及以上外资项目,得 20 分;完成 1 家得 10 分,未完成 0 分。3、 有联系且有过程记录得 10 分;有客户联系但无书面记录得 5 分;有联系且无记录并未日常向直接上级反映情况,得 3 分。(2)张仁峰化工产品经理序号年度目标衡量标准权重评分标准1销售目标销售额 4500 万0政策里有体现激励考核,不列
3、入此范围。2市场细分细分重点行业市场25完成时间内有书面细分资料,根据资料由营销副总评定优秀 25 分,良 20 分,合格 15 分,有待改进10 分,不合格 5 分;无书面资料 0 分。3信息渠道完善建立完善的信息渠道、25失败项目信息完善,得 5 分;整合行业周边供应商,建立良好合作关系,有书面资料显示,得 5 分;已购买用户二次购买率信息挖掘,有资料显示,得 5分;能掌握整年 80%的重大项目信息,得 5 分;以上得分根据信息量所占比率达不到完善,视年度整体信息量给予相应扣分。4区域重点开拓巩固山东区域、东北区域、江苏区域、广东区域等化工市场,重点开拓西北区域、新疆等化工市场50500
4、万以上成功化工项目大于 2 个,得 10 分;石油、天然气管道储存项目且有突破成功,得 15分;各区域行业开拓分由营销副总按如下评定得分(25)优秀 25 分,良 20 分,合格 15 分,有待改进 10 分,不合格 5 分(3)王佐VPSA-02(陈总考虑)序号年度目标衡量标准权重评分标准1销售目标 2000万销售额 2000 万或设备数量 5 套以上,高端市场合同额 1000 或 3 套万以上0政策里有体现激励考核,不列入此范围。2市场渠道建设相关市场渠道拜访及联系25进行市场渠道拜访及联系且有记录根据记录质量由副总评定:优秀 25 分,良 20 分,合格 15 分,有待改进 10 分,不
5、合格 5 分。3销售渠道建设(办事处)销售过程跟踪和控制30对办事处重点项目有跟踪走访,得 15 分;对办事处销售人员进行相关销售与技术培训,有书面培训记录,得 10 分,无记录但有培训得 5 分。4市场分析书面报告,包括市场地位分析竞争对手分析等25形成书面报告,且报告质量经副总评定得优秀 25分,良 20 分,合格 15 分,有待改进 10 分,不合格 5 分,无书面报告,为 0 分。5人力资源储备,VPSA 氧专案销售人员培养岗位评估20招聘到位属人资部公司的意志,不作为考评。配合人资部编制 VPSA 氧培训教材,得 10 分;培养合格行业销售人员至少一名,得 5 分;配合公司完成VPS
6、A 氧相关销售资料整理,得 5 分。(4)赵宏海VPSA-O 部分赵宏海市场部经理 序号年度目标衡量标准/权重应完成时间1销售工具1、设备选型表更新并发放(负责人:赵宏海)吴天瑞负责,技术部、研发部配合,3.15 之前完成初稿,3.25 定稿, 4.15 前发放 权重: 评分标准:2、企业简介文稿,约占 10 分钟左右,以幻灯片形式出现,内容包 括企业发展历程,现有情况及规模,主要产品与产业等。 权重: 评分标准:3、基础知识、用气工艺、解决方案案例、气体应用知识、设备可 靠性分析、运行成本分析(与液氮、液氧、钢瓶气等的比较)资料 收集并整理成册,以幻灯片形式出现。 (赵宏海负责,通过整理现
7、有资料、与办事处沟通等方式得到信息,与办事处沟通在 1.30 日 前完成,3.15 日之前完成重点行业初稿,4.5 日定稿,非重点行业 在 5.25 日前完成) 。 权重: 评分标准:4、标准化的技术、商务标书不断修改完善(吴天瑞负责,当发现 同行标书优点、销售人员提出好的建议、技术部有新技术参数提供 时及时修改,持续进行) 。 权重: 评分标准:5、上海展厅布置(赵宏海负责,目前准备工作基本完成,公司资 金落实到位即可开始,一个月内可完成) 。 权重: 评分标准:6、建立竞争对手档案,包括建厂年代、生产规模、主要联系人, 网址等基本情况,其它技术特点、重点行业等详细内容逐步完善 (赵宏海负责
8、,3.15 日前完成) 。 权重: 评分标准:5.252广告信息有效信息 1000 条以上(包括应用技术信息) ,细分如下:(负责人: 专员) 1、 根据公司整体规划,持续通过网站、杂志、展会等收集客户及 同行信息,分析信息来源。 (沈丹燕负责,持续进行) 。 权重: 评分标准:2、 上年度信息来源汇总分析,明确最佳广告途径,及时增加或缩 减广告投放(赵宏海负责持续进行,GOOGLE 需增加投放,公 司资金到位即可进行) 。 权重: 评分标准:3、根据销售人员的建议,判定除全国通行的媒介外,哪些重点行 业及区域需要增加广告力度(赵宏海负责,1 月份完成) 。 每次参展或观展都要收集同行信息,由
9、此判断同行的重点行业分布 (持续进行) 。 权重: 评分标准:3、 各办事处在项目信息的操作过程中,向客户了解收集各项目的 信息来源(沈丹燕负责,各办事处配合,持续进行) 。 权重: 评分标准:12.153市场细分行业销售额与预测值符合度 70%以上,细分如下:(负责人:赵宏 海) 1、 整理 2007 年的合同资料、售后资料,以表格形式明确每个项目 的竞争对手、价格、经办人、信息来源、所属行业等(赵宏海 负责,销售员协助,持续进行,2.20 日前完成) 。 权重: 评分标准:2、 整理 20062007 年行业杂志、各类论文集、协会网站等(吴天 瑞负责,沈丹燕协助,1.20 日前完成) 。
10、权重: 评分标准:3、 重点对 2007 年的销售情况进行总结分析,找出存在的问题,作 为 08 年工作的基础加以借鉴(赵宏海负责,赵宏海协助,销售 部配合,4 月 15 日之前完成) 。 权重: 评分标准:4、 统计失败项目,明解失败原因,这一点必需得到销售部的大力 支持而且要非常重视,否则毫无意义(赵宏海负责,商务部协 助) 。12.15权重: 评分标准:5、 根据五年规划中的内容,从竞争对手、价格、用户、行业、产 品等方面交叉分类,形成统计表格,处理现有信息(赵宏海负 责,吴天瑞协助,销售部配合, ) 权重: 评分标准:6、 根据以上资料,细分市场,包括某一市场的市场整体状况分析、 竞争
11、对手分析、用户分析,明确此市场或行业是否朝阳行业、 有无持久发展力、有无诚信、有无实际购买力,同时也可监控 市场、监控同行及潜在竞争对手(张军、立华、赵宏海、陈宁 等以会议形式讨论,持续进行) 。 权重: 评分标准:7、 明确划分两种新市场,即我司还没有进入的市场与同行都还没 有进入的市场(张军、立华、赵宏海、陈宁等以会议形式讨论, 持续进行) 。 权重: 评分标准:8、 主要行业石油、化工、电子、磁性材料、食品、热处理、以及 阀门、PSA-O2 和 VPSA-O2 的使用行业,对每个行业的细分市 场进行仔细分析和研究,提交研究方法(07 年底会议陈宁提出 的产品应用研究和行业渗透) ,落实具
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