2022年2022年杰亚伯拉罕 .pdf

杰 亚伯拉罕成功没什么大道理，只要你善用手边的每一个机会、每一个客户、每一块钱。你想要成功吗？想要获得比现在更多吗？其实这一点都不难。实你身边就有许多资源与机会，可以让你的收入、 权力、影响力与日俱增， 问题是：你视若无睹。1. 头脑急转弯，垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家， 他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住眼前出现的突破机会，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。突破，是用非传统的新鲜、 高超和令人振奋的方式来行事。 杰亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大， 你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。 例如，在产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个未使用过的产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。1972 年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统， 但麦高文却出其不意， 抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。然而，一个16岁的少年却看出机会，花了微不足道的5 分美元，将这堆垃圾全部买走。然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25分美元，现赚好几倍。这个年轻人不是别人， 就是今天全球的的首富、 创立微软的比尔盖兹。 敏锐的洞察力，让比尔盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些普通人的神来之笔。他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。2. 独特卖点，充满无限想象杰亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独特的卖点(USP)，让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。独特卖点的可能性是无限的， 往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。杰亚伯拉罕指出， 寻找卖点的最佳方法， 就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。1920 年初期 , 大约有 10家啤酒品牌在巿场较劲， 施丽兹啤酒排名第八。 当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息：我们最纯！但是却从没人解释纯的意思。为了提升销售， 施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观，他对施丽兹严谨讲究的酿造和装瓶过程大为倾倒， 决定将整个酿酒过程用营销手法告诉消费者，没想到这却成为施丽兹的独特卖点，因为他是第一个向消费者展示纯的意义。消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后，这个牌子马上赢得好感，个月后，巿占率从第八名跃升为第一名。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 3. 和客户谈恋爱勇于创新、突破外，成功还必须有卓越策略(Strategy of Preeminence)。杰亚伯拉罕指出， 卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前。卓越策略能让你透视别人的需求，让别人渴望与你做生意，甚至使客户变成你的终生朋友。和客户做生意时， 要尊重他真正的需求。 当一位父亲进入脚踏车店， 想为六岁的儿子买第一辆脚踏车时， 店员不要一味地想推销高价产品，如果可以站在家长的角度，提供中肯的选购建议， 你很可能成为他终生的销售顾问，因为他知道你不只想卖产品给他。要想赢得更多客户， 就必须和客户谈恋爱 杰亚伯拉罕比喻， 若能抱着这种态度，就会将客户的利益摆在前面，在乎他们的需求， 认真地为他们尽一份心， 和客户的关系愈亲密，就愈容易成功。卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出， 一个成功的事业， 并不只起始于伟大的构想或是产品，而是起源于替他人解决问题的欲望。4. 解除客户心理防卫想要争取客户，就要提供让客户无法对你说不的好处。有一位农夫想要为目己的女儿买一匹马，卖家告诉农夫小马售价500 美元；同样的马，卖家则索价 750 美元，但他告诉农夫， 在做任何决定前， 他要农夫的女儿先试骑小马一个月， 不仅如此， 还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30 天后，如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后， 取回小马。如果你是农夫， 会跟谁买马？答案当然是后者。不仅要降低客户的风险，更要提供比无风险更好的保证，杰亚伯拉罕表示，当你承担客户所有风险， 告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所有的费用， 同时还提供额外的加值服务时， 客户几乎很难对你说 不。5. 小诱饵，钓大鱼大部份生意的获利， 都是靠重复光顾的老客户， 但是一开始若无法吸引这些新客户上门，也是徒然。杰亚伯拉罕表示， 要和一个客户建立长期关系不容易，除非你能在一开始时降低他们的心理防卫， 甚至不惜赔本交个朋友。 一旦你能赢得对方的信任， 他们就会变成终身客户，不断地回来和你做生意。杰亚伯拉罕举他谘商过的个案为例，这家业者光是做冷暖气空调设备维修，每年营收竟然高达 6000 万美出，秘诀就在于每到春夏之交， 会将成本 30 美元的维修费用降到 19.95 美元，棊者愿意损失10美元，但因为有一半的客户在维修过程中，会发现其它必须解决的问题，衍生至少125美元的高利润额外工作。而且，经由这个优惠活动争取到的新客户，有五成都会成为固定的熟客。6. 把单点变成套餐当你完成一笔交易时， 同时也是再多做一笔生意的好时机。如果你刚好掻到客户痒处，有六成的客户会欣然增加交易量。麦当劳就是最好的例子。 杰亚伯拉罕表示， 麦当荣不只提供产品单点的机会，也提供各式各样的套餐，包括比较大的三明治、薯条和饮料，甚至再多加几块钱，还可以将套餐变成超值全餐。一旦他们决定购买产品， 就表示认同了 ，杰亚伯拉罕表示， 从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机， 进而创造另一个交易机会， 是业务人员最大的责任，也是提高交易价值的最好方法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 7. 借力使力，以小搏大对鲨鱼而言，海洋中的生物几乎都是牠菜单上的佳肴，唯独领航鱼(Pilot Fish)例外。事实上，两者还发展出共生互利的宾主关系，每当鲨鱼大快朵颐之后， 领航鱼会像电动牙刷一样， 享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉， 鲨鱼可以免费得到清牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这种关系就是宾主两益关系(host-beneficiary relationship)。开发一名客户的成本是极其惊人的，杰亚伯拉罕提醒， 更聪明的做法是借力使力，透过商业合作， 将别人现有客户变成你的新客户。每个月信用卡账单中， 附带推出其它产品的推销方案，就是宾主两益关系的最佳实例。杰亚伯拉罕指出， 如果处于宾的地位，可以马上带进新客户； 如果处于 主的地位，则可抽取额外的利润， 并为现有客户提供新价值。 双方都可发挥杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。8. 选对池塘，事半功倍一个银行抢匪被问及为何要抢银行，他的回答是：因为钱在那里。开发客户也是一样，必须要对准最可能购买的潜在客户。最浪费时间的，就是追逐所有可能符合潜在客户条件的人。杰亚伯拉罕强调，所谓潜在客户， 应该是现在就需要你产品和服务的人， 而不是未来可能需要的人。在美国大雪纷飞的冬天， 也是小孩赚外快的最佳时机， 可以帮别人清除车道积雪赚零用钱。 每当大风雪过后， 小孩会拿着铲子沿街敲门， 询问屋主是否要雇请小孩清理车道， 奇妙的是， 小孩很清楚如何找到最可能的潜在客户，甚至达到五次询问，四次成交的高机率。因为小孩都知道， 最可能成交的客户是： 起初拒绝请人清除汽车道的人。他们原本想要自行动手，但做到一半已经气喘吁吁，随时担心自己会心脏病发。小孩都做得到， 你更可以做到。 要找到高潜力客户， 杰亚伯拉罕建议， 可以先利用一些优惠活动方案做钓饵，以便搜集名单资料，分析其中的潜在客户；或是直接购买所需要的名单， 发动推销信或电话营销攻势。杰亚伯拉罕强调 要钓大鱼，不仅要备妥钓竿，还要找到对的池塘想要追求高收入、高成就并非难事，只要善用每个机会、每一天、每一块钱、每个人际关系，并将这些发挥到最大效益！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -