上海大众培训资料32.有效的试乘试驾技巧(0.5).ppt

上海大众培训资料上海大众培训资料32.有效的试乘试驾技巧有效的试乘试驾技巧(0.5)2课程目的课程目的掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力学会避免和化解试乘试驾中风险的技能3针对顾客的关心点，演示配备的动态特性进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙试乘试驾要达到的目的试乘试驾要达到的目的4如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”思考思考5试乘试驾四大手法试乘试驾四大手法望望闻闻问问切切 让顾客让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。 这里所说的这里所说的“闻闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。 这里的问有两方面意义：这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。的寻求顾客的认同。 所谓所谓“切切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。离合器是否轻便，等等。6试乘试驾流程和技巧试乘试驾流程和技巧 试乘试驾准备 试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中车辆各种手续文件齐全定期检查车辆保养与检测项目确保车辆清洁将车内音响、收音机的设定好试乘试驾路线图的准备思考：如何规划试车线路？思考：如何规划试车线路？体现明锐动力性动力性的线路设计体现明锐操控性操控性的线路设计体现明锐舒适性舒适性的线路设计 试乘试驾准备7试乘试驾路线的测试重点和注意事项试乘试驾路线的测试重点和注意事项十种路线十种路线测试重点测试重点注意事项注意事项市区路况发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久快速路0100公里加速能力、急刹车 、制动能力急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车等高速路中高速巡航能力、超车、风噪、隔音遵守高速公路时速限制爬坡路负重、发动机扭力、操控性小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多一般弯路转向性能、抗侧倾能力FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速过弯急转弯路转向性能、抗侧倾能力、操控性同上泥泞湿滑路电子安全配备、抗湿滑能力宜慢速通过，20km/h- 40km/h颠簸路舒适性、通过性视路面状况，20km/h- 40km/h大桥路风噪、稳定性Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大乡间小路制动能力、各档变换、综合测试路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道8试乘试驾线路图样本试乘试驾线路图样本9出发前流程和技巧出发前流程和技巧确认试乘试驾确认试乘试驾向顾客做向顾客做询问顾客是否询问顾客是否愿意愿意复印顾客的复印顾客的请顾客签署请顾客签署确认和说明确认和说明向顾客解释向顾客解释思考：思考：1、如何做概述？、如何做概述？2、出发前可以给顾客展示明锐、出发前可以给顾客展示明锐 的哪些优势特点？的哪些优势特点？ 试乘试驾准备 试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾前10出发前给顾客展示的项目出发前给顾客展示的项目外观欣赏外观欣赏外观设计风格、外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能开启车门欣赏开启车门欣赏前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满刚性好，关门声音厚重饱满车内空间和布局车内空间和布局座椅调整便捷、安全带座椅调整便捷、安全带.后视镜后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵启动后启动后点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动11试乘试驾流程和技巧试乘试驾流程和技巧首先由驾驶顾客多人参加，请顾客给顾客做给顾客做顾客试乘时顾客试乘时为什么销售人员先驾驶？为什么销售人员先驾驶？让顾客先熟悉适应新车环境让顾客先熟悉适应新车环境销售人员解答顾客的问题销售人员解答顾客的问题销售人员介绍和演示汽车特性销售人员介绍和演示汽车特性让顾客先试乘，让汽车推销自己让顾客先试乘，让汽车推销自己 试乘试驾准备 试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾中12讨论讨论13顾客试乘时要展示的项目顾客试乘时要展示的项目清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）智能换挡无顿挫感智能换挡无顿挫感(自排、六档位自排、六档位)液压离合器轻便省力液压离合器轻便省力起步平顺起步平顺方向轻（方向轻（EPS）电子油门反应灵敏（电子油门反应灵敏（E-Gas）加速性能好加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线发动机特性曲线)高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS）蛇蛇形形行行驶，转向反应精确，悬挂响应性驶，转向反应精确，悬挂响应性能好能好中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统）多重主动安全系统）起步防滑效果好（起步防滑效果好（MASR）舒适（座椅、空调、音响、视野、舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）静音）14试乘试驾流程和技巧试乘试驾流程和技巧行驶一段距离，到达选择停车，并将发动机由销售人员帮助顾客，确保顾客乘坐提醒顾客请顾客亲自操作装备销售顾问请顾客再次与顾客换手时与顾客换手时为什么将发动机熄火，自为什么将发动机熄火，自己先保管钥匙？己先保管钥匙？安全考虑安全考虑给顾客全过程体验给顾客全过程体验为下一步的为下一步的MOT做准备做准备 试乘试驾准备 试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾中15试乘试驾流程和技巧试乘试驾流程和技巧交钥匙时的把握，请顾客试驾引导顾客体验车辆、强化动态适当观察顾客了解根据顾客关注点，重点并顾客试驾时顾客试驾时思考：思考：1、交给顾客钥匙的、交给顾客钥匙的MOT技巧？技巧？2、如何寻求顾客的认同、如何寻求顾客的认同 试乘试驾准备 试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾中16顾客关注的性能顾客关注的性能17性能体验方法和技巧练习性能体验方法和技巧练习小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。关注的性能关注的性能体验项目体验项目如何体验如何体验18试乘试驾流程和技巧试乘试驾流程和技巧询问顾客是否带顾客寻求与顾客的填写适时进行过渡到思考：如何话术来促成交易？思考：如何话术来促成交易？话术练习：请每人将自己常用的促成话术练习：请每人将自己常用的促成交易话术写下来，全班分享。交易话术写下来，全班分享。 试乘试驾准备 试乘试驾前试乘试驾后试乘试驾中 试乘试驾后20顾客离去后顾客离去后更新CRM工具内容资料整理归档试乘试驾协议书试乘试驾意见表顾客驾驶执照复印件21u试乘试驾前的概述（顾客邀请）u交换处换手流程细节的把握u在交流过程中寻求顾客认同能力u针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力u适时促成交易的时机把握和话术能力u对试乘试驾流程的整体把握试乘试驾情景演练试乘试驾情景演练请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧演练试乘试驾流程和技巧演练要求：演练要求：22概述（试乘试驾邀请）概述（试乘试驾邀请）（10分）分） 确认说明试乘试驾路线确认说明试乘试驾路线 （10分）分） 讲解车辆独特的操控装备（讲解车辆独特的操控装备（10分）分） 车辆动态优势示范能力（车辆动态优势示范能力（15分）分） 换乘处换手流程细节把握（换乘处换手流程细节把握（10分）分） 引导体验优势性能能力引导体验优势性能能力（15分）分）交流中寻求顾客认同（交流中寻求顾客认同（10分）分） 促成交易的时机和话术促成交易的时机和话术（10分）分）试乘试驾整体流程把握试乘试驾整体流程把握（10分）分） 试乘试驾模拟演练评分标准试乘试驾模拟演练评分标准请观察的学员为演练的同学打分，总分请观察的学员为演练的同学打分，总分100分分评分要点：评分要点：交流时间交流时间