商务谈判中让步策略探(共7页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判中让步策略探讨 *王育庆(包头职业技术学院 经济贸易管理系 , 内蒙古 包头 摘 要 :在商务谈判中 , 谈判双方在要求上往往有较大的差异 , 为使双方达成一致意见 , 谈判时双方 均需要做出一定的让步 , 才能达成预期的效果 。 在现实中常见的主要有互惠式 、 丝毫无损和予之远 利 、 取之近惠三种让步策略 , 可根据实际情况来选择和确定 , 以保证在谈判中达到应有的目的 , 使双 方能够双赢 。关键词 :商务谈判 ; 差异 ; 让步 ; 策略Concession Strategies in Business NegotiationsWang Yuqing(Economic and Business Management Department , Baotou Vocational Technical College , Baotou , Inner Mongolia Abstract :In business negotiations , there are large differences in the both sides of negotiation to the requirementsTherefore , the two sides should make a consensus in order to reach an agreementThree concession strategies such as reciprocal type tend to ensure the successful negotiationKey words :business negotiation ; difference ; concession ; strategy在商务谈判中 , 双方队谈判的期望不同 , 初期的 要求带有策略的考虑 , 导致双方在要求上往往有较 大的差异 , 在其他问题上也难以很快达成一致意见 。 如果双方都坚持自己的阵线不后退半步的话 , 谈判 永远也达不成协议 , 谈判追求的目标也就无法实现 。 因此谈判者要明确他们所要求的最终目标 , 同时还 必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让 步 , 做出多大的让步 。让步本身就是一种策略 , 它体现谈判者用主动 满足对方需要的方式换取己方需要的满足 。 那么在 实际的商务谈判中 , 如何向对方进行让步 , 应从以下 三个策略考虑 。一 、 互惠式的让步策略互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某 一问题上的让步 。 要争取互惠式的让步 , 需要谈判 者有开阔的思想和视野 , 除了在某些本方必得的地 方必须坚持外 , 不要在某一个问题上卡死 , 而要灵活 地使本方的利益在其他方面得到补偿 。例如 , 某年日本国内红豆久收 , 日本一家公司急 需从中国进口一批 。 而中国有相当多的库存 , 但有 相当一部分是前一年的存货 , 中方希望先出售旧货 , 而日方则希望全是新货 。 双方就此展开谈判 。 谈判开始后 , 日方首先大诉其苦 , 诉说自己面临 的种种困难 , 希望得到中方的帮助 。 中方开诚布公 地介绍了红豆的情况 :新货库存不足 , 陈货偏多 , 价 格上新货要高一些 , 因此希望日方购买去年的存货 。 但是 , 虽经再三说明 , 日方仍然坚持全部购买新货 , 谈判陷入僵局 。 第二天 , 中方为了使谈判继续进行 下去 , 建议道 “ 我们在供应你们旧货的同时 , 供应一 部分新货 。 ” 日方再三考虑 , 也想不出更好的解决办 法 , 终于同意进一部分旧货 。日方本来最初的订货计划为 2000吨 , 但宣称订82 2012年 9月第 13卷第 3期包头职业技术学院学报JOURNAL OF BAOTOU VOCATIONAL TECHNICAL COLLEGESeptember2012 Vo113No3*收稿日期 :20120608作者简介 :王育庆 (1964 , 女 , 包头人 , 副教授 , 主要从事企业管理与商务谈判等课程的教学与研究工作 。货量为 3000吨 , 并要求新货量为 2000吨 。 中方听 后连连摇头 :“ 3000吨可以保证 , 但是其中 2000吨 新货是不可能的 , 我们最多只能给 800吨 。 ” 日方认 为 800吨太少 , 希望再多供应一些 。 中方诚恳地说 , 考虑到你们的订货量较大 , 才答应供应 800吨新货 , 否则 , 连 800吨都是不可能的 , 我方以尽力而为了 。 “ 既然你们不能增加新货量 , 那我们要求将订 货量将为 2000吨 , 因为那么多的旧货我们回去也无 法交代 。 ” 中方表示不同意 。 谈判再次中断 。过了两天 , 日方又来了 。 他们没有找到更合适 的供应商 , 而且时间也不允许他们再继续拖下去 。 这次 , 日方主动要求把自己的订货量提高到 2200吨 , 其中 800吨新货保持不变 。案例中双方经过磋商 , 在是否购买新货的问题 上 , 中方进行了让步 , 同意给日方一部分新货 。 在新 货的数量多少的问题上 , 日方做出了让步 , 同意增加 供货数量 。 经过双方共同的让步 , 才能达成一个对 双方有利的协议 。 这就是互惠式让步策略在实际中 的应用 。二 、 丝毫无损的让步策略丝毫无损的让步 , 是指在谈判过程中 , 当谈判的 一方就某一个交易条件要求对方做出让步 , 其要求 的确有些理由 , 而对方又不愿意在这个问题上做出 实质性的让步时 , 可采取丝毫无损的让步策略 。 例如 , 你是一个卖主 , 买方要求你在价格上让 步 , 你不愿意在价格上做出让步 , 你可以从以下几个 方面做出无损让步 :向对方表示本公司将提供质量 可靠的一级产品 ; 将向对方提供比给予别家公司更 加周到的售后服务 ; 向对方保证给其待遇将是所有 客户中最优惠的 ; 交货时间上充分满足对方的要求 。 从上面案例可以看出 , 卖方所做的让步 , 是在保 证自己实际利益不受损害的前提下 , 使对方得到一 种心理平衡和情感愉悦 , 避免买方纠缠价格问题迫 使己方做出有损实际利益的让步 。 这就是丝毫无损 让步策略在实际中的应用 。三 、 予之远利 , 取之近惠的让步策略谈判中的让步实际上是给对方一种满足 。 满足 有两种 :一种是现实的满足 , 如某人肚子饿了 , 你给 他一块饼 , 他就可以立刻用该饼来充饥 , 从而现实地 满足了他对食物的需求和渴望 ; 另一种是期待的满 足 , 或者说是未来的满足 , 如天气渐渐地冷了 , 某人 需要衣服御寒 , 你告诉他 , 过几天你可以考虑送给他 一件衣服 , 对他来讲 , 拿到衣服御寒不是在现在 , 而 是在将来 , 但从心理上讲 , 他的需求已得到满足 , 或 部分地得到满足 。 这种让步策略的实质是通过给予 对方期待的满足或未来的满足 , 而避免现实谈判中 要求我们在某一问题上做让步 。 例如 , 中国上海工 业仪表公司 (SIIC 和美国福克斯波罗公司之间所进 行的合作谈判 , 从 20世纪 80年代初期开始 。 1982年 4月 12日 , 双方在北京签订了为期 20年的合资 协议 。 上海 福克斯波罗有限公司 (SFCL 作为 这一次谈判的成功结晶 , 成为美国和中国最早成立 的技术转染合资企业之一 。 而且更值得一提的是 , 它是首家涉及高技术转让的美中合资企业 。应该说 , 这场谈判从一开始 , 双方实力与地位的 差距是悬殊的 。 美国福克斯波罗公司创建于 1908年 , 它已成为在各种型号和不同复杂程度的气动和 电子操纵仪器 , 以及计算机控制系统方面领先全球 的供应商 。 是一家规模巨大的跨国公司 , 在世界生 产过程 控制设备市场拥有最大的份额 。 20世 界 80年代的中国 , 刚刚走上改革开放的道路 , 市场 机制还很不健全 , 在高新科技机械产品领域尚处在 落后状态 。 而且 , 由于这一谈判涉及极为敏感的高 技术转让 , 美国出口管理部门严格限制福克斯波罗 公司向中国转让的产品和技术的种类 。 因此 , 对中 方谈判者来说 , 谈判的进行困难重重 , 要想取得谈判 的成功是非常不容易的 。为了使谈判一步步向成功地方向指引 , 中方谈 判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上 , 首 先向美国抛出了第一个 “ 香饵 ” :中国国家仪表和自 动化局和美方进行初步接触并向美方发出邀请 , 请 他们组成代表团到中国进行实地考察 。 在考察的过 程中 , 中国方面巧妙地利用各种方式向美方展示了 中国机械和汽车产品领域的光明前景 。 并使对方确 信 , 将使福克斯波罗公司顺利占据这一世界上最后 一个 , 同时也是最大的一个在电子操纵设备和计算 机控制系统等业务方面尚未被开发的市场 , 而这一 点则是福克斯波罗公司所迫切需要的 。 紧接着 , 中 方谈判者又不失时机地抛出第二个 “ 香饵 ” :为表示 合作的诚意 , 中方为美方特意选择了一个最佳伙 伴 上海仪表公司 。 这使美方既省去了进行选择 的成本费用 , 又深感满意 。 中方谈判者又拿出第三 个 “ 香饵 ” :根据中国法律规定 , 合资公司将享受最 优惠的税收减免待遇 。 正是这一系列 “ 香饵 ” 的作 用 , 才使中方逐渐扭转谈判中期被动的局面 , 并把这 一历史性的谈判一步步推向成功 。 付出了 “ 香饵 ” , 得到了 “ 大鱼 ” :通过成立合资公司 , 中方获得了先 进的过程控制仪器生产技术 。 (下转第 82页 924培养好学深思的习惯良好地学习习惯对未来的成功往往有着十分重 要的作用 。 文科学生选择理科专业多数是迫不得 已 , 加之文理科学习的思维方式本身的区别 , 则应当 区别对待 。 文科学生养成的思维方式是发散的 , 而 理科学生的思维方式是收敛的 。 在讲课过程中 , 要 边提问边解答 , 也可以只提问 , 让学生们找答案 , 教 师在第二次上课时 , 一定要把答案给出 , 告诉学生们 一个确定的结果 。 学生只有经过深思熟虑后 , 得到 一个正确的结果 , 才能培养他们好学深思的习惯 。 作业的批改采用面批的方式进行 , 可以让学生对所 掌握的知识有更直接的理解 。 这样可以掌握学生解 题的思路和对问题的理解程度 , 也可以不断提高学 生的独立工作能力 , 对学生容易混淆的概念直接澄 清 。 通过面批作业 , 培养学生好学深思的习惯 , 唤起 并发展学生的学习兴趣 。5参加生产实践活动在教学过程中 , 安排学生进行参观 、 实践 、 观看 生产录像等活动 。 大部分文科学生在高中期间接触 的文史类知识比较多 , 对生产实践的相关知识较为 缺乏 , 我们可以利用各种条件帮助学生们建立新的 思维模式 , 多参观生产车间 , 多去实训室看看 , 从感 性到理性全方面培养 。总之 , 激发出教师文科学生学习 机械制图 的 兴趣 , 对这类学生树立学习信心 , 明确方向 , 提高教 学效果 , 确保教学质量 , 有着十分明显的促进作用 。 因此 , 可以将此方法进行推广 , 有效调动学生学习的 积极性和热情 , 对提升高职学生学习的积极性 , 提高 教学效果是非常重要的 。(责任编辑 高云伟檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪 (上接第 29页 这将使中国在高技术机械产品方面达到一个新的水 平 , 从而缩短了赶超世界先进水平的过程 。案例中中方为了使谈判引向成功 , 向美方抛出 了三个 “ 香 饵 ” , 即 三 个 远 利 :第 一 个 是 光 明 的 前 景 尚未被开发的市场 ; 第二个是合作诚意 合作伙伴 ; 第三个是享受最优惠的税收减免待遇 。 这三个远利的抛出 , 为中方获取了一个近利 :中方获 得了先进的过程控制仪器生产技术 。磋商中的每一次让步 , 不但是为了追求自己的 满足 , 同时还要充分考虑到对方的最大满足 。 谈判 双方在不同利益问题上相互给予对方让步 , 以达成 谈判和局为最终目标 。 以己方的让步换取对方在另 一问题上的让步策略 , 称为互惠式的让步策略 ; 在空 间上 , 以未来利益上的让步换取对方近期利益上的 让步 , 称为予之远利 , 谋求近惠的让步策略 ; 若谈判 一方以不做任何让步为条件而获得对方的让步也是 有可能的 , 称为丝毫无损的让步策略 。参考文献 :1邢金虎 商务谈判 M 北京 :清华大学出版社 , 20092张丽芳 实用商务谈判 M 北京 :北京交通大学出版 社 , 20073杨涌滨 商务谈判 M 长春 :吉林大学出版社 , 2009(责任编辑 高云伟 28专心-专注-专业