采购管理的100种方法(共15页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上采购管理的100种方法采购成本管理一、 采购成本的购成：1、定购成本2、维持成本3、缺料成本；狭义的采购成本，物料价格不包括在内二、 识别并并走出成本管理误区1、顾此失彼2、秋后算帐（死后验尸）3、依赖财务4、没有保持5、忽视供应商6、追求时髦三、 影响采购成本的主要因素1、采购批量和采购批次 2、采购价格及谈判能力 3、企业采购战略4、产品成本结构和供应商成本结构四、利用倒推价格分析估计供应商成本为了发现降低成本的机会，采购方应当尝试从以下几个方面进行讨论1、 设备使用 2、流程生产能力 3、供应商劳动力 4、管理能力 5、采购效率五、 全面控制采购成本1、 建立、完善采购制度 2、做好采购成本控制的基础工作。价格档案，原则上采购价格不能超过档案中的价格水平，否则要作出详细的说明。2、 降低材料成本的方法和手段（1）付款（2）时机（3）竞争（4）直接厂家采购（5）长期合同（6）调查和信收集3、 实行战略成本管理来指导采购成本控制（1）估算供应商产品或服务成本（2）对竞争对手进行分析六、 进行收支平衡分析七、 在降低采购成本过程中，旧方法使用1、 设计优化法 2、成本核算法 3、类比降价法 4、招标竞价法 5、规模效应法 6、国产化降价法八、 根据实际应用适合的采购成本控制策略1、 联合采购 2、阳光采购 3、国外采购策略 4、外包采购策略 5、买方市场采购策略 （1）价格波动大，多次、少量（2）价格稳定，货比三家，择优而取 6、卖方市场：（1）旺季采购、淡季采购（2）结成伙伴关系，订立长期合同 7、及时采购策略，JIT 目标库存为零 8、网上采购策略 九、 借鉴优秀企业经验降低采购成本1、采购部门：变成本中心为利润中心 2、不断开发供货商，营造竞争局面 3、向供应商要利润（成本） 4、与供货商共赢（到期付款）5、招标比价技巧 （采购成本数据库、供应商档案库）6、管好采购员采购价格管理一、 分析影响采购价格的因素：1、 采购物品的供需关系2、供应商成本的高低3、规格与品质4、采购数量5、生产季节与采购时机6、交货条件7、付款条件以后企业的发展，拉动供应商发展，给供应商希望二、 了解供应商如何确定产品价格1、 供应商定价目标（1）利润目标（2）占有市场目标2、 供应商定价主要方法：成本、需求、竞争是影响供应商定价的最基本因素。（1）成本导向定价法（成本+利润+税金）（2）需求导向定价法（3）竞争导向定价法（4）随行就市定价法三、 选用恰当的方法来确定价格1、 采用报价单或公开招标2、谈判四、 争取最优价格折扣五、 进行正确、有效的询价1、 品名与料号2、数量3、规格书4、品质要求5、报价基础：“币值“贸易条件”出厂价到货价6、付款条件7、交期与包装8、运送地点与交货方式9、售后服务与保证期限10、报价到期日11、“保密协定”的签署文件12、姓名、联络电话六、 在买方市场进行采购议价1、 借刀杀人 2、过关斩将3、化整为零4、压迫降价七、 在卖方市场进行采购议价1、 迂回战术2、直捣黄龙3、哀兵姿态：动之以情、感恩回报、来日方长4、釜底抽薪八、 给主要合同定价采购单据与合同管理采购合同内容一般包括：合约的标的、标的质量和数量、期限和方式、价款和酬金、履行的地点、违约责任、合约附则等。一、 请购单：（1）写明库存量（2）编号二、 了解采购合同的构成1、 首部：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方名称、合同序言2、 正文：主要内容（1）产品品种、规格、数量（2）产品质量和包装（3）产品价格和结算方式（4）交货期限、地点和发送方式（5）产品验收办法（6）违约责任（7）合同的变更和解除条件（8）其它事项（9）纠纷促裁选择内容：价格调整条款3、 尾部：（1）合同的份数（2）使用语言及效力（3）附件（4）合同的生效日期（5）双方的签字盖章三、 选择合同类型时应该考虑期影响因素1、 市场不确定性：这些市场价格不稳定因素的增加，使得市场价格风险更多地落到了供应商这边。2、 时间跨度：采购合同的期限越长，固定价格合同被供应商采用的可能性越小。供应商一般更愿意采用带有弹性条款的固定价格合同。或者任何成本类型合同。3、 买卖双方的彼此信任程度：买卖双方更可能通过协商合作来决定双方同意的价格，因而倾向于成本类型的采购合同。4、 生产过程和技术的不确定性：5、 供应商影响成本的能力：成本类型合同允许价格随着供应商的努力而做出升降调整。6、 采购的全部价值四、 拟定一份好的采购合同1、 尽可能采取统一的合同格式和条款，便于供应商统一管理。2、 单价及交货数量尽可能采用“开口”方式。即只确定定价的原则与方法、交货数量的计算原则与方法，具体的价格用报价单协议等合同附件进行约束。五、 仔细审阅合同中的有关采购价格的条款1、 降价条款：对于需要重复采购的物品和原材料，合同实际上是以谈判时的市场价格为基础签订的，因此合同提供了当市场价格下跌时的降价条款。2、 价格保护条款：如果与合同上标明的销售价格相比，一家可信赖的一家可信赖的供应商能以更低的销售价格提供给采购方条件类似、数量相同、质量相当的物料，签订合同的供应商或者把销售价格降到这个较低的水平，或者允许采购方以更低的价格从其他的供应商处购买合同中注明的数量扣除已购数量后的那部分商品。3、 伸缩条款：任何一个可以实施的采购合同的关键是它包含确定的价格，或者包含确定这个价格的方法。4、 最惠客户条款：提供给其他采购方更低价格时，先前签订的合同上的价格要随之降低到这个更低的水平。六、 跟踪、监控采购合同的执行合同跟踪、监控的目的有三个方面：促进合同正常执行、满足企业的物料需求、保持合理的库存水平。1、 合同执行前的跟踪、监控：当一个订单合同制定之后，供应商是否接受订单，是否及时签订等都是订单人员要及时了解的情况2、 合同执行过程跟踪、监控（1）严密跟踪、监控供应商准备物料的详细过程，保证订单正常进行（2）紧密响应生产需求形式（3）慎重处理库存控制。既不能让生产缺料，又要保持最低的库存水平。（4）控制好物料验收环节。3、 合同执行后跟踪、监控七、 在战略联盟和合作伙伴关系中制定长期合同我们两个企业更愿意思考如何通过盟约而不是合同来管理我们之间的关系。1、 长期合同的好处：长期合同将产生合同双方的联合价值，能过信息共享、风险共担、计划协调、成本共担、需求和资源共享来增加联合价值。（1）获得供应商技术（2）获得成本/价格信息：长期合同的签订经常使得采购方可以从供应商那里得到更具体的成本和价格信息。（3）供应保证：长期合同最主要的驱动原因是将降低可能遇到的风险水平。周全的长期合同，采购方理所当然的得到持续不断的供应保证，特别是当原材料、产品、部分零部件的获得潜在着严重的供应中断，或者在质量、价格、可得性和运输方面存在极大波动性时，长期合同就显得尤其重要了。（4）供应商获得更好的计划信息。（5）促进双方的共赢。2、 长期合同的风险：（1）供应商将其他业务置于首位（2）供应商产量不确定（3）供应商的机会主义行为，供应商是否变得满足而失去了保持和提高绩效的动力。（4）选择错误的供应商。3、 长期合同的偶然性因素：（1）供应商绩效改进（2）初始价格（3）价格调节机制（4）更新、处罚和免责条款。八、 解决合同纠纷1、 法律选择：许多采购方和供应商喜欢避免诉讼过程，以其他方式处理纠纷。把纠纷带入法律系统被认为是最后一种途径，并非解决合同纠纷的最佳方法。2、 仲裁：只有双方的合同都有仲裁规定时，仲裁才能变成一致同意用有效力的解决方式。3、 其它解决冲突的形式：（1）调解（2）小法庭（3）防止纠纷采购部门与人员管理一、 通过不同方法与渠道招聘到合格的采购人员1、 内部征召：内部征召通过内部提升和职位转换两种方法来完成。2、 外部征招：（1）刊登广告（2）员工或客户推荐（3）就业机构（4）大学校园招聘（5）专职猎头机构（6）在线招聘：网上招聘采购主管（CPO）二、 明确采购人员任职资格和标准合格的采购人员，不仅要知识与经验共存，而且要才能与品德兼备1、 采购人员任职道德标准：采购工作很大程度上是“良心工作”，因此，觉悟高、品行端正是一个采购人员应具备的基本素质。（1）胸怀坦白，大公无私（2）很强的工作责任心和敬业精神。（3）虚心与耐心：诚心诚意地与供应商交往，才会换来对方的合作，以达到自己的目的。（4）毅力（5）遵守纪律2、 采购人员的知识素质：（1）市场知识（2）业务基础知识（3）社会心理（4）自然科学知识（5）文化基础知识3、 任职能力资格：（1）分析能力：具备使用分析工具的技巧（2）团结协作能力（3）表达能力（4）预测能力三、 采购部门的职责按其重要性来排列，其前九种重要工作的顺序如下：1、 评估现有的供应商2、选择及开发新的供应商3、安排采购及交货日期4、谈判采购合约5、从事价值分析的工作6、自制或采购（外包）的决策7、指定运输方式8、控制存货9、租赁或买断的决策。采购部门仍是以寻求合格的厂商以维持物料的充分供应为最重要的职责。但是除了这些固有的职责之外，根据一项调查，采购部门将增加下列各项新的职责。1、 策略规划2、产品开发3、运输4、新产品评估5、购买固定设备6、出差7、行销规划8、提供经济指标9、期货操作10、现金流量计划总之，采购部门的职责已经逐渐从传统的作业性的工作，提升为策略性的工作。采购谈判管理谈判惯例、谈几方面事情确定是否需要谈判谈判常适用于价格等重要的问题以及仅通过竞标不能满足采购需求的问题。除了价格还有以下问题需要进行采购谈判：1、 交货时间表与交货要求2、预期的产品与服务质量水平。3、技术支持与协助4、合同交易量5、包装要求6、损失赔偿责任7、付款进度表8、运输方式/运输责任9、向采购方承诺的生产能力10、违约惩罚尽量搜集谈判资料采购谈判所需搜集、获得、整理的资料包括：一、 采购需求分析：企业需求什么、需求数量、需求价格、需求时间等二、资源市场调查1. 产品供应、需求情况2、产品竞争情况3、产品销售情况4、产品分销渠道三、对方情报的搜集1、 供应商的资信情况2、 明确对方的谈判作风和特点四、 资料的整理与分析1、 鉴别资料的真实性和可靠性2、 鉴别资料的相关性和有用性对谈判进行全面地准备、计划工欲善其事，必先利其器采购谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：一、 确定谈判目标1、 知道自己需要什么2、知道自己为什么需要它3、如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情4、知道自己首要考虑的事5、自己不能接受的是什么6、知道自己的谈判界线7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标。8、自己能做出什么让步（1）我必须拥有什么，什么东西我不准备作出任何让步（2）什么对我来说不重要（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢二、 认真考虑对方的需求如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能做出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的项线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实依据和信息来支持你的观点和立场。三、 评估相对实力和弱点谈判技巧不能代表谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。四、 制定谈判策略1、 第一次会面时，我们应当提出哪些问题2、 对方可能会提出哪些问题，我们应该如何回答这些问题3、 我们是否有中够的事实依据和信息来支持我们的立场，如果没有应增加哪些信息4、 我们应当采取什么样的谈判风格5、 选择谈判地点、时间6、 如何开局7、 以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响8、 谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此五、 向其他人员简要介绍谈判内容六、 谈判预演七、 团体间谈判还应作哪些准备1、 由谁来主谈2、由谁来确认理解程度3、由谁来提问，提什么样的问题4、由谁来回答对方问题5、由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心组建一支优秀的采购谈判团队谈判人员的素质1、 政治素质2、 文化素质（1） 首先要有良好的表达技能，能准确地向对方表明自己的意思，达到说服和感染对方的目的。（2） 要具有一定的语言表达技巧，语言风趣幽默。3、 业务素质（1） 具有丰富的专业基础知识和合理的知识结构以及产品知识（2） 熟悉不同供应商的谈判风格和特点。4、 心理素质（1）随机应变（2）自控力和适应性灵活运用采购谈判技巧一、 适时反击。二、攻击要塞：攻击对方的首脑或组员。三、白脸、黑脸：要使用白脸和黑脸的战术需要有两名谈判者，第一位现现的黑脸，让对方有碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉的反应，第二位是白脸，使对方产生总算松了一口气的感觉。四、转折为先。五、文件战术。六、期限效果。七、调整议题。八、打破僵局。九、声东击西。十、金蝉脱壳：当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授于达成这种协议的权力。十一、欲擒故纵。十二、缓兵之计。十三、草船借箭。十四、赤子之心。十五、走为上策洞察谈判中的各种力量一、 信息力量：它依赖于使用事实、数据和其他论据的说服力二、 奖励力量：大额采购合同就是奖励，特别是在供应商重视这笔业务的时候。奖励只有在对方珍视它的时候，才会成为一种力量的来源。占供应商总业务量1%的采购合同可能不足以说服供应商接受买方提出的特定成交位置。奖励主要的风险是对方对奖励习以为常，只有在提供奖励的时候才会作出反应。三、 胁迫力量：反复使用胁迫力量会对长期关系产生破坏性影响，也很可能在将来力量结构变化以后，对方会采取报复。四、 合法性力量：个人所占据的职位是法定力量的基础，而不是这个人本身五、 专业力量：是信息力量的特殊形式。如谈判做了调研和准备，就显示了信息力量。非专业人员可能较少向专家挑战六、 影响力：来自基于个人品质和特点的吸引力。在大多数谈判中，最有效的力量通常是合法性力量、信息力量和专业力量，这些是采购专业人员力图掌握的基本力量源泉.在谈判中学会让步一、 不要让对方认为你的期望很高：但不管在哪种情况下，太快接受对方的价格是错误的，这是谈判的大忌二、 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步三、 如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话。四、 让步不要表现得太清楚五、 牢记自己让步的次数和大小六、 还价一定要有弹性七、 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步八、 一次不能让步过大在价格谈判中交互使用杀价和讨价还价技巧一、 杀价技巧：1、欲擒故纵。2、考验耐力。3、百般挑剔。4、循循善诱二、 讨价还价技巧1、 化零为整：换算成大单位的价格，加大计量单位2、 过关斩将：就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力3、 压迫降价：在采购方占优势的情况下4、 敲山震虎：点到为止5、 欲扒故纵：买卖双方势力均衡，采购人员应该设法掩藏购买意愿，不要明显表露非买不可的心态。6、 差额均衡：采购取中庸之道，即将双方议价的差额各承担一半，结果双方都是赢家7、 迂回战术8、 釜底抽薪：采购人员可以要求供应商提供所有成本资料9、 供应商要提高价格时。为每个问题设定一个成交位置谈判者应当建立一系列的成交位置，通常是最小可接受结果、最大或理想结果和最有可能的目标成交位置。努力影响对方一、 诚实、开放。二、提问。三、中间休息。四、投石问路。五、价格上涨。六、存货有限。七、最佳/最终要约。八、沉默。九、有计划的让步。十、使用力量争取实现谈判双赢一、 双赢谈判：必须具务特定的条件1、 共同或联合的目的和目标2、 相信各方自己解决问题的能力3、 合作的动机与承诺4、 相互信任5、 公开和精确的信息沟通6、 相信对方谈判位置的有效性二、 实现双赢的方法1、 把饼做大。2、协作互利。3、成本削减。4、架桥。5、提供不确定的补偿专心-专注-专业