葡萄酒采购项目谈判策划书.doc

葡萄酒采购项目谈判策划书团队成员： 郑珣、陈岱如、苏小霞、林伟文苏银连、许燚妍、尹安琪、沈武标代表班级：17级 国贸3班目录一、背景分析1（一）我方公司（卖方）1（二）对方公司（买方）1（三）谈判背景1二、谈判议题2（一）价格2（二）运输 责任2（三）付款方式2（四）长期合作计划2三、谈判团队人员组成2（一）台上人员2（二）台下人员2四、双方利益2（一）拉图酒庄进出口贸易公司2（二）广州澳海经典贸易有限公司3五、双方优劣势分析3（一）我方优势3（二）我方劣势7（三）对方优势8（四）对方劣势9六、谈判目标10（一）数量不变10（二）数量增加11七、谈判程序及策略11（一）开局11（二）磋商阶段12（三）最后谈判阶段13八、应急方案13九、谈判议程14（一）日程安排14（二）谈判地点14（三）谈判流程14十、相关法律资料14(一) 2000年国际贸易术语解释通则14(二)消费税管理办法（试行）15(三)联合国国际货物销售合同公约15(四)中华人民共和国合同法15十、附注16(一) 相关图片资料16(二) 谈判目标制定详细说明18(三)相关合同文书20一、背景分析（一）我方公司（卖方）拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。（二）对方公司（买方）广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒。（三）谈判背景2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的消费税管理办法（施行），进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次对澳海公司18000瓶散装法国“巴莱”葡萄酒的订单报价FOB波尔多450万元，澳海公司认为价格过高要求酒庄方面为货物购买保险，负责进口货物到达中国的费用。此次谈判双方要就价格和运输责任进行磋商。二、谈判议题（一）价格（二）运输 责任（三）付款方式（四）长期合作计划三、谈判团队人员组成（一）台上人员 总经理： 郑珣（主谈判手） 财务总监：陈岱如（辅谈判手） 技术总监：苏小霞（辅谈判手） 市场总监：林伟文（辅谈判手）（二）台下人员 总经理秘书：尹安琪 财务顾问： 苏银连 技术顾问： 沈武标 法律顾问： 许燚妍四、双方利益（一）拉图酒庄进出口贸易公司 争取到最大的利润额。 建立长期友好合作关系，获得进入中国市场的销售渠道。（二）广州澳海经典贸易有限公司 争取到合适的价格。 建立长期友好合作关系，拓宽公司业务。五、双方优劣势分析（一）我方优势1. 市场优势（1）中国市场对法国葡萄酒的需求量急剧上升中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越大，其市场销售每年都在以60%70%的速度增长。在中国，酒文化中重要的组成部分：饭桌和送礼，现在都少不了法国葡萄酒的参与，特别是在中国几大重要节日之际，法国葡萄酒经常被认为是有品位的礼品。有数据表明，5年来中国的中产阶级开始逐渐青睐葡萄酒消费，而之前法国葡萄酒只是一些有国外生活经验的人或是富有阶层人士的专享。根据法国葡萄酒&烈酒联合会的数据，2006年中国消费者用于购买法国的酒精类饮品的花费超过两亿欧元，这个数字使得中国成为世界第11个葡萄酒消费大国。根据该联合会的公告，2007年前6个月，中国进口的法国葡萄酒同比巨增251%。进口葡萄酒历年进口数据分析年份瓶装进口(吨)散装进口(吨)总量(吨)瓶装增长量%20073102091890122910138.220062044289313109755977200510338427875312546.020047080366644374453.7200346053657441179此外，2008年奥运会带来新的契机，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出，中国对进口葡萄酒的需求量也急剧上升。（2）拉图是国际知名品牌波尔多出产的葡萄酒，是全世界最出名的。位列其中的拉图酒庄是法国最卓有声誉的酒庄之一，连同奥比昂酒庄、玛歌酒庄、拉菲酒庄及木桐酒庄，并称波尔多"五大"名庄，风格在“五大”中最为刚劲浑厚。（3）坚持高质高价拉图不是奢侈品牌，坚持无疑，拉图的价格完全是需求拉动的。一个法国最具传统意义的酒庄，它的产量总是有限的。拉图虽然后来也收购过一些葡萄园，但是数百年来，它的正牌酒Grand Vin de Chateau Latour自始至终来自那片精英地块“Enclos”，面积仅仅47公顷。正牌酒的产量是如此有限，当需求增大的时候，价格自然就会上涨。这与一些努力让自己与奢侈品牌搭边的酒厂做法不同，他们生产出来的一开始就会努力地标上一个高价格，然后拼命包装打广告。一旦利润下滑，就会重新换个新包装，来个新概念，标一个新的价格。而拉图向来都是坚持高质高价的。（4）进口关税限制放松2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的消费税管理办法（施行），进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。（5）拉图注重品质，收藏价值高葡萄酒的价值在于供爱酒人士享用,而拉图从来无意引领时尚的潮流,或利用宣传造势将价格标高，始终坚持酿造品质卓越，风格一致而又充满个性的葡萄酒，品质才是拉图的终极目标。拉图向来以扎实紧密饱满的酒体为五大一级酒庄之首，也是最具有陈年潜力的酒款，陈年期比其它的酒款来的还长，这也是收藏家偏爱它的原因。（6）中国人更重视酒的包装中国消费者更看重酒的包装，而拉图在产品包装上一直保持着严苛的要求。所有的软木塞在购买时就经过了非常严格的挑选，然后再装瓶前会再进行第二次人工筛选。每瓶酒都被细心地包裹在一张白色的并有酒庄签名的丝质纸中，这是对酒标所采取的最佳保护方法。从2007年开始，酒瓶上便有了一个创新的和非常有效的用来识别葡萄酒来源和真伪的系统，所有购买拉图的消费者都可以通过这个方法来辨别真伪。（7）中国人偏爱红葡萄酒纵观世界葡萄酒行业，普遍而言，红葡萄酒与白葡萄酒在市场的比例大多为六比四。然而在中国，红白比例夸张的成为八比二，甚至九比一。这不只是因为中国人喜欢红色、红葡萄酒富含保健成分，还与国人的饮酒习惯以及饮食习惯有关。白葡萄酒的口感多以清爽见长，红葡萄酒的口感醇厚、复杂，更有质感，与中国人热衷的白酒、黄酒有相似之处，因而更受到欢迎。此外，中国人喜欢热汤、热饭的饮食习惯，也普遍降低了消费者对干白葡萄酒的接受度，因为干白葡萄酒往往需要较低的饮用温度。拉图葡萄酒在年轻时酒劲刚强，丹宁丰厚，香味飘逸浓重，有着新鲜的水果的芬芳，回味甘甜；成熟后蕴含着强烈的李子和美乐葡萄的口味，有极丰富的层次感和柔和的单宁的结构感，酒体丰满而细腻，几百年来，拉图酒庄一直倍受红酒爱好者的追捧和青睐，它可是酒皇之中的酒皇。（8）中国市场上多假拉菲拉图的竞争者拉菲在中国市场受热捧带来了一些问题。正牌拉菲每年产量约20万瓶，刨去与酒庄合作的全球各王室的订单，许多酒在交易之前就被众多投资客以购买期酒的方式提前瓜分了。市场上流通的大多是打着“lafite”旗号的假拉菲。 2. 产品优势（1）气候土壤条件得天独厚拉图酒庄位于波尔多西北50公里的梅多克产区的波亚克村。酒庄目前拥有65公顷葡萄种植面积，其中47公顷在领地的中心地带，称作Enclos, 其中75%种植赤霞珠，20%种植梅洛，余下为品丽珠和小维铎，葡萄植株平均树龄为40年。正牌所有年份均在全新橡木桶中陈酿18至22个月。（2）拉图对葡萄酒生产工艺是极其苛刻的，对酿酒一丝不苟的精神，这是无可复制的从葡萄采摘，经过5周的发酵，18个月的陈酿，2个月进行装瓶工作，还需要等几个月进行分销，2年半的时间过去了，消费者才能买到拉图尔酒庄的美酒。不过2年半的时间值得等，拉图尔的酒总能够以其质量与个性，展现酒的背后许许多多辛勤工作的葡萄酒工人、园艺师和酿酒师们对此酒投入的极大热忱。正如一位著名的品酒家所形容的，拉图堡就犹如低沉雄厚的男低音，醇厚而不刺激，优美而富于内涵。而副牌酒体依然不轻，单宁扎实，层次感丰富，果香味浓烈。（3）拉图酒庄注重创新拉图是最早使用不锈钢发酵罐的酒庄之一，仅在奥比昂酒庄之后。1964年，加德尔先生力排众议，率先在梅道克顶级酒庄中采用控温不锈钢发酵罐代替老的木制发酵槽。英国股东对酒庄资金的注入和任人唯贤的管理，让拉图尔酒庄迅速摆脱二次世界大战的影响，进入另一个黄金时代。（4）上百年的葡萄酒文化传承有文献记录拉图尔酒庄的历史可以追溯到公元1331年。在1331年的10月18日，卡斯蒂隆（Castillon）的领主庞斯（Pons）批准当时梅道克地区一个极为富有的家族Gaucelme de Castillon，在圣兰伯特（Saint-Lambert）建造堡垒。拉图尔被开垦成葡萄园大约是16世纪的事情。拉图尔酒庄在18世纪已经是非常有名望的酒庄，在当时，很多贵族与富贾大户都热衷于波尔多几个著名酒庄的名酒，拉图尔酒庄就是其中之一。拉图酒庄早在清末就已被中国人认识，在当时的葡萄酒谱里，这类顶级酒被称为"大酒"，音译为"拉都"，似乎比"拉图"更有王者之气。经过几百年的风雨历练，拉图酒庄将一如既往地保持着高水准，给世人以顶级味觉的享受！（5）权威品酒界认可度高在1975年圣地亚哥(San Diego)葡萄酒品尝会上，拉图庄园和木桐庄园在参赛的10款酒中并列第二。在1981年渥太华(Ottawa)葡萄酒品尝会上，它在13款参赛酒中名列第七。拉图1990于1993年被选为葡萄酒鉴赏家之酒。2000年在哈利库拉尼酒店Halekulani举办的葡萄酒品尝会上，它参赛的17款酒中仅次于前三，名列第四。在2004年的柏林葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第六。在2006年东京葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第一。拉图酒庄干红葡萄酒近十年在两家全球著名的葡萄酒专业刊物葡萄酒倡导家、葡萄酒观察家的评分逐渐提高，近五年稳定在95分以上，可见拉图酒庄在权威品酒界具有很高的知名度和认可度。（详见附注）（6）拉图酒庄的酒以雄浑强劲著称,“巴莱”葡萄酒独具一格拉图酒庄的酒拥有复杂而强劲的口感，给味蕾一种极致的享受。英国著名品酒家休强生曾形容拉菲堡与拉图堡的个性：若说拉菲堡是男高音，那拉图堡便是男低音；若拉菲堡是一首抒情诗，拉图堡则为一篇史诗；若拉菲堡是一曲婉约的轮旋舞，那拉图堡必是人声鼎沸的游行。这两种著名的酒有一阴一阳或一刚一柔的个性。“巴莱”葡萄酒是一款以促进健康生命为主旨的结合法国纯正家族红酒酿造技术的纯天然酒类饮品，以完美的法国品质展现的手工酿造的纯天然葡萄酒，都是在法国的著名家族城堡里灌装，并且保留着最古老的法国传统工艺。法国巴莱干红系列将陆续登陆全国各大超市和宾馆酒店以及高档的饭店，成为市民喜闻乐道的天然健康饮品。在以后的市场推广中，法国巴莱还将陆续推出巴莱干白系列和巴莱玫瑰酒系列以及巴莱香槟系列，将更多的法式美酒与健康奉献给中国消费者。（二）我方劣势1. 竞争激烈在中国市场上，拉图面临其他法国品牌的强有力的竞争。例如：在中国，拉菲红酒几乎就是最好的红酒。它就是财富和地位的象征。拉菲是法国五大名庄之首，法国名庄红酒的最卓越代表，堪称在中国最“红”的外国葡萄酒。白马酒庄是少有的红、醉娇红白葡萄酒都具有顶级品质的法国名庄，在中国，白马庄葡萄酒是懂酒人的最爱。玛歌是法国五大名庄之一，拥有波尔多最漂亮的酒堡，它出产的美酒柔顺圆润，香气盈人，如它的名字一样：“明媚悠长，如歌声徐绕，让人回味无穷。木桐。尽管从波尔多酒庄的评级时间看，木桐酒庄是五大一级庄中的新晋，但它一直以来却备受众多酒评家青睐。美国著名酒评家Robert Parker品尝2006年新酒后，在“五大”中给予了木桐最高分数。此外，拉图也面临着中国国产葡萄酒的竞争。中国的消费者与欧美的消费者相比趋于感性，葡萄酒一直以来都是作为一种小资情调的象征，或是奢侈品的代名词，中国消费者在消费葡萄酒的时候更多会选择价格相对优惠，促销活动频繁的国产葡萄酒，而代表着高端的进口葡萄酒则很难成为流行的趋势。尤其在当前的状况下，多数中国消费者对于红酒的品鉴能力尚且欠缺，也就更谈不上对于葡萄酒的鉴赏了。2. 在五大酒庄中价格最贵拉菲酒庄、奥比安酒庄 、拉图酒庄 、木桐酒庄、玛歌酒庄，每一个都响彻世界，势均力敌又各具特色，但拉图价格偏高，影响其在中国的市场竞争力。3. 在中国拉菲市场庞大拉图酒庄，也是1855年梅多克分级中和拉菲酒庄并称为一级酒庄。可以说，拉图和拉菲的等级排名是没有区别的，只是现在中国人对拉菲过于追捧，许多人觉得只有拉菲才是好的。在中国购买拉菲绝大部分是一种面子消费，喝拉菲似乎已经成为一种身份标识，许多人都趋之若鹜。而且，拉菲也是礼品市场的宠儿，导致拉菲售价在中国市场上一路疯涨。过去10年，黄金价格上涨4倍，而2000年份的拉菲价格增长了9倍，增幅是黄金的两倍多。拉菲和其他奢侈品没有区别，已经慢慢脱离了原本属性，甚至具有了一定的社会功能。其实在葡萄酒世界里面，“拉图”的品质和价位是丝毫不逊于前者的。而“拉图”的庄主对自己酒庄的定位也是：苛求品质、拒绝炒作。4. 产品具有一定的可替代性中国进口商可选择的酒庄众多，仅在法国拉图也面临另外四大酒庄的强力竞争，拉图酒庄出口中国的葡萄酒如果不能迎合中国人口味且与其他品牌区别开来，随时可能因高价而被挤占出市场。（三）对方优势1. 中国消费者对法国“巴莱”较为陌生面对世界上越来越多的红酒产品和铺天盖地的市场宣传，“法国巴莱”这个品牌对于中国消费者来说还比较陌生，但是在其原产地法兰西，它却是“最古老最健康的红酒手工酿造术”的代表。与广州澳海经典贸易有限公司合作，将大有利于拉图开拓中国市场。2. 拉图对中国市场还不是很了解，销售网络不是很广由于中国市场巨大，进入中国市场需要依靠代理商，但是代理商鱼龙混杂。而中国国内进口葡萄酒的品牌比较散乱，让消费者失去了正确的判断和选择，这都是进口葡萄酒的国内代理商的企业实力、营销思路决定的，如果进口葡萄酒圈子里不出现大块头的领导型企业和独特的营销模式，进口葡萄酒也只能在区域性市场小打小闹，根本无法再国内形成主流，那么经销商也不可能花大力气经营进口葡萄酒。进口葡萄酒的经营模式也正处于“摸着石头过河”的阶段，经营模式同质化现象严重。在中国的葡萄酒市场，中低端的市场空间基本上已经被国产品牌牢牢把控，进口葡萄酒的主要发展空间则主要集中在中高端以上的市场空间。但真正有多少进口葡萄酒产品能支撑这样的价格？有多少消费者能为此买单？这里又涉及到产品线的建立，价格体系的建立、整体营销推广体系的建立、销售服务团队的建立和品牌推广系统的建立等等问题。 3. 对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性。具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。（四）对方劣势1. 现在市场需求量大，需要进口大量的葡萄酒中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越大，公司相应地迫切需要进口更多的葡萄酒。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒。2. 竞争激烈中国经济的飞速增长，国内人民生活水平的提高，使得各大一线二线城市对红酒的需求迅速增加，中国境内出现了许多企业抢占终端市场，走在前头的有ASC精品酒业、上海建发酒业有限公司、俊德酒业等几家公司。中国内陆各大葡萄酒进口公司公司名在葡萄酒市场成就骏德酒业销售网络遍布香港、澳门和中国内地，在北京、上海、广州、武汉等全国多个城市设有连锁专卖店，目前品牌专卖店超过一百家。另外，销售渠道还渗透至星级酒店、高级中餐厅、高级西餐厅、时尚会所等直控终端。上海建发酒业有限公司07年成为六国葡萄酒（澳洲烙克BANROCK、美国黑岩石BLACK STONE、加拿大北海岸NORTH SHORE ICEWINE、德国黑塔BLACK TOWER、意大利甘洽GANCIA、智利红蔓TARAPACA）的中国总代理，建发酒业进入中高端进口葡萄酒市场，开始了品牌集结号式的发展之路ASC精品酒业ASC精品酒业独家进口及经销15个国家1200多种不同产品，为消费者提供广泛全面的选择和无与伦比的上乘品质。包括波尔多享誉盛名的葡萄酒，例如：拉图城堡、布里翁高地古堡，埃思杜耐尔城堡等。ASC在大中国地区拥有6家分公司，为全国各高档酒店、餐厅、零售店、超市、商场提供高品质的葡萄酒。ASC通过其完善的直销网络为私人及公司客户提供送货上门服务。青岛富隆酒窖集批发和零售（酒窖、酒屋、酒坊、酒膳）为一体的专业性进口葡萄酒经营商。拥有来自世界12个著名葡萄酒出产国的200多个精品庄园， 1000多款名优葡萄酒的经销权或独家代理权。拥有中国最大的专业葡萄酒零售网络，是中国最大的精品葡萄酒进口商之一。广州澳海经典贸易有限公司公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。3. 消费人群有限葡萄酒在中国市场还是一种奢侈品，而能够购买得起高档葡萄酒的消费者还是少数。六、 谈判目标（一）数量不变数量不变：18000瓶目标FOB报价（万元）CIF报价（万元）运费（元）保险费（元）付款方式交货期限长期合作(详见附注)最高目标4504574681025135100%预付款4个月达成5条合理目标380-450387-45746810-5533425135100%预付款3个半月达成1-5条最低目标3803875533425135100%预付款3个月至少达成1条（二）数量增加数量增加目标数量（瓶）FOB报价（万元）CIF报价（万元）运费（元）保险费（元）付款方式交货期限长期合作(详见附注)最高目标30%234005855946077732670100%预付款4个月达成5条合理目标30-18%23400-21200450-585457-59455334-6077725135-32670100%预付款3个半月达成1-5条最低目标18%212004504575533425135100%预付款3个月至少达成1条七、谈判程序及策略（一）开局 方案1：坦诚式开局策略我公司本次是与中国公司合作，而中国人向来比较谨慎，同时中国比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局，在陈述中真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉，会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。 方案2：进攻式开局策略营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势。 方案3：保留式开局策略中国人在谈判时一般都喜欢“投石问路”，在谈判前会进行一些社交活动，同时他们喜欢拖延式的交谈，“一丝不苟”也是中国人一贯的作风，为达双方的合作，谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造一种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，以询问或补充方式诱使对方亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。（二）磋商阶段 策略1：报高价策略发盘报出450万元的最高货价，由技术人员解说葡萄酒酿造过程的复杂性，制造工艺要求越高越精细，成本、价值及价格就会越高，且高价高质一直是拉图酒庄的特色，因此高价位是情理之中。报高价能为我方让步留有较大余地，也能一开始削减对方信心，趁机摸清对方立场。 策略2：价格解释策略我方报价后，买方要求作出详细解释，我方财务人员作出必要解释，坚持原则是：不问不答、有问必答、答其所问、简短明确。让买方对价格无可挑剔，只能欣然接受。 策略3：让步策略先大幅度地还价，然后再一步一步的缓慢让步，最后实现己方的价格目标。坚持己方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不要作对等让步，坚持要求对方做出的让步，己方才做出让步。每次让步都要求对方在付款条件、交货期限或长期合作上作出让步，利益互换才能保证我方整体利益。注意让步要退得缓慢，使对方感到获得了重大利益，且来之不易，而不至于在后面的议题中过分坚持立场；若对方在后面议题的谈判中仍坚持立场，不肯做大的让步，我方就以推翻前面议题的承诺或是退出谈判相要挟，直至对方采取行动。 策略4：红白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格、交货期、支付方式的定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略5：缓解僵局双方都各持己导致谈判陷入僵局，我方可采取休会策略，让双方冷静思考，重新布局；也可叙述旧情，强调双方的共同利益，引导对方为长期合作考虑而让步。（三）最后谈判阶段 把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的程度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 签订协议先入为主，以各种理由，争取由己方起草合同文本，使合同条款的内容及其履行有利于己方。八、应急方案（一）对方出示伪造资料，或披露我方未准备或预料到的资料。应对措施：质疑乙方资料真实性，提供与其观点相反的真实信息，驳倒对方，批评其谈判诚意，趁机压价；提出让对方也始料未及的资料，令其措手不及；或避而不谈，转移话题，反复强调双方合作利益共同点。（二）对方在谈判期间迟迟不肯表态，致使谈判的时间一拖再拖。应对措施：给与强硬的态度，告知其若再不表态，就无法进行，指责对方没有诚意，让其觉得自己理亏。（三）对方使用市场自由策略，声称可以选择其他供应商或者品牌不能满足其需求，拒绝我方的提议。应对措施：了解对方情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局。（四）对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（五）对方坚持在价格一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作积极回应。应对措施：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。九、谈判议程（一）日程安排 2008年1月9日 接待客方，参观拉图酒庄 2008年1月10日 9:0010:00 对采购葡萄酒项目进行谈判（二）谈判地点法国拉图酒庄会议室（三）谈判流程 双方互相介绍团队成员； 商谈此次采购的价格； 商谈运输方式、责任划分及支付方式； 初步探讨长期合作计划； 最后签订相关合同。十、相关法律资料(一) 2000年国际贸易术语解释通则FOB:“船上交货（指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。CIF:“成本、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。 (二)消费税管理办法（试行）本办法自2006年7月1日起实施。第十二条 生产企业销售葡萄酒，无论纳税申报当期是否收到主管税务机关转交的证明单退税联，均应按规定申报缴纳消费税。第十五条 以进口葡萄酒为原料连续生产葡萄酒的纳税人，实行凭海关进口消费税专用缴款书抵减进口环节已纳消费税的管理办法。第十七条 以进口葡萄酒为原料连续生产葡萄酒的纳税人，准予从当期应纳消费税税额中抵减海关进口消费税专用缴款书注明的消费税。如当期应纳消费税不足抵减的，余额留待下期抵减。 (三)联合国国际货物销售合同公约1980年4月11日订于维也纳 ，于1988年1月1日生效。 1981年9月30日中华人民共和国政府代表签署本公约，1986年12月11日交存核准书。核准书中载明，中国不受公约第1条第1款（b）、第11条及与第11条内容有关的规定的约束。本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同：凡本公约未明确解决的属于本公约范围的问题，应按照本公约所依据的一般原则来解决，在没有一般原则的情况下，则应按照国际私法规定适用的法律来解决。(四)中华人民共和国合同法合同法是调整平等主体之间的交易关系的法律，它主要规定合同的订立、合同的效力及合同的履行、变更、解除、保全、违约责任等问题。第七章 违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。十、附注(一) 相关图片资料1. 拉图酒庄的酿酒工艺2. 权威评分（1）注：拉图酒庄干红葡萄酒近十年在两家全球著名的葡萄酒专业刊物葡萄酒倡导家、葡萄酒观察家的评分逐渐提高，近五年稳定在95分以上，可见拉图酒庄在权威品酒界具有很高的知名度和认可度。（2）注：从以上两幅图中可知道，拉图酒庄与拉菲酒庄近十年在两家葡萄酒专业刊物的评分比较，显然拉图干红的得分在2000年前略低于拉菲古堡干红，但2000年后拉图干红得分波动上升且一度超过拉菲古堡干红，可见拉图干红在权威品酒届的认可度高于拉菲古堡干红。(二) 谈判目标制定详细说明1. 财务说明 FOB公式：FOB=1-退税率/(1+增值税率) *人民币含税价/汇率 CIF公式：CIF总价=(FOB单价数量+总运费及其它杂费)/1-(1+投保加成率)保险费率 保险费率：平安险0.15%，水渍险0.2%，一切险0.5%（免赔），投保加成率=10% 易碎险10% 保险费=CIF货价*（1+投保加成率）*保险费率（注：由于运输葡萄酒属于易碎物品，故投一切险，保险公司为中国平安财产保险股份有限公司）总运费及其它杂费=基本运费+包装费+附加费+集装箱费+其他杂费燃油附加费=基本运费*10%（注：集装箱运输采用LCLLCL方式和FAK包箱费率，40英尺的恒温集装箱，采用W/M的方式计算基本运费，每瓶1.5千克，每6瓶一箱，每箱8元包装费） 运输公司为马士基集团 中美汇率表2008-1-97.27232007-12-217.35722008-1-87.27912007-12-207.36492008-1-77.26952007-12-197.36982008-1-47.27792007-12-187.37512008-1-37.27752007-12-177.3792008-1-27.29962007-12-147.35892007-12-287.30462007-12-137.35682007-12-277.30792007-12-127.36472007-12-267.32982007-12-117.37972007-12-257.32612007-12-107.39532007-12-247.3315 进口瓶装葡萄酒现行税率(所征收的税项，以人民币交纳)： 关税：14% (关税：CIF 14%) 增值税：17% (增值税：(CIF+关税额)17%) 消费税：10% (消费税：(CIF +关税额)/ (110%)10%)2.长期合作条款 合作期限05年。合作期间，拉图酒庄进出口贸易公司“巴莱”干红葡萄酒的出口中国将优先考虑广州澳海经典贸易有限公司的订单，广州澳海公司葡萄酒的供应商也优先选择拉图酒庄进出口贸易公司。如有一方违反承诺，另一方有权立刻终止长期合作协议。 今后业务往来双方如无特殊说明，均使用CIF贸易术语和电汇的结算方式。 合作期限内，广州澳海经典贸易有限公司提供给我方往年和今后每个季度广州澳海公司红酒的销售报告和市场分析报告。 合作期限内，广州澳海经典贸易有限公司的订单量一次性超过50000瓶散装，拉图酒庄进出口贸易公司给予015%的单价折扣优惠。 在保证和优先对方公司的供应下，让广州澳海经典贸易有限公司介绍其他的客户给我方。 (三)相关合同文书拉图葡萄酒买卖合同合同编号：_ 签订日期：_ 签订地点：_卖方：_ 买方：_电 话：_ 电话：_传 真：_ 传 真：_ 电 报：_ 电报：_电 传：_ 电传：_经买双方确认根据下列条款订立本合同： 1 货号 名称及规格：_ 单位 ：_ 数量 ：_ 单价 ：_ 金额 ：_合计：_ 总值（大写）：_ 允许溢短_% 2成交价格术语： FOB CFR CIF DDU 3包装：_ 4装运唛头：_ 5运输起讫：由_经_到 _ 6转运： 允许 不允许； 分批装运： 允许 不允许 7装运期：_ 8保险：由_按发票金额110%投保_险，另加保_险至_为止。 9付款条件： 买方不迟于_年_月_日前将100%的货款用即期汇票/电汇送抵卖方。 买方须于_年_月_日前通过 银行开出以卖方为受益人的不可撤销_天期信用证，并注明在上述装运日期后_天在中国议讨有效，信用证须注明合同编号。 付款交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后_天付款跟单汇票，付款时交单。 承兑交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后_天承兑跟单汇票，承兑时交单。 10单据：卖给方应将下列单据提交银行议付/托收。 整套正本清洁提单。 商业发票一式_份。 装箱单或重量单一式_份。 由_签发的质量与数量证明书一式_份。 保险单一式_份。 由_签发的产地证一式_份。 11装运通知：一俟装运完毕，卖方应即电告买方合同号、品名、已装载数量，发票总金额，毛重，运输工具名称及启运日期等。 12检验与索赔： 卖方在发货前由_检验机构对货物的品质、规格和数量进行检验，并出具检验证明书。 货物到达目的的口岸后，买方可委托当地的商品检验机构对货物进行复检。如果发现货物有损坏、残缺或规格、数量与合同规定不符，买方须于货到目的口岸的_ 天内凭检验机构出具的检验证明书向卖方索赔。 如买方提供索赔，凡属品质异议须于货到目的的口岸之日起_天提出；凡属数量异议须于货到目的口岸之日起_天提出。对所装货物所提任何异议应由保险公司、运输公司或邮递机构负责的，卖方不负任何责任。 13人力不可抗拒：如因人力不可抗拒的原因造成本合同全部或部分不能履约，卖方概不负责，但卖方应将上述发生的情况及时通知买方。 14争议之解决方式： 任何因本合同而发生或与本合同有关的争议，应提交国际商会仲裁院，按该会的仲裁规则进行仲裁。仲裁地点在法国巴黎。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。 15法律适用 本合同适用联合国国际货物销售公约。 本合同使用的FOB、CF