保险公司业务操作手册.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流保险公司业务操作手册.精品文档.三级机构开设区拓业务操作手册（组织增员、日常管理）第六章 组织增员一、收展员招聘条件（一）收展员的招聘条件1.年龄25岁至50周岁，已婚已育的女性优先；2.高中以上学历；3.身心健康、行为端正、无不良记录；4.性格温和、待人热忱、努力向上；5.能接受公司培训，正常上班；6.住所临近上班地点和收费服务区域；7.礼贤测试分数4分以上；8.须经课长、处经理亲自面试通过；9.符合公司规定的其他条件。（二）对于年龄25岁以下至20岁以上、55岁以下至50岁以上，符合其他录用条件的新进收展员，由三级机构区拓负责人面试通过，并经机构区拓部经理审核同意，始可录用。二、收展员招聘模式及方法（一）增员渠道1.缘故增员：父母、兄弟姐妹、直系和旁系亲属，以及透过亲朋好友介绍的朋友、自己的朋友等。2.保户增员：从成交或未成交的客户中物色适当人选。如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户、常说买不起保险的准客户（鼓励来区拓发展赚钱）、以及他们推荐的人员等。3.通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学、朋友的父母亲友等。4.通过配偶认识的人：配偶的亲友，同学，单位同事等。5.同学、校友、战友：从小到大上学或各类学习班认识的同学，老师，校长、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学，战友等。6.由个人爱好、运动而认识的人：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。7.过去及现在的邻居：过去或现在的邻居，居住小区的邻居，时常在家附近碰到的人等。8.从前一起工作过的人：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9.日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店，及一些消费的地方的人等。10.其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、直销专业人才，如销售房屋、汽车的推销员。11.教职人员：从事教育或训练的人才，幼教、小、中、大学的老师或其他教育工作者。12.社团增员：在社区、社团、行业或职团中具影响力的人才或其配偶。13.活动增员：透过社区活动、联谊会、演讲会、发表会等招募新人。14.社会名人：社会贤达、名人、演艺人员，具有广告和社会影响力的人。15.其他适合区拓工作的职业：医生、护士或医疗行业工作者、餐饮业领班或主管、商场百货销售员或主管、个体户等。16.每天乘车认识的人：固定线路的乘客、司机等。 17.人才交流中心认识的：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。18.单位人事处收集的人员名单：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等。19.影响力中心推介的人：各类高层管理人士、成功人士、公司内勤员工的家属及他们推荐的人等。20.参加各类社团认识的人：交友会、联谊会、球迷会、五四学社、商会、妇联、佛教等教友会等。21.找工作者：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，其他想发展、赚钱或想换工作的人及一切合适的人。（二）增员介绍导引话术1.你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？2.在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3.你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？ 4.你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5.你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6.你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7.你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8.你知道有谁想创业吗？ 9.你知道有谁被调职而感到不快乐吗？（三）创业说明会为了让创业说明会举办的有声有色，有几个重点必须加以注意：1.活动组织（1）部门和主管要掌控全局，各工作项目须指派专人负责。（2）参加人需事先报名（增员卡），掌握人数，原则上主管、增员人和增员对象都应参加。（3）场地以使用职场会议室、培训中心为原则，做好布置、座位编排、资料带、茶水、音效等准备工作。（4）主持人对气氛带动及突发状况的处理上均要加以计划及准备，并做好突发情况的应急措施。（5）主持人需对场面有完全掌控，主讲人应做好预演和时间安排。（6）主讲者是创说会的成败关键，须多方面考虑，对于客户、家属、顾问新人现身说法要预防怯场。（7）接待人须服装整齐、佩带名牌、面带笑容热情接待。2.时间安排（1）时间的订定须以最能吸引增员对象前来为原则。（2）以下午和晚间较为合适，时间若定在下午，可考虑在下午2：00，由增员人与增员对象共进简餐，做背景了解后再参加效果较好。因应不同增员对象，也可利用晚上，如下班用完晚餐的时间。连续假日之前不适宜，周五、周六则可考虑。（3）时间不宜超过两个半钟头，中间若需休息以茶点、水果为宜，休息时间则以二十分钟最为适当。（4）严格控制各项议程或活动进行的时间，保证准时、紧凑。（5）节目进行时以热情的音乐做序曲、休息和结束。3.场地安排（1）场地须事先注意舒适性与安全性，夏天要考虑冷气，冬天则是暖气是否足够，音乐和音响事前要控制和调整好。（2）场地须加以布置，如公司介绍等，另可安排参观公司职场的活动。（3）小细节须注意，如厕所的手纸、清洁度等。4.效果追踪（1）创业说明会结束后可安排交流或面谈等活动。（2）结束时可安排如颁奖、新人感言，甚至抽奖等活动。（3）结束语要具感性，如注意行车安全，在哪里索取资料，招待不周请大家见谅等。（4）结束后须按分工，负责将现场整理或还原。（5）安排于主管例会对创业说明会进行检讨并追踪成效。（四）增员过程要点1.取得增员顾问或新人的名单和资料。2.建立增员卡或顾问卡，详细填写有关资料。3.安排接触拜访或面谈计划，将计划时间、目的填写于卡片和活动日志上。4.约访面谈，与顾问或新人建立互动关系和互信。5.交谈或沟通中，对工作前景的描绘，言词不能过于夸张。6.在交谈中，观察工作适性、家人支持度等因素。7.在沟通中，要刻意对其人品、言行、人际互动等方面做试探性的评估。8.从侧面多方面了解其为人和做事的优缺点，以及可能成功或不成功的关键因素。9.对合格人选，帮助其了解工作性质、调整心态、提供技术、说服家人，在多方面给予支持协助。10.帮助新人找到发展动机、工作愿意，建立发展目标。11.鼓励新人参加部门或单位的早夕会和有关业务活动。12.人具备成为顾问或收展员的心态和能力后，评估新人专职上班和发展对个人及家庭的影响。13.确定新人可能成功或失败的关键所在，找出将来可能阻碍自身发展或产生不好影响的原因。14.时机成熟时，将新人引进公司，准备接受面谈、培训上岗。15.所有拜访、沟通信息应填在日志与卡片上，以利日后追踪查询。16.新人的辅导可按照新人培训课程，主管则应将新人辅导56单元内容提前在新人未入司前就开始进行辅导。（五）增员选择1.增员选择的原则（1）新人一定要加以选择。（2）不是每个人都合适从事保险业。（3）寻找最有潜力的新人。（4）增员采用人海战术或大数法则应考虑留存率和成本投入。（5）根据经验去判断哪类人群适合从事保险业（如：太年轻为何不适合）。（6）要找和你感觉或情绪能相通的人。2.增员选择的方法（1）第一印象（不适任者淘汰）。（2）资格审查（不适任者淘汰）。（3）性向素质测验（成绩低下者淘汰）。（4）家庭拜访（有重大缺点者淘汰）。（5）面试（不适任者淘汰）。（6）培训（不合格者淘汰）。3.增员选择时需淘汰的新人（1）素行不良的人。（2）到处借钱的人。（3）口碑不良的人。（4）性好渔色的人。（5）转行过速的人。（6）有财务纠纷的人。4.增员选择时需进一步观察的新人（1）口沫横飞自吹自擂的人。（2）牢骚很多的人。（3）思想消极悲观的人。（4）奇装异服标新立异的人。（5）批评以往主管的人。5.增员选择时可以考虑的人（1）内向闭塞的人。（2）不善言词的人。（3）长期担任内勤工作的人。（4）有债务的人。（六）增员面谈话术1.面谈过程收集对方资料的话术（1）你的专业是什么？毕业于哪所学校？（2）之前从事过哪些工作，或做过什么行业？（3）下班后，通常怎么安排时间？（4）家里有哪些人？家人在哪上班？（5）你买过保险吗？你和家人对保险有何看法？（6）你目前个人和家庭的开销？心目中理想的月收入是多少？（7）你如果加入寿险，家人的态度如何？2.面谈时的拒绝处理话术增员对象可能会有以下几种顾虑，主管应熟练相关应对话术。（1）对行业、保险不了解、有误解Q1、保险行业的前景怎么样Q2、保险公司会不会倒闭呢Q3、做保险好像跟做传销差不多Q4、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候Q5、保险市场已经做的差不多了公司篇Q6、现在的保险业务员已经很多了（2）对公司经营不了解。Q7、平安没有别的公司好Q8、公司的福利待遇怎么样（3）对工作和长期经营有疑惑Q9、完不成考核指标怎么办Q10、有没有底薪呢Q11、业绩、收入不稳定Q12、这工作求人的，我拉不下面子Q13、能不能做兼职呢Q14、很多人讨厌保险业务员Q15、做保险实在太辛苦了Q16、代理人资格考试太麻烦（4）对自己信心不足Q17、压力很大，淘汰率高Q18、保险不好做，没有信心Q19、从没干过，没有经验Q20、人情做完了怎么办Q21、个人能力欠佳，担心自己不适合Q22、你是怎么做的Q23、人家说保险很难做的Q24、你会带着我做吗？Q25、家人反对 Q26、有亲戚朋友在做保险Q27、目前收入还不错，不想来做保险3、面谈时的促成话术主管对适合的人才应尽力促成，让增员对象下决心。（1）一时辛苦，一生幸福。（2）区拓是一项不需要本钱的工作。（3）保险市场潜力很大。（4）享受高品质的生活。（5）提升个人气质、社会地位。（6）这是一个充满爱心的事业。（7）单位刚成立不久，正在积极发掘和培养人才。（8）以您的能力，再找一份目前的工作也很容易。（9）我们要培养的是主管而非仅是收展员。三、收展员增员流程三、收展员增员流程初次面谈推荐人约访，推荐人的上级主管负责初次面谈LASS测试建议由内勤进行固定时间统一测试通过区拓内勤和课长共同完成并进行评估家访合适通知参加相关培训填写求职表通过推荐人和主管要注意关心和帮助相关职代岗培训通过上交入司材料合格区拓内勤或课长主持，隆重欢迎新人入司上岗仪式第七章 日常管理一、差勤管理（早夕会经营）展业外勤出勤管理是指应参加展业单位早会、夕会、业务活动及公司组织的相关会议或活动，并按时打卡或签到。展业单位应在职场设置出勤记录工具或器材，各级展业主管应负责所辖展业外勤的出勤管理工作。早夕会经营会伴随展业课发展的始终，因此在展业课成立的初期，规范、有质量的早夕会模式的建立将为展业课未来的早夕会操作打好基础。（一）早会形式及内容：1.基础内容（1）展业课筹建前期机构区拓内勤作为早会经营的第一责任人，后期课长作为早会经营的第一责任人；（2）每天早会的基本形式：主管早早会、展业课早会、展业区二次早会；展业区人力10人以下时，主管早早会可以与展业课早会合并进行，但不能将展业课早会与展业区（合作经营区）二次早会合并；10人以上时，应按照早会基本形式分别召开三种早会；（3）每天早会时间不超过1小时30分钟：项目开始时间用 时1、主管早早会每天8:1015分钟以内2、展业课早会每天8:3045分钟以内3、展业区二次早会每天9:1530分钟以内2.制式化内容（1）主管早早会内 容用 时1、主管逐一汇报昨日个人及团队拜访情况，团队情况需要主管前一日电话沟通过；3分钟以内2、轮值主管点评各区拜访情况；（每周换一名主管）5分钟以内3、早会专题内容的提前通报和二次早会内容的提前安排通报；5分钟以内4、公司及展业课重要事项的传达；2分钟以内注：主管如果当日请假，需安排本区其他人参加早早会；（2）展业课早会内 容操作注意事项用 时司歌司训每个展业区值日一周，从主管开始，每位收展员担任主持人一天3分钟敬业时间从值日区主任开始，依次是课长和其他主任大声汇报本区出勤和昨日拜访记录，需细化到具体收展员。例如张三区主任汇报内容：X区今日应到X人，实到X人（如有缺勤需告之缺勤原因），昨日张三X访、李四X访，依次进行。秘书记录在册，作为课长检查工作日志和周末夕会点评的依据。5分钟新闻及点评内容可以涉及经济、生活等大众关心话题，做适当的点评，要把新闻和工作尽可能联系在一起5分钟每日专题后文详细介绍25分钟开心一刻 可采用每周一歌、手语舞、游戏等形式5课长点评公司重要政策传达，展业课活动点评和部署等5分钟注：主持、新闻点评环节为值日区负责，可由不同收展员担任。（3）展业区二次早会内 容操作注意事项用 时专题内容的回顾和训练区主任针对早会中的专题部分再次对组员进行疑点讲解，需要通过训练检查收展员掌握的情况，并组织对可能出现的疑问进行解决；1015分钟拜访记录的检查通过查看工作日志，检查昨日电话沟通的拜访情况，解决昨日拜访中存在的问题；并组织进行卡片的填写；510分钟拜访计划的辅导收展员今日的拜访计划是否合理，技能和资料是否齐全，话术准备是否到位；采用演练形式检查；510分钟注：重点是主管对收展员的活动量管理，二早结束后可安排对个别收展员的单独辅导3.展业课早会专题内容：展业课筹建期大部分成员的技能和行业知识都属于极度缺乏状态，收展员之间技能差距不大，因此早会专题内容以新兵训练和成长步步高的内容作为主线，以讲授和演练并重的模式开展。（1）早会专题部分的讲授：Ø 内容以新兵训练和成长步步高的内容作为主线，由展业课内的有从业经验人员主讲。机构区拓内勤、课长和区主任是主要讲师力量；Ø 成功经验分享：机构内或外请优秀新人做成功的销售或增员案例分享；Ø 外请营销或区拓系列的讲师进行销售或增员专题讲解；Ø 公司后援系列老师讲解营运有关知识；（2）早会专题部分的训练：从知识的理解到技能的掌握通过训练完成Ø 新兵训练和成长步步高的大部分内容需要训练加以掌握，早会专题部分可以开辟成收展员演练通关的环节；Ø 拜访前的技能准备：对于大部分收展员可能遇到的客户群（孤儿单、约访的客户等等）的提前拜访训练，重点是拒绝处理。（二）展业区二次早会的具体安排1.早会专题内容的回顾和训练（1）区主任通过提问的方式确保所辖的收展员对早会的专题内容理解，组织研讨其中的难点；（2）组织收展员演练其中的技能。2.检查工作日志并完善相应卡片（1）批阅工作日志，考察前一日收展员所反映的拜访情况是否属实，并解决其中拜访中的问题；（2）按照拜访记录完善相应的主顾卡或增员卡；3.拜访计划的辅导：检查当日收展员的拜访安排，资料、话术和相应的拒绝处理话术是否有所准备等。（三）夕会操作模式1.基础要求（1）每周至少召开2次夕会，星期一由展业区组织，星期五由展业课组织，周五下午必须安排夕会；（2）夕会尽可能形式灵活，氛围轻松；时间在下午4：00-5：30（3）周五的夕会以周工作总结和下周拜访计划制定为主要内容。2.制式化内容（1）周一的夕会由展业区经营，主要议程包括：Ø 总结展业区上周工作，包括业绩总结、拜访量总结等；Ø 安排展业区本周工作计划，填写活动日志周总结；Ø 组员进行上周准保户卡的整理，挑选出本周优先拜访的客户，制定拜访计划；Ø 区主任应当辅导组员一方面分析其客户情况，并为其找出相应手段或话术；另一方面发现其可能存在的不足，进行有针对性的辅导训练；Ø 其他个案辅导：异议处理、拒绝问题解答、或其他专题等。 （2）周五的夕会由展业课统一组织，主要议程包括：Ø 收展之歌（5分钟）；Ø 专题学习（50分钟），具体可以是案例分析、话术演练、产品讲解、技能训练或者其他衔接训练内容，也可以是上周培训内容的巩固和强化；Ø 活动管理（10分钟），活动日志的填写与检查；Ø 周末假日保费的推动；Ø 个案辅导：异议处理、拒绝处理、心理建设等。（四）早夕会功能组的建立与运作1.早夕会功能组的职责包括（1）功能组负责人负责全月早会规划的制订；（2）功能组负责制定周早会行事历，并在前一周公布，需有每次早夕会明确的主题和专题主讲人；（3）功能组每人负责与一位专题主讲事前沟通，确保早夕会专题的质量；（4）对上一周早夕会质量考评。2.早夕会功能组的建立和组成（1）展业课筹建前期组成：机构区拓内勤、课长、增员功能组成员2人、销售功能组成员2人（后文对销售功能组有详细介绍），由机构区拓内勤负责；（2）展业课筹建后期组成：课长、增员功能组成员2人、销售功能组成员2人（后文对销售功能组有详细介绍），由课长负责；3.功能组的时间安排（1）成立时间：展业课筹建后组建；（2）活动时间：每周固定一天的下午活动，例如周三的下午。4.功能组的激励：每月课长应组织功能组举行激励活动，发扬团队精神，培养团队骨干。（五）差勤管理制度的建立与维护差勤管理的成功与否关系到三级机构区拓的长期发展，因此差勤管理应作为展业课长期坚持并严格执行的基础管理制度。1.差勤管理制度的执行和维护（1）差勤管理制度的实施策略：学习在先、灵活安排、严格执行、透明公开Ø 学习在先：所有收展员上岗前学习展业外勤差勤管理规定，并进行考试；Ø 灵活安排：收展员家距职场15公里以上或在途时间在1个半小时以上者可执行特殊制度；主管一律执行标准差勤管理制度；Ø 严格执行：对于执行标准或特殊制度的员工，都需按照相应制度严格执行；Ø 透明公开：对于差勤管理的扣款要公开张贴。（2）差勤管理的制度Ø 标准制度：展业外勤差勤管理作业规定Ø 特殊制度：收展员家距职场15公里以上或上班在途时间在2个小时以上的人员（主管除外），每周一、三、五正常出勤，参加相应早夕会（夕会参加一次），其他规定遵照标准制度执行；Ø 设立纪律类制度2.差勤管理制度的执行（1）设立差勤管理小组：由课长任组长，每月指定一名主管和一名收展员、秘书、机构区拓内勤；（2）组长与机构区拓内勤负责所有外勤签署承诺书；指定主管和收展员轮流负责每日的差勤检查；秘书负责做考勤记录扣款的管理；课长秘书将考勤记录列表交三级机构区拓室，由区拓室进行考勤扣款处理。 3.差勤管理小组的监督：定期抽查考勤记录表，核实请假人员是否履行相关请假手续，监督扣款使用情况；针对执行中的疑问和难点进行研讨。二、会报管理日常管理工作中的各种会议，应着眼于为各级展业外勤同仁提供相互交流与学习的机会，通过相互的沟通与研讨，提高专业及管理的水平，达到增强团队协作的力量，提高经营的绩效与质量。（一）会议报告管理的主要目的如下：1.贯彻年度业务目标；2.宣导公司经营策略；3.激励团队经营士气；4.谋求业务顺利推进。（二） 召开会议时掌握的原则：1.会议主题应明确务实，不应浮滥，不必要的会议不要召开；2.会前应将议程内容详细规划，会中掌握时效，报告时把握重点；3.召开会议，应尽早于事前以口头或书面通知与会者；4.与会同仁应提前于会，服装整齐，并携带必要的文件资料；5.服从多数决议，经决议事项应交付有关单位或人员确实执行，并指定专人负责追踪执行情况；6.会议纪要应指定专人记录、管理与存档；7.会议可视需要请其他相关部门的主管或同仁列席参加（三）会议报告管理的方式包括定期召开的早会、夕会、周例会（工作研讨会），以及不定期召开的业务分析会、业务研讨会等会议。三、活动管理区拓的发展模式要求从建立开始，所有业务和增员的氛围及习惯都是自发形成的，很难依靠别的团队影响，因此良好的习惯和氛围的养成必须从展业课筹建开始，而好的习惯和氛围的基础就是团队所有成员通过踏实的拜访活动所带来的收入，因此严格的活动量管理是团队迈向成功的保证。（一）活动管理主体的职责（1）展业课长：每天必须认真批阅经营日志、活动日志，抽检两卡的建立，并责成秘书电话抽查回访；透过日志和两卡分析主管、收展员在经营过程中存在的问题，及时给予辅导；（2）展业区主任：每天必须认真批阅区内收展员的活动日志和督检两卡的建设进度并电话抽查回访，透过日志分析组员在经营过程中存在的问题，及时给予辅导；机构区拓内勤：活动管理环节执行情况的跟踪和督导，并协助课长批阅活动日志、经营日志。（二）活动量基本要求：每人每天6访由于展业课筹建初期大部分员工的拜访活动集中在缘故市场和转介绍上，因此活动管理的工具上主要通过“两卡两志”来完成，即（准）保户卡、增员卡和经营日志、活动日志。（1）展业课筹建前期要求6访均为有效拜访。此处有效拜访是指：面谈、对方知道收展员身份、谈及保险内容；（2）展业课筹建后期及以后正式营运期其中至少有4访明确进入销售环节或增员环节，2访可以是以敦亲睦邻为目的的拜访；（3）按照月度经营节奏，调整6访中销售和增员的比例。（三）两卡二志的推行思路：动之以情、晓之以理、绳之以法（1）动之以情：主管以身作则，率先按照活动量管理基本要求完成自身的拜访活动和两卡二志的填写和建立；（2）晓之以理：利用专门的时间培训两卡二志的使用，并且明示活动管理办法，并不断用实例来佐证长期使用带来的收益是无穷的；（3）绳之以法：明示活动管理办法，严格按照活动管理的制度执行，对于执行不力的个人给予处罚。（四）两卡二志的管理办法（1）日常管理办法Ø 每日早早会课长将区主任将本人经营日志进行批阅，重点：a.视同对收展员的批阅（下条详细叙述）;b.展业区昨日经营状况；Ø 每日二次早会区主任检查、批阅收展员的活动日志和新建卡片，重点：a.检查昨日拜访、今日计划;b.分析拜访情况并提出意见;c.对今日计划提出三个问题（资料准备是否充足？话术是否得当？过程是否演练？）Ø 每周末夕会，员工把本周所建立的卡片带来，对本周已拜访客户进行整理，展业区在主任带领下分析客户情况，研讨下步措施和话术Ø 月底时，将所有卡片取出，根据八个类别，进行全面整理、归类。并将以下类型卡片挑出：a. 本月优先拜访客户；b. 收费转展业的客户；c. 上月未遇的客户；d. 延期再访的客户；e.已投保需要回访的客户；f. 本月缴费的客户。（2）抽检制度：Ø 课长每日随机抽检个别收展员的两卡二志；Ø 课长责成秘书对主管和收展员的拜访记录进行回访。（3）奖惩制度：Ø 处罚措施：参见基本法过失管理作业规定第九条之规定予以处理注意事项：由于机构在筹建之初人员发展不够成熟，所以在筹建前期要注意与展业伙伴沟通的技巧，不可过于生硬，要循序渐进地引导展业外勤做好活动量管理工具的使用。建议在开业后3个月后，要将活动量管理列为日常管理制度，要求展业外勤遵照执行。（五）活动辅导活动辅导是活动管理的直接目的，通过活动辅导提升团队技能，实现技能向产能的转化。（1）利用两卡二志对收展员进行训练辅导利用活动日志对组员进行辅导：从拜访记录中，区主任应当着重分析组员约访客户的目的及其结果，了解是否有差距？有差距的，帮助其找出产生差距的原因以及解决的办法；没有差距的，帮助其分析哪些地方做得较好以及哪些地方可以做得更好。对拜访计划进行辅导时，区主任应先了解其约访计划，再看线路因素是否合理，最后看技术准备是否充分？备选约访名单是否充分？（2）利用准主顾卡对收展员进行训练辅导：项目作用训练辅导内容本人及家属姓名生日反映出收展员与客户的熟悉程度·按客户实际年龄，设计险种组合。·递送客服报、生日卡等礼物作为拜访演练。本人职业、职位和生活环境反映出客户的收入水平和生活品位·寻找面谈切入点，如赞美客户或对拒绝问题进行针对性处理已保契约及年缴保费情况反映出家庭成员保障情况·为客户家庭进行保险需求分析·对有其他公司保单的，了解其条款，对比寻找平安相关产品的优势。历次拜访活动记录详细记录了拜访时间、谈话的重要内容以及客户的反映。·通过记录反思：哪方面谈的好，哪方面谈的不好？应如何改进？·技能改进性的训练或辅导。·再访演练：设想再访可能出现的新情况和新问题以及面谈处理的方法。（3）陪同拜访：区主任对本区新人要进行3次或3次以上的陪同。（4）孤儿单服务：Ø 孤儿单服务项目：每年至少对一个孤儿单客户服务6次以上；分别为生日祝福、上半年客户服务报递送、下半年客户服务报递送、续期缴费提醒、新年祝福等。Ø 孤儿单服务频次：以一年160个孤儿单为例：（160*6）/360天=2.7次，每天都要拜访客户2.7次。事实证明很多收展员在实际工作中多数客户都没有亲自上门拜访过。（六）活动追踪活动辅导是提升团队技能的环节，技能向产能的转化必须通过拜访量的积累，除团队自身具备拜访的原动力外，外部适当的追踪将起到巨大的推动作用。（1）纵向追踪：分为每日追踪，每周追踪，每月追踪。a) 每日追踪：课长每日责成秘书进行抽检。Ø 早早会中课长通过对区主任的经营日志检查，追踪各展业区前一日活动情况；Ø 展业课早会的敬业时间环节，公开每个收展员的拜访量，并记录在册；Ø 展业区二次早会区主任对收展员的前一日拜访情况追踪；b) 每周追踪：周五夕会课长总结全课的拜访量，提出表扬和督促的对象，并公布秘书抽检结果，责成相关人员改正；c) 每月追踪：在机构月例会中设立优秀个人评比，主要参考依据是卡片整理的分类的结果。（2）专项追踪：在竞赛期间和专项活动期，针对专项数据进行对比，所有收展员找到彼此间差距。例如：新春礼包发放的追踪。（七）活动管理制度的维护活动管理制度的长期有效维护是营造团队积极氛围的基础，团队的积极氛围又是老人发展、新人成长必要的条件，而机构都是新人为主的团队，因此活动管理必须从一开始就严格执行，为团队的发展打好基础。（1）活动管理制度维护的责任主体：Ø 筹备期和展业课筹建前期团队活动制度维护的第一责任人是机构区拓内勤；Ø 展业课筹建后期到展业课正式营运期团队活动制度维护的第一责任人是课长，但机构区拓内勤仍有监督检查的责任。（2）活动管理制度维护的主要内容：通过严格的奖罚制度保证活动管理作业有效实施。