北大青鸟市场专员咨询标准化手册.doc
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1、青青鸟鸟教育院校市教育院校市场场服服务务部部第 1 页 共 7 页院校授权服务中心市场专员咨询标准院校授权服务中心市场专员咨询标准1、家长陪同咨询、家长陪同咨询主要目的主要目的:通过当面咨询促成学生报名。打开条件:打开条件:父母陪同学生到学校招生办公室进行咨询。序号序号步骤步骤步骤规范步骤规范步骤标准步骤标准1步骤一:寒暄暖场规范 1:了解学生和家长的基本信息规范 2:通过寒暄,初步对其进行判断是否对北大青鸟专业有兴趣规范 3:鼓励、称赞学生,并注意学生的兴趣和父母最关心的问题标准 1-1:(应当象师长一样)你好!你从哪儿了解我们专业的标准 2-1:您的孩子中考考了多少分啊!哦!分数挺高的,应
2、该挑个比较好的专业标准 3-1:您的孩子今年应该赶上了个好时机,我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业2步骤二:填写预报名表规范 1:安排家长和孩子就坐规范 2:指导其填写预报名表标准 1-1:伸手示意父母先就座,其次是学生标准 1-2:将孩子的座位安排到靠近市场专员,方便与孩子进行交流标准 1-3:请坐这边,让孩子把基本情况填一下标准 2-1:要求学生把预报名表所有内容填写完全,对学生和家长不清楚的项目加以解释和说明标准 2-2:预报名表参见附件3步骤三:了解学生当前状况规范 1:检查学生填写表格的准确性,首先根据预报名表的信息,提出一些有针对性的问题,了解对方学习的态度和期望值,重点
3、关注对方有无一定的计算机基础标准 1-1:您了解 IT 行业么?标准 1-2:您觉得您的孩子主要的兴趣是什么?标准 1-3:您想您的孩子今后主要望那些方面发展?标准 1-4:您孩子以前接触过计算机么,都学过一些什么?.4步骤四:解答家长和学生的疑问规范 1:提出引导性的问题,根据父母的回答进行判断规范 2:结合咨询问答集回答家长和学生的提问标准 1-1:您对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧?还有没有什么问题?标准 1-2: 通过提问,挖掘父母的“关注点”标准 1-3: 倾听父母的谈话标准 1-4: 了解父母的价值观标准 2-1:咨询问答集见附件5步骤五:试图关单规范 1:给家长描绘 IT
4、行业前景,以促使对方想象孩子(报名意向者)学完课程之后的成功景象标准 1-1:您也知道,现在的就业形势十分严峻,所以说现在给孩子做出的选择就非常重要,直接关系到他的前途发展。当然,你肯定要给孩子选择一个好的行业,就我来看,IT 行业就青青鸟鸟教育院校市教育院校市场场服服务务部部第 2 页 共 7 页规范 2:用我们课程体系的优势(作品、教材、教学方法等)吸引学生和家长,并注意家长和学生表情、态度发生变化不错,现在学校和我们北大青鸟就给您孩子提供这样的机会,让他们能够顺利进入到 IT 行业。将来毕业以后和别人比就不一样了,起薪比其它行业要高很多,而且能够有一个非常好的职业生涯开端,最重要的是你孩
5、子今后的发展速度非常快, 3 到 5 年,你的薪水还可以达到 3-4 千以上,甚至更高。 (能在职场中有很好的发展)标准 2-1:如果您有兴趣的话,可以带上孩子去参观一下我们特色班的机房和教室,可以感受一下我们是在什么样的环境中进行教学,相信您和孩子一定会对这个专业非常的感兴趣。标准 2-2:我们有一套比较有特色的教学方法,专门为中职学生量身定制的,和传统的教学方法不同,更注重孩子的实际动手能力,孩子在这个班上,个人能力能得到极大的提高。标准 2-3:您可以看一看我们的学员的作品,这些都是和您孩子一样大的学生做出来的作品,有些作品还在我们全国的比赛获过奖呢。6步骤六:解除抗拒点规范 1:获得报
6、名意向后,强势要求其报名规范 2:根据以下父母可能会出现的说辞,进行解释,解除父母的咨询抗拒点:1)我要考虑一下2)我觉得这个专业还是太贵了,我没有这么多钱,其他专业学费比这个专业便宜3)你们能包就业吗标准 1-1: 您还有别的问题和疑虑吗?没有了?好,那就给孩子报名吧标准 2-1:刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚,以致于你要考虑一下呢?标准 2-2:多花点钱能为您孩子选择一个好点的专业,您还犹豫什么呢?关于费用的问题,看你怎么考虑,您可以把它看作一项教育投资,等孩子毕业以后,两三个月的工资这笔费用就回来了,况且这个专业的学费并不是很贵。标准 2-3:我们这个专业关键的是孩子的就业能
7、力有所提高,自己能很自信的就业。7步骤七:关单规范 1:假定学生和家长疑问已经消除,直接要求对方报名规范 2:填写报名表标准 1-1:您现在已经详细的了解了我们的教学和孩子今后的发展,可以给孩子报名了吧?标准 1-2:您还有其他问题吗,那就报名吧?规范 2-1:报名表见附件8步骤八:参加能力测试规范 1:对所有已报名学生都要求其参加入学前测试标准 1-1:您回去以后可以让你的孩子好好准备一下,我们在开课前会安排一次能力测试,目的是了解北大青鸟班的学生的现有水平,今后好有针对性地开展我们的教学标准 1-2:入学测试题参见附件9步骤九:要求学生和家长转介绍规范 1:采用看似闲谈的方式,请家长介绍亲
8、朋好友一起来参加学习规范 2:此步骤可选标准 1-1:您的亲朋好友的孩子,也可以推荐学这个专业啊,两个人可以作伴,一起学标准 1-2:切不可过于正式,以免让家长感到紧张10步骤十:填写表格规范 1:统计当天的预报名情况和报名情况标准 1-1:将当天相关报名信息详细记录,统计咨询量和转化率青青鸟鸟教育院校市教育院校市场场服服务务部部第 3 页 共 7 页规范 2:总结当天在咨询过程中出现的问题2、学生单独咨询、学生单独咨询主要目的:主要目的:通过当面咨询促成学生报名。打开条件:打开条件:初中毕业生或在读一年级学生到学校招生办公室进行咨询。序号序号步骤步骤步骤规范步骤规范步骤标准步骤标准1步骤一:
9、寒暄暖场规范 1:了解学生的基本信息规范 2:通过寒暄,初步对其进行判断是否对专业有兴趣规范 3:鼓励、称赞学生,并注意学生最关心的问题规范 4:让学生相信你是专家标准 1-1:应当像师长一样,定位高于对方标准 2-1:现在的年龄是黄金时间:记忆力好、条件优越,正是学习的大好时机标准 2-2:你中考考了多少分啊?哦!分数挺高的,应该挑个比较好的专业标准 2-3:你今年正好赶上了个好时机,我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业标准 2-2:应居高临下,语气沉稳,强势而不失和蔼可亲标准 4-1:我们的课程体系的学习必须先要了解你的实际情况,这样才能更有针对性,看你是否适合我们的专业2步骤二:
10、填写预报名表规范 1:让学生就坐规范 2:指导其填写预报名表标准 1-1:伸手示意学生坐下标准 1-2:学生的座位靠近市场专员,方便与其进行交流标准 1-3:请坐这边,让学生把基本情况填一下标准 2-1:要求学生把预报名表所有内容填写完全,对学生不清楚的项目加以解释和说明标准 2-2:预报名表参见附件3步骤三:了解学生当前状况规范 1:检查学生填写表格的准确性,首先根据预报名表的信息,提出一些有针对性的问题,了解对方学习的态度和期望值,重点关注对方有无一定的计算机基础标准 1-1:你了解 IT 行业么?标准 1-2:你对明年的就业形势怎么看?标准 1-3:你毕业之后想做什么?标准 1-4:你喜
11、欢这个专业吗?标准 1-5:你孩子以前接触过计算机么,都学过一些什么?标准 1-6:毕业后您希望月薪多少?.4步骤四:解答学生的疑问规范 1:提出引导性的问题,根据学生的回答进行判断标准 1-1:你对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧?还有没有什么问题?标准 1-2: 通过提问,挖掘学生的“关注点”青青鸟鸟教育院校市教育院校市场场服服务务部部第 4 页 共 7 页规范 2:结合咨询问答集回答学生的提问标准 1-3: 倾听学生的谈话标准 2-1:咨询问答集见附件5步骤五:试图关单规范 1:向学生描述和帮助对方想象未来的美好生活(包括社会地位、认同感、工作环境、收入等) ,这是打动他们最有效方式
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